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去除“中间人”究竟是福是祸,谁将是最后的赢家?

2017-03-15

  白色情人节、清明节、端午节……上半年各种节假日纷纷来报道,许多商家会借此抓住节日气氛推出促销活动,有些还打出厂家直销的旗号,吸引了大批顾客购买所谓的“低价”产品。消费者的直觉认知促使了这场“直销”的成功,看似“去除中间商”的魔力不容小觑。但事实真的如此吗?

  中间商真的是只赚利润不提供价值的吸血鬼?

  世界经理人博主“老苗营销”不这样认为,他说:“在复杂的市场环境中,由于中间商的存在,交易环节是减少的,而不是增多的。交易成本是降低的,而不是增加的,也就是说你剥掉合理的中间环节,消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。”总之,仅仅凭借直觉判断去除中间商能购买更便宜的商品是不靠谱的。

  商品销售高于生产环节,必须有及时的商品推广及传播才可以,中间商作为制造商与消费者之间商品交换的专门媒介不可忽视。正如托马斯·索维尔在《诡辩与真相:经济学入门》一书提到:“去除’中间人’的说法表面很吸引人,但中间商却一直存在着,因为他们在做他们那块工作时效率会比其他人更高。”

  传统中间商如何不被淘汰?

  在渠道扁平化、国内电商平台的风生水起及跨境电商的迅速成长的情况下,传统供应商如何不被淘汰呢?

  首先,中间商作为离用户最近的人士,更了解市场需求。中间商可以利用对“需求”的把控寻找转型机会,关键是创新和发现,降低成本;其次,中间商应注意有自己的销售渠道,甚至是在渠道竞争中创建中间商品牌;最后,中间商需提高服务水平。在服务上下功夫,不要把自己看作简单的流通的“管道”,要把自己当成客户利益的这个管道的“管道工”。

  中间商该如何保证自身利益呢?

  有一位从事出口贸易的中间商曾经在世界经理人网站寻求妙法:客户下单前想去供应商工厂参观的情况下,该如何避免客户绕过中间商直接去跟工厂下单?

  对此,世界经理人网友Andy Luo提出了合理的解决方案:作为贸易商,一定要有稳定的供应商,就是客户想要验厂也不怕,工厂不会因为这一笔业务放弃与中间商的合作关系,以防丢了西瓜捡芝麻;同时在平时要与工厂保持良好友善的沟通很重要,保证双方的互利共赢。也就是说,中间商平时要同时维护好客户及供应商的关系,做好售前售后工作,成为客户及供应商的左膀右臂,取得双方的信任及长久合作关系很重要。

  网络技术的发展给中间商带来了挑战和机遇,“新”中间商只有利用互联网时代做出形式上和功能上的调整及衍变才能更好的搭建供应商与客户之间的桥梁,就像世界经理人总编周乃蓤教授所说:“中间商最宝贵的资产是管理和运作系统长期培养出的人才,发挥内部能量来探索创新,轻装上阵,敢于尝试,看准空档,动作要快,以无厚入有间,争取效果,就是赢家。”

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