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销售代表面试手册

2016-03-31

  你要面试一个销售代表?恭喜你,你遇上难题了!

  销售代表们可都是察颜观色的高手,那些入行久的人更是被训练成掌控局面的高手,如果你没有一点准备的话,很容易就会被他们带偏方向,或者干脆就找不到方向。所以,千万别临场发挥,那样一定会出问题。

  首先,你得有目标——事先制定具体的目标能让面试不脱离正轨。而你的目标就是弄清楚对面坐着的候选人是否能在他/她的工作中获得成功,这需要你做两件事。

  第一,你必须明白什么是“成功”——以正确的方式交付出所需的成绩,而且开展业务的方式必须以促进公司的成功为前提。简单说吧,他们的行事方式必须跟公司协调一致。

  第二,你必须学会预测该候选人如何处理工作任务和遇到的状况。他们有何期望?如何管理销售活动?如何谈成合同?如何作为销售团队的成员开展工作?问清了这些问题,你才能判断该候选人是否能成功。

  问对了就能了解到很好的数据,反之则会得到错误的数据,导致错误的招聘决定。那么,问哪些问题才能知道真相?

  销售面试问题范例

  以下这些范例是过去30年的销售面试中经过验证的问题,与世界各地的许多顶尖的销售组织成功运用的面试问题大同小异。

  •组织技能

  你昨天是怎么规划自己整天的工作的?

  你使用的是什么归档系统?

  描述一下上一次你偏离常规安排的情景。

  你曾经做过什么事来减轻自己的工作负担?

  你是怎么记住自己的会面安排的?

  •关注细节

  你怎么证实自己的上一个大项目?

  你上一次发现的错误是什么?

  你执行的最令人乏味的任务是什么?

  谁来批准你的工作?

  你怎么评判自己工作的质量?

  •人际交流技能

  你的办公室里有多少人工作?

  在你当前的工作中与公众合作的频率如何?

  你上一次应付发怒的人是谁?

  描述你曾工作过的上一个团队。

  你是怎么跟团队里的上一个新人搞好关系的?

  •可靠

  描述你上一次承担职责范围以外的工作的情景。

  你每天都要面对哪些期限?

  你昨天是怎么确认所有工作都已经完成的?

  你给自己制定了哪些目标?

  你怎么让自己的管理者了解工作进度的?

  •客户服务技能

  你亲自与客户打交道的频率如何?

  你负责处理什么样的客户问题?

  你上一次为客户解决了什么问题?

  你上一次从客户那里得到了什么样的称赞?

  描述你上一次借助别人的帮助解决客户问题的情景。

  •主动性

  你在某某公司是怎么接受任务安排的?

  你每天从管理者那里得到多少指示?

  你上一次在项目中的出色表现是什么样的?

  你上一次向同事寻求帮助是什么时候?

  描述你上一次帮助某位同事的情景。

  •解决问题

  客人上一次提出的问题是什么?

  你上一次请人帮忙解决问题是什么时候?

  描述你上一次帮助他人解决问题的情景。

  你为一家餐厅想到的最有创意的解决方案是什么?

  上一次任务优先顺序有冲突时,你是怎么做的?

  •目标导向

  你的销售配额是怎么决定的?

  你怎么监控自己目标的完成进度?

  你希望在工作外达成什么样的自我目标?

  你今年的目标与去年有何不同?

  你目前努力完成的最困难的目标是什么?

  •职业道德

  你上周工作了多少个小时?

  你在什么情况下的工作时间会超过刚才回答的那个数字?

  你去年做过什么来提高自己的绩效?

  描述你上一次付出额外努力完成某个项目的情景。

  描述上一次你对自己的工作不满的情景。

  •诚信

  你不赞同哪条公司规定或实践?

  描述你上一次不得不过度吹嘘才能达成交易的情景。

  你付出了多少努力才达成了交易?

  你在某次交易中是如何获得客户信任的?

  •倾听的技巧

  你的工作在多大程度上与倾听有关?

  你在某次交易中是如何判断客户需求的?

  描述你上一次误解客户要求的情景。

  你在某某公司进行首次销售拜访时是如何倾听的?

  描述上一次你与潜在客户之间发生的沟通不畅的情景。

  •灵活性

  你现在正在处理多少销售问题?

  你使用什么系统来确保交易照常进行?

  你怎么预测某某公司的变革?

  你在达成交易的过程中有多大的自由度?

  你用多少种不同的方法应对过销售对象的拒绝?

  •发展潜在客户

  你是怎么生成销售线索的?

  你使用什么系统来追踪你的销售线索­

  你之前的三个潜在客户是怎么找到的?

  你把上周的多少时间用来开发新业务?

  你会用多少种不同的技巧来发展潜在客户?

  •判断资质

  你如何判断上一个潜在客户的资质?

  你是在潜在客户身上寻找什么样的要素?

  你会尝试迅速从潜在客户身上获取什么信息?

  你向每位潜在客户询问哪些问题?

  你使用什么系统来对潜在客户进行分类?

  •谈判

  你为上一次谈判进行了怎么样的准备?

  你在谈判中使用了什么样的策略?

  你上一次是怎么说服对方放弃对价格的反对意见的?

  你是如何根据交易的规模调整自己的谈判风格的?

  你接受了什么样的谈判技巧培训?

  •达成交易

  你在什么时候开始成交?

  你怎么判断该用哪种成交战术?

  你是怎么谈成过去六个月内最大的一笔交易的?

  在某个交易中,你是怎么知道成交的时机的?

  你在某个交易中是怎么让客户点头的?

  •对于行业/产品的了解

  你从事我们这个行业多久了?

  你是怎么了解这个行业中的产品的?

  你是怎么不断掌握关于新产品的信息的?

  你上一次在产品问题上求助是什么时候?

  你进行销售的这个行业面对的最大挑战是什么?

  •商业头脑

  你在拜访某公司的客户前是怎么进行调查的?

  你是怎么了解他们的商业项目内容的?

  你怎么将自己的产品转化为某公司眼中的商业价值?

  你怎么为客户设定其期望?

  你是如何随着在某公司中的晋升过程调整自己的销售风格的?

  •竞争意识

  你如何评估自己的上一个机会?

  你上一次放弃的业务是什么?

  在某公司的销售活动中,你与竞争对手相比的情况如何?

  描述上一次你预测竞争对手动向的情景。

  你最大的竞争对手的主要优势是什么?

  •以客户为中心

  你怎么确保自己解决某公司的关键问题?

  你在上一次的销售拜访中做了什么准备?

  你怎么培养某公司的高管对你的信赖?(应该调整位置,放到下一个小节)

  请依序讲解你上一次是如何超越自己的职责范围为客户服务的。

  描述你上一次失去一个客户的情景。

  •高管的信赖?

  你在某公司接触到的最高级别的高管是谁?

  你是怎么接触到那个高管的?

  你是如何培养他们对你的信赖的?

  你对该高管的拜访是什么性质的?

  你是怎么建立起与此人的长久的关系的?

  •战略思维

  你使用哪种销售流程?

  你怎么评价某公司销售周期中的竞争对手?

  你使用了什么样的战略达成与某公司的交易?

  你的这种交易战略是如何随着时间变化的?

  请说明你上一次挽救某个差点失去的交易的情景。

  •独立性

  描述上一次你说服某人接受你的观点的情景。

  描述上一次你拒绝改变主意的情景。

  你在上一次的销售中不得不克服的最大的错误是什么?

  你在什么时候会依靠他人取得成绩?

  你在什么情况下不会让管理者参与你的销售活动?

  •竞争能力

  你在销售团队中实力排第几?

  你是怎么借助他人的力量达到自己的目标的?

  你是怎么抢在竞争对手之前行动的?

  你是怎么庆祝自己的成功的?

  你最棘手的竞争对手是谁?

  •魄力

  描述你上一次说服潜在客户作出决定的情景。

  你在对某公司的销售中改变策略的频率如何?

  你上一次是怎么处理与团队成员之间的冲突的?

  你的销售团队中最近有谁让你心烦?

  你是怎么判断向某公司联系业务的时机的?

  •创新能力

  你做过什么事情来简化自己的工作?

  你今天对日常工作做过什么样的改变?

  你今年尝试过哪些不一样的销售手段?

  你最近一次产生的新创意是什么?

  你为了完成交易而用过的最独特的技巧是什么?

  •响应能力

  你使用什么样的规划系统?

  你昨天是怎么管理自己一天的工作的?

  你怎么判断哪些活动应该最先完成?

  你做过什么事以确保不会漏掉项目细节?

  你克服过的最出乎意料的阻碍是什么?

  •自力更生

  你最近一次请求他人的帮助是什么时候?

  你是怎么规划自己时间最长的项目的?

  你上一次凭借自己的管理者的帮助进行销售是什么时候?

  描述最近一次你未能取得必要的资源以完成销售的情景。

  什么时候销售团队中的其他人曾在交易中拖累你?

  •运营技巧

  你制定过什么样的日程安排?

  你招聘过多少人?

  你为什么样的利润和损失承担过责任?

  你今年培训过多少员工?

  你在接受这份工作时是怎么获得他人的信任的?

  •营销技巧

  你为某公司制定过什么样的营销项目?

  你做过什么来增加某公司的销售?

  你发起过什么样的客户忠诚度计划?

  你是怎么追踪自己的销售的?

  你使用什么指标来衡量销售的成功?

  一些注意事项

  上面列出的问题都集中在了解应聘者过去做了什么,这是非常必要的,因为一个人在过去怎么处理某个状况,将来就会用同样的方法处理相同或相似的状况。所以面试中所有的提问应重点关注候选人过去曾如何处理与未来工作中相同或相似的情景。如果他们未来需要完成交易,那就问他们完成交易的做法。如果要面向高管销售,那就问他们向高管销售的做法。

  为此,你需要按照正确的时间顺序进行面试。先谈该候选人职业生涯的最初阶段,然后逐渐谈到现在。记住要以回忆的形式去提问,例如“你当时是怎么做的?”,而不是“你会怎么做?”。

  如要总结一下该手册的中心思想,那就是——你必须避免以下误区:

  毫无准备:你应该不会毫无准备地进行销售拜访,那就不要毫无准备地前来进行面试。应当准备好行之有效的面试模版和问题。

  失控:控制面试只不过意味着在安排好的时间内获取信息。有技巧、有效率地询问问题从而控制面试的局势。

  等着候选人向你进行自我推销:这是面试中最严重的误解之一。面试的目的在于预测候选人是否能在该职位上取得成功。进行这种预测的最佳方式是运用行为模式并关注过去的行为。了解该候选人在过去的具体情境中销售的例子。

  经授权根据来自Selecting Winners的Barry Shamis的“Interviewing Sales Candidates” and “Sample Sales Interview Questions”一文缩写并翻译。Selecting Winners于2015年登记版权。秦岭译

  本中文版由世界经理人(www.ceconline.com)组织翻译并编辑。

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