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小型贸易公司如何在竞争中突围?

2017-01-31

杭州菱路服饰有限公司总经理汪帆

  问题一:小型贸易公司如何在竞争中突围?

  问:我们是一家贸易公司,服务和品质都很好,心虚的是我们规模较小,没有工厂,优势很难体现。我想请教一下,小的外贸企业在环球平台上,应如何展现实力来吸引大客户?

2月杂志文章——专家说

  郭万成:我从不认为贸易公司说不出口,也不认为有工厂就很自豪。有很多业务员都会说,客人问我们是不是工厂。遇到这种情况,你可以有技巧地回复客人。小公司不需要自卑,不需要展示实力,不需要有多大办公室,只需让客户采购到性价比非常高的产品,给客户好的服务,要让他不好意思拒绝你。

  把一个大的合作工厂图片放在平台上,放这些工厂图片是为了让客户放心,更重要的是要让你的服务和产品征服客户。可能很多人认为传统产品竞争比较激烈,其实我内心是非常喜欢竞争的,只有竞争才能使你千方百计找到自己的优势,找到对手缺点,才能拿到订单。我们培养团队就是培养这种竞争能力。

  张珍心:我觉得还是重在沟通,因为客户也是人。发生任何事情,都要事先沟通。每一个细节,比如一封邮件的抬头、称呼、字体大小,都会直接影响到客户对你的印象。最早做的那三个订单太重要了,三单之后客户就会信任你。

  之前一位澳大利亚客户跟我说,要像保护你的眼睛一样保护欧骑的名字。我说,我们就是你们在中国的眼睛,所以不用担心货有什么问题。

  大客户很难伺候,他们的订单可以今天给你,明天就给别人。我有一些澳大利亚、英国、乌拉圭的小客户,我非常喜欢他们,和他们一起创造新的东西很有成就感。我有个俄罗斯客人刚刚20周年庆典,我们合作了18年,大家共同成长。

  夏永华:我们也是贸易公司,也不断在寻找新的突破点,专做一些细分的小众市场。客人有一些特制需求,通过我们研发做出来。不追求量,而是保证公司良性的运转和稳步增长。

  说实话,我还真没有特别大的客户,我不做特别红海的产品,不想变成被动的供应商。我更愿意拥有主动权,去做些相对比较蓝海的产品,在这个领域里做到极致。我们通过供应商建立联系,通过产品专注度让客人相信我们。

浙江东方集团服装服饰进出口有限公司李水波

  问题二:如何快速提供样品并赢得客户?

  问:服装时尚行业竞争非常激烈,如何快速把样品提供给客人?如何保证打样后能够拿到后面的订单,而不会被客户转给别人?

  张珍心:我们的女装跟ZARA合作,订单一年可能500到700万元。女装变化非常快,我们可以24小时之内提供样品。我们女装的公司在滨江,办公室里就有一个打样车间,我们给客户承诺,只要给我一张图片,24小时之内可以用接近的面料打款式给到客户。

  开发创新是为我们自己,不是为了某个客户。我去做了,这个客户不认可,一定会有其它客户认可。我们要感谢这个客户,如果他不下订单,没有关系,我感谢他给我这个机会,让我成长,让我有机会为他开发,让我拥有了新产品。你这个客户不下单,其他客户会下单。这一单浪费了,下一单,我又往前走了一步,你肯定会拿到更多的订单,一定会有欣赏你的客户留下来。

  夏永华:我们做一些产品开发,能够给到客人更多设计上的思想碰撞。客人提出一些需求,我们首先能快速响应,然后服务。

  我们前期会做一些投入,很多公司在投入上会设置门槛,必须要客人有怎样的投入才来做样品。我们在项目遴选上有自己的分析,有些项目上需要自己主动做投入时,就会很主动和客户讲,我们认为这个项目可能性和前景是非常不错的,在做这一块时,称之为战略性的损失。前期自己做一些战略性投入,相当于和客人一起来做这个项目,做成功了。成功之后客户对我们的黏度非常高,因为它所有的模具、研发都在我们这边,就可成为一个非常成熟的客人。

  郭万成:现在国外采购对时效性的要求越来越高,比如三天之内一定要结束这个项目,我们的人员半夜都可以跟客户聊天打电话,发现需求马上行动。

  我倡导业务员要多占用客户的时间,让他对你产生熟悉感或信任感。贴近客户才能及时抓住客户微小的信息,就会让你获得你想要的。

  注:本文问答内容来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”杭州站。

  本期主持人/立风

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