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让对手难以回应的战略才是好战略

2017-02-27

  一家由土耳其移民创立的生产希腊式酸奶的小公司Chobani,用了五年的时间,便在美国市场战胜了达能、优诺等巨头生产的酸奶。而十多年前淘宝用免费的策略,将行业巨头e-Bay挤出了中国。

  再回想几年前京东和苏宁、国美的价格战,以及后来京东与淘宝、天猫的竞争,这些都体现了柔道战略的威力。那时,在市场上已有了淘宝的情况下,京东再做平台便毫无意义,所以去做很重的物流,做自营,并实现了迅速的增长。作为竞争对手,苏宁被线下的运营成本所拖累,而天猫不可能采取严格管控的方式去得罪平台上的商家。所以京东就有了立足点。

  上述企业,面对强大的竞争对手,都采用了柔道战略。柔道战略不仅适用于初创小企业。比如蚂蚁金服,它背靠阿里巴巴,从余额宝起步,几乎震撼了整个金融业。同时,BAT之间是如何实现动态平衡呢?以攻为守,比如支付宝做社交,腾讯做支付。在西方人看来,这不可思议,因为多元化战略已经被绝大多数企业抛弃了。而在中国的互联网大企业都在做对手做的业务,这就形成了动态平衡。

  当然,柔道战略不仅只适用于互联网企业,也不等于免费。我认为,柔道战略是以给予竞争对手有限的威胁,低调地进入市场。然而启动要快速,快速占领、分割市场,并让对手无法做出有针对性的回应。如果对手能够进行聚焦还击,那么你的战略就不算是好的战略,更非柔道战略。

  柔道战略是利用对手的迟疑来建立自己的优势。在我看来,竞争战略就是一句话,即基于自身的资源和能力,做出让竞争对手无法或不愿意反应的事。

  如果竞争对手没有资源能力对你的战略做出反应,那么你的战略就是好的战略;如果对手有能力、有资源对你的战略做出反应,而出于种种顾虑和限制,比如被投资者限制,比如被品牌限制,抑或是被合作伙伴限制,而不愿意对你的行动做出反应,那么,你的战略也是好的战略。

  竞争对手没有对你的战略做出有效回应,意味着你可以去“将”别人了,也可以在未来建立起一个相对垄断的优势。

  相比柔道战略的“动”而言,太极战略主“静”,太极的精髓是慢、是跟随,是柔,我们考察阿里巴巴、复星、华为等企业的战略变化,就能发现它们更多体现了“太极”的特征。

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