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真正好的解决方案应该是品牌输出

2016-10-25

  资深专家

  骆欢,深圳市晟邦设计咨询机构创始人、董事长,世界经理人智胜未来论坛演讲嘉宾,“中国设计业十大杰出青年”,深圳市工业设计行业协会常务副会长、武汉工程大学客座教授、深圳市经济和信息化委员会项目评审专家。相关设计产品屡获德国红点奖、IF 奖等国内外权威奖项,同时助力企业快速提升产品品牌及销量。

  世界经理人:对企业来说,卖产品和卖解决方案(所谓解决方案,包括硬件、软件和服务)给企业带来的价值有何不同?

  骆欢:首先直观的是给企业会带来的利润回报不同:卖产品带来的是微薄的加工利润,卖解决方案可以带来更多的高额利润;

  其次是为企业带来的客户价值不同:卖产品给企业带来的是一次贸易的客户,卖解决方案为企业带来的是在一个行业的战略合作伙伴;

  最后为企业自身的研发能力也带来不同凡响的竞争力:卖产品的团队只是在思考如何搞定一款在市场立足的产品,而卖解决方案却要求团队考虑的是如何卖一种服务。

深圳市晟邦设计咨询机构创始人、董事长骆欢

  世界经理人:从市场竞争和行业发展趋势来看,企业打造并销售解决方案具有怎样的必要性和迫切性?

  骆欢:对于中国今天的商业环境来看,企业要为客户提供整套的解决方案是刻不容缓的。因为卖OEM或ODM产品的模式已经走到了尽头,这一模式核心要求企业提供物美价廉的产品,而这一优势正在被东南亚的其它国家,未来乃至非洲国家取代。所以我们必须要赶在未被完全取代之前,实现从产品到整体方案的升级。

  世界经理人:企业如何有效地打造出市场所需要的解决方案?以及如何向市场提供这样的解决方案?

  骆欢:我觉得我们要向国家卖高铁方案一样学习去为我们的服务客户提供整体解决方案,他们并不是仅仅销售高铁列车这样一个单品,而是销售整个高铁的运营方案,包括了高铁铁轨的铺设,配套设施以及高铁运营人员的培训等方面提供全方位的解决方案。而这一解决方案先在中国进行样板实验成功后,再向外输出,最关键的是我们性价比还极具竞争力。我觉得各行各业都应该学以高铁为模版进行构建新的商业模式。

  首先,要在全球采购最好的原材料,在核心技术上有所投入,保证我们的产品在全球极具竞争力;其次我们要思考如何围绕这一核心产品提供整套的运营方案,包括了围绕产品的品牌构建/销售渠道的构建/销售场景的搭建/智能服务的整体构建等;然后在中国市场上进行测试;最后向全世界输出我们的整体解决方案。

  世界经理人:设计在产品研发和解决方案研发中扮演的角色有何不同?

  骆欢:其实设计在产品时代比较单纯,设计师或设计公司只需要思考如何设计出一款差异化的产品获得目标消费群的认可就算完成了工作;而解决方案时代,设计思考的是如何围绕产品构建出一个商业,这就是最大的不同。

  比如我们最近为一个韩国客户设计蓝牙音箱,以往可能只要考虑消费人群、竞争环境、品牌自身的能力,围绕产品设计出来外观和工程就完成了,现在就要考虑硬件与软件的兼容性、语言体系、国内还是国外使用、音乐来源、人机交互和APP优化问题。此外,做解决方案研发还需要考虑供应链和商业定位问题。真正好的解决方案应该是品牌输出而不是产品输出。

  世界经理人:与产品设计相比,企业要做好解决方案设计,需要注意哪些问题?

  骆欢:全球供应链的构建,尤其是在核心技术层面的战略合作伙伴寻找是第一大挑战;其次是我们的打法要升维,要从提供物美价廉这一单一打法升级到品牌方案整体输出的思维上来。最后整体方案风险很大,所以我们要在局部市场进行模拟,实验,成功后再输出;最后,未来的中国,一定会诞生一批品牌输出到全球的国际性的企业,也就是说我们每位企业家要有全球化意识。

  世界经理人:企业可以运用哪些方法,做好解决方案的设计和交付?

  骆欢:企业必须两条腿走路:一方面寻找全球最优秀的企业进行战略合作,今天的中国经济可以支撑我们到全世界去寻找合作方;另外一方面要到资本市场上找到足够的资金来支撑企业的全球化这一过程。

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