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泰康密码

2016-08-09

  “供给侧改革”一路走红,泰康人寿董事长陈东升的第一反应是,“这说的不就是泰康吗?”

  这几年,当泰康把巨额资金投向养老社区、医院、养老服务时,怀疑者甚众。在一片质疑声中,这个蓝图开始成为现实,2015年以来,泰康的养老社区、医院、养老服务体系都已落地,并且找到了一大批高净值客户。在泰康的带动下,医养融合已经成为保险行业的潮流。保险、养老、医疗、健康、互联网,这些跨界元素正在泰康发生化学反应。

  1992年,陈东升从中央机关下海创业,成为“92派”企业家的代表人物。20年,泰康从一家小公司变成了一家万亿级的大公司,陈东升从创业者变成企业领袖。他说泰康前20年打下了很好的基础,未来10年很关键,泰康的医养战略将全面落地,如果成功,“将会为全世界的保险公司,为金融业提供一个创新的模式”。

   “苹果”诞生记

  2万多个高净值客户,“幸福有约”正在成为保险业的苹果

  泰康的这组高客数字,在保险行业引发震动。只用了3年时间,泰康就占据了寿险行业的金字塔尖。2015年中国寿险业一张保单的平均保费不到5000元,但泰康高客一张保单的平均保费超过20万元,两者相差超过40倍。

  吸引这些高客的,是泰康2012年推出的一款叫做“幸福有约”的养老计划。“幸福有约”是一款养老年金产品,起售门槛在20万标保,最大的特色是它有养老社区——泰康之家的入住权。在这背后,是一套完整而强大的医疗、养老服务体系。客户年轻时可享受保险理财服务,年老时既可选择入住泰康之家养老,也可选择使用保险金自由安排养老生活。2015年泰康一共做了超过6000件高客业务,而2016年仅仅半年就超越了2015全年。“幸福有约”已然成为行业爆品,被业界称为金融界的“苹果”。

  2015年6月,位于北京昌平的泰康之家·燕园正式营业,成为泰康第一家开业的养老社区。今年7月,泰康之家·申园营业,广州、成都、武汉等另外6个核心城市也完成布局。未来5—8年,泰康计划在全国建设15—20个养老社区。

  医疗资源是养老产业的痛点,陈东升发现“医”和“养”根本分不开。2015年,泰康拿下南京仙林鼓楼医院80%的股权,并放出豪言,未来将持续投入不少于50亿元,这是泰康拥有的第一家按三级标准建设的医院。陈东升的目标是未来10年每个省会城市都有泰康的三甲医院,“我们肯定是中国未来最大的医院集团之一”。作为养老产业的延伸,泰康还涉足了终极关怀的墓地产业。

  养老社区、医院、墓地和养老服务,泰康已经颠覆了人们对传统保险公司的认识。但这些非保险业务并没有脱离保险业的万有引力,它们在围绕保险打转,并且发生化学反应。当陈东升在美国看到凯撒模式时,一张更大的图景出现在他眼前:“我们一定要把人寿保险和医养结合起来,形成像美国凯撒的模式,几千万的健康险客户就在我们的医院里。”

  陈东升对健康险十分重视,还给它设定了行业前三的目标。他看到了一个趋势:“1950年代,美国保险市场75%是人寿保险,年金(退休金)和健康险各百分之十几;但到了今天,年金(退休金)占50%,健康险占到25%到28%,寿险从大哥变成了小弟弟。所以,我绝对不允许美国寿险业的悲剧在泰康发生。”

  “我们做的是一个生态链——保险、健康、医院、养老,都是人们的刚需。我们的定位很清楚,就是为日益增长的中产人群提供全方位的健康和财富的管理与服务。”陈东升准备用10年的时间,将这些业务打造成一个闭环。如果这个闭环形成,那么他多年前提出的“从摇篮到天堂”构想就将成为现实。     

   价值转型

  从2009年开始,泰康进行了一次深刻价值转型,放弃粗放的规模增长,转向有质量增长,医养战略只是这次转型的一个方面。

  这一年5月,泰康在深圳举办了中层以上干部参加的战略会,关于公司的发展方向引发了争论。陈东升明确地提出,要从规模主导转向价值主导。

  深圳会议之后,泰康的管理目标发生了根本性转变。无论是考核分公司还是考核个人,都不考核规模,而是考核新单价值。这样的坚持结出了不一样的果实。2015年,泰康15年及以上的大个险占比近70%,在行业中这是个相当优质的数字,简单地说就是现在泰康70%的业务都能在未来15年持续贡献利润和现金流。

  2015年,泰康按规模在行业的排名已经下降到第八,但是新单价值却是行业第四。在最近3年,泰康的新单价值翻了一番,成为行业里新单价值增长最快的公司。2016年上半年,泰康个险的新单价值同比增长79%,增速在行业名列前茅。这些高新单价值、高利润的业务,也让泰康的偿付能力大幅提高。2016年保监会执行更加严格的“偿二代”,很多公司的偿付能力下降,泰康却是偿付能力提升最快的公司之一,从2015年的200%多升到2016年的300%多。

  这几年泰康用于互联网创新和信息化建设的投入持续增长,2016年有近200个项目在同时规划和建设中,率先完成移动互联网的布局。目前,泰康100%的投保在互联网上完成,其中76%的投保在移动互联网上完成,在大数据、云计算等先进技术的应用上也先人一步。

  “以前是保险公司设计很多产品,然后看哪一类客户适合这些产品,就把产品销售给这一类客户。将来是根据大数据判断,设计适合于某个人的产品,而不是一类人,泰康可以提供完全个性化的保险。”

   资产管理金字招牌

  在过去10年中,寿险行业资产管理的年化收益率为5-6%,而泰康资产平均收益率接近9%,比行业高出近50%。从2006年至今,10年间泰康资产已经为泰康人寿赚了1900多亿!

  在泰康体系,泰康资产是个高度专业化的部门,泰康资产已经形成了一套缜密的投资框架和风险控制体系。不管谁介绍推荐项目,就是他们认为好得不得了的项目,如果不入资管部门的法眼,都得不到泰康的投资。

  “没有规矩不成方圆,如果你一件事干预了,可能就有两件事。泰康资产这么多年没有出现重大失误,有那么高的收益,我认为和文化、价值观有关,也和管理模式也有关。”泰康人寿总裁刘经纶说。

  泰康一直把人才当成战略工作,“投资不就是靠人嘛,如果我们每年都招的是最优秀的人,积累到十年、二十年之后谁还能跟我比?”泰康资产盛名在外,每年都有上万人投简历,但是只有1000名进入面试阶段,而最后录取的竟然只有六七十人,录取概率不到百分之一!

  卓越的投资能力,是陈东升敢于大手笔做重资产布局的原因:“我们管理超9000亿资产,可以承受投200亿三五年没有收益。2016年我们共计有100多亿利润,我们的投资回报率在保险公司里面是最高的。”

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