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买家狠命杀价 你该如何捕捉其心态?

2016-08-26

  在谈“议价”之前必须先从“销售”谈起。

  在上世纪八十年代的台湾,大学主修电子、电机或电脑专业的年轻人,都比较喜欢担任软件系统工程师或是硬件维修工程师,对“销售”岗位有抗拒心理,认为销售就是靠一张嘴说得天花乱坠来推销产品,家人往往也持反对的态度。

  在高科技圈知名的孙振耀,和鸿海集团副总裁暨亚太电信董事长的吕芳铭,都是我在惠普台湾时的同事。刚开始加入惠普时,他们都担任软件系统工程师,后来转为销售工程师,也都经过一番内心挣扎和说服家人的过程。但事后发现,转做销售是其人生最重要的决定,不仅提升了高度、扩大了视野,而且拥有了“影响别人的能力”;而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。

  销售是“传达价值”

  一个成功的销售人员,上到CEO,下到基层销售员,都必须把自己公司和产品的“价值”传达给客户。同样的产品对于不同需求的客户会产生不同的价值,例如一瓶上万元的法国波尔多红酒对滴酒不沾的人毫无价值。因此,销售人员想要把公司和产品的价值传达给客户,除了对自己公司和产品有充分的了解之外,还要非常了解客户的行业和需求,才能够真正打动客户的心,创造产品最大的价值。

  销售人员努力工作的成果最后都体现在签约成交的一刻,此前最重要的就是议价。假设今天议价的对手是客户的采购部门,他们不跟你谈别的交易条件,就只跟你谈价格,在这种情况之下,该怎么议价?

  这一刻,就是检验销售人员前期工作做得好不好的时候了。在议价之前,其实客户已经决定了要买你的产品,或是买你竞争对手的产品。任何对于公司未来影响很大的产品,不可能完全是依靠价格来决定。造成客户流失的原因,就是销售人员没有做好工作,没有把公司和产品的真正价值传达给客户。

  议价者的心态

  议价时,买方只有两种心态。第一种是,买方已经决定要买了还是要杀价,目的就是“不吃亏”,因为他们不知道你卖给他们竞争对手的成交价。如果买的比竞争对手价格高,那么他们就会承担了高成本的竞争劣势。这种情况,买方心里没有底价,因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了,又怕买的比别人贵。所以第一种议价的心态,就是“避免吃亏”。

  第二种是买方已经决定买你竞争对手的产品,因为你前期提供了很多服务,最后再给你一个机会。此时议价,买方通常都是大刀一砍,理由是只有这么多预算。一些没有经验的销售人员并不知道客户的真实用意,回来报给公司说已经成功销售了,就看是否接受砍价后的价格。

  碰到这种砍价方式,知难而退为上策。如果你亏损也要忍痛接受买方的价格,可能有两种结果,一是买方不断提出价格以外的新要求让你无法接受;二是买方同意签约成交,这种我称之为“捡便宜”。

  对于“议价避免吃亏”的买家,你也不能在价格上毫不让步。因为采购也有KPI,要让他们有点绩效和成就感,可以提出其他的交易条件和价格一并谈判达到双赢。对于“议价捡

  便宜”的人,前期工作没做到位,再怎么好的谈判策略和技巧都没有用。

  以上技巧不仅用在议价上。在上谈判桌之前,必须要能够掌握对方的心态。到底对方是想要谈成还是根本就不准备谈成?如果不清楚就贸然进入谈判室,你只能任人宰割了。

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