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蝶讯:让服装业蝶变

2017-04-25

  上世纪90年代是中国服装品牌快速发展的时期,利郎、七匹狼、报喜鸟、淑女屋、玛丝菲尔、江南布衣、白领、歌力思均诞生于这一时期。

  那时候中国劳动力成本优势不断凸显,中国以制造加工企业的身份切入全球服装产业链,将纺织品出口做为重要的出口创汇来源,成为纺织服装第一大出口国,中国的制造企业也在为国际品牌做贴牌生产的过程中完成了资本的原始积累,很多制造企业正是从那个时候开始转型做品牌,有着沿海地理位置的福建与广州、江浙一带成了中国三大服装产业集群。但那时品牌企业设计研发体系还不健全,加上当时中国整个服装市场供不应求,生产的衣服基本都能卖出去,一大批涌现的品牌服装企业普遍不讲究服装的设计,对设计环节不够重视,且那时中国也十分缺乏专业的服装设计师。

  1995年,服装设计专业毕业的贺鑫选择了福建做为自己事业的起点。

  贺鑫意识到设计才是整个产业链的制高点,于是在石狮创立了自己的工作室,专门为品牌企业做产品开发设计,当时合作的伙伴包括了日后发展的如日中天的安踏、劲霸等品牌,也正是在那个时候,贺鑫发现当时中国设计师获取设计素材资讯的渠道闭塞,于是开始为设计师提供服装设计资讯,这一步一走就是十年。2015年,蝶讯网挂牌新三板。在时尚资讯的垂直细分领域,蝶讯网累计服务客户超过20万家,注册设计师超过130万名,蝶讯覆盖超过98%的服饰鞋包品牌企业。自成立以来,蝶讯网将为设计师的成长和发展服务做为企业的发展使命,挂牌新三板后的蝶讯网开始围绕设计师提供各种延伸服务,将服务内容扩展至整个产业链。

蝶讯董事长贺鑫

  尽管现在1个多亿的年销售额还不是个很大的数据,但贺鑫对未来充满信心,“我们一直在扎扎实实做事,从1995年开始到2017年,22年来始终坚持在服装行业,我们积累了丰富的产业资源和良好的市场口碑,关键是如何利用好市场机会和资源。”

  压力很大

  1998年,贺鑫发现服装企业、设计师对于设计趋势资讯有着很大的需求,但是在国内市场还是一片空白,于是决定将跟服装设计趋势相关的信息编辑成类似新闻一样的一条一条的资讯,做成杂志在全国各地销售。经过几年发展,贺鑫的工作室已经是福建当地最大的工作室之一,但是福建的优势在男装和童装,而女装又是这个产业中最重要的板块,于是,他开始将一部分业务搬到广州这个女装产业聚集地,开始女装趋势资讯的传播。但是,以纸媒作为传播载体速度太慢,而时尚流行资讯很重要的一个特点就是快,于是在2005年,他再次做出决定,来到深圳并创立了现在这家公司——深圳市蝶讯网科技股份有限公司,开始以互联网为载体传播设计趋势资讯。基于多年的行业沉淀和对客户需求的了解,蝶讯网资讯服务网站逐步发展成为服装企业、设计师掌握市场需求动向的数据库。

  贺鑫发现中国服装企业、设计师从之前基本一味模仿的阶段逐步开始有意识的追求原创。蝶讯开始做资讯主要是以收集、整理、分类、分析为主的,随着客户需求的变化,蝶讯在产品研发上也加大了力度,原创内容的比例也越来越高。

  目前来说,国内服装的流行趋势主要还是来源于欧美一带,每年的国际四大时装周就是流行趋势的风向标,当四大时装周及欧美一线品牌产品发布后,蝶讯的设计团队与蝶讯聘请的国外时尚趋势专家顾问团队一起,结合国内当下的市场需求、国内去年的流行设计以及国际流行趋势分析、预测国内下一季流行趋势,“蝶讯已经建立了一套完整的时尚流行趋势研发体系,从廓形、面料、颜色等各个方面进行全面的分析、预测,并结合我们的原创企划方案成系列的完成传递给我们的客户。”贺鑫向《世界经理人》说到。

  22年来蝶讯积累了很多的客户资源和市场影响力,特别是2015年挂牌新三板后,贺鑫既不甘心也不能仅仅做设计资讯的传播,必须将公司推向一个新的高度,做面向全产业链的资讯服务。贺鑫时常提醒员工:“公司现在是第二次创业。因为公司在新三板挂牌以后,一切都透明化、规范化了,有业绩的压力,未来还要引入更多的投资人,如果只是做设计资讯业务的话,很难支撑接下来的发展,因此自己的压力也很大。”

  贺鑫发现,当前中国服装产业的运营模式正在发生着变化,加工企业正在朝着附加值更高的上游延伸,品牌企业正在向买手制转型,设计师跟品牌之间的关系正在从雇佣关系向合作关系转变……,这些变化导致市场除了对设计资讯需求更加强烈以外,在很多其它方面都有需求,比如加工企业团队管理能力的提升,设计师品牌运营能力的培养,设计师如何找到合作的品牌商和客户等。所以今天的蝶讯到除了提供设计资讯以外,还提供专业教育培训服务,原创设计版权交易、原创产品订货等服务,围绕着客户做全方位的立体化服务。

  蝶讯网目前有三大主要业务:一是蝶讯传统业务——设计资讯服务,这是蝶讯目前做得最大的业务板块,这也是蝶讯战略规划的基础;二是教育培训服务,2015年挂牌新三板以后蝶讯网新推出了蝶讯教育,主要针对企业转型和设计师提升需求;三是刚做不久的原创设计师孵化平台,目前还属于投入阶段,该平台在未来一两年内暂时没有考虑盈利问题,主要是整合资源、构建服务体系,吸引优秀的设计师进驻平台,通过平台走向更广阔的市场。

  变革转型

  近年来,我国服装制造业很不景气,服装企业整体面临着调整阶段。

  “很多大公司都可能一夜之间倒下,在刚刚结束的深圳时装周期间,很多全国各地的品牌代理商老板都来了深圳。以前这些代理商掌握着渠道,在市场中处于优势地位,他们做固定的几个品牌,每年定期参加一下品牌的订购会,产品铺到渠道后基本都可以卖出去。”贺鑫说。

  如今不一样了,传统的服饰零售业面临店铺租金高昂、人工成本上涨、产品同质化严重,更重要的是现在还受到电商和各种新营销方式的冲击,很多品牌服装企业的日子将会有很长一段时间都不好过,传统品牌之前的消费群体相对固定,随着这一群体年龄的增长,一部分人会转向消费更高级品牌,而年轻人又不喜欢他们的风格,这些品牌现在也需要寻找新的出路。

  而代理商以前的代理模式在互联网时代也行不通了,在贺鑫看来,现在他们尝试着做所谓的设计师品牌的集成店模式也遇到了一些障碍,因为货源得不到保证,而且价格又高,目前想通过做设计师集成店转型成功的代理商少之又少。

  不过,在贺鑫看来,生意好不好做取决于一家公司愿不愿、敢不敢迎不迎合现在的变化趋势,能不能做出正确的转型和变革。贺鑫指出,“现在很多企业家都意识到了企业需要转型、升级,但面对转向哪里、如何去转的问题就蒙了,况且对于一些规模较大的企业,转型意味着一次大改变,可能是伤筋动骨的,是需要很大决心的,不是一般人能做到的。”

  他认为新一代年轻消费者带来的消费升级就是一个机遇,年轻人的消费理念不像上一代人一样一味追求品牌,而是追求更适合自己的个性化的产品。品牌商则要走多品牌化,而且不能像之前一样纵深一体化,自己包揽设计、产品运营、店铺销售渠道等各个环节,只需做好自己的强项,其它的交给外部更具优势的团队去做,将自己的核心做到极致。

  而批发市场作为服装行业的重要组成,其竞争同样也是白热化,目前大量设计师品牌的兴起对批发的冲击也很大。贺鑫不久前见了一个此前做得比较成功的批发商,这个批发商更早前并不是做服装的,只是在服装业刚兴起时凭着胆大将服装批发做起来了。但他现在面对服装业整体转型的背景下,压力非常大,因为他压根就不懂服装,批发商以前靠地理位置优势或者靠胆大来保量的方式一去不复返了,未来需要以质量、性价比去赢取市场。批发商应该更多的和设计师合作,提升产品的设计品味和性价比,同时多和平台合作以拓宽销售渠道。

  以前的服装市场是供方市场,品牌企业只需要找几个省代,每年定期召开两次订货会,生产铺货就可以了,现在不一样了,企业要面对很多的买手,而他们的需求都不一样,需要找出他们的需求规律,对于企业主来说就要学习如何去抓住一个买手的心理、如何抓住市场的需求。而对于设计师,现在不但要会设计,他还需要充当买手的角色,要了解客户需求和市场,所以设计师必须学习如何成为一名合格的买手。

  面对这些变革,蝶讯也适时推出了教育培训服务,一方面做为他们自身面对挑战作出的转型之一,同时能够帮助希望服装从业者们通过系统化、体系化的培训完善知识结构,找到企业转型的方向和手段。

  此外,贺鑫相信未来服装业的发展方向一定是个人消费者追求的个性化,而一二线品牌是很难满足如此庞大的性化需求的,这必然会产生大量设计师品牌。但是市场对设计师品牌又提出了很高的要求,高频次的产品更新、小单量、多批次、快速响应。“这在供应链管理上是有很高要求的,要打造优质、高效的柔性供应链体系,但是现在整个服装行业还很难达到这种程度。”他说。

  蝶讯又顺势推出了原创设计师孵化平台。当前,设计师群体主要分为三类:服务于企业的设计师、拥有独立工作室的设计师和拥有独立品牌的设计师。现在越来越多的设计师从原来服务的品牌企业中跳出来独立创业,但是目前中国尚未形成设计师培养的完整产业链,这些设计师拥有的主要是设计能力,缺乏运营能力和足够的资金实力,缺乏规模优势和性价比优势。贺鑫认为目前中国的独立设计师还不够成熟,需要3-5年的沉淀和提升。“因为打造品牌是一个系统工程,不仅仅是一个产品的设计那么简单,涉及供应链的管理和整体品牌的应用。未来服装行业的发展方向一定是高度分工和高度协同,设计师就专心做好设计,专注做好自己的产品,其它不擅长的工作就应该多寻求合作。”贺鑫对《世界经理人》说。

  目前,蝶讯已经在现有客户资源的基础上主导建立了三个产业联盟——以独立设计师和ODM生产企业为主的蝶讯原创设计联盟、以面辅料商和生产加工企业为主的蝶讯供应链联盟,以及以品牌企业、批发商、零售商为主的蝶讯买手联盟,在他们联盟体系之内,可以形成一个小生态。

  现在平台已经有大量的设计师入驻,入驻设计师主要是那些已经有自己的独立设计风格和具备一定商业价值的设计师,而且大多数是有过留学背景并且有成熟品牌企业工作经验的新锐设计师,最重要的是有独立的创作能力和自己的工作室,已经初步具备商业化。

  话糙但真心

  近几年,企业都喜欢谈未来新零售。在贺鑫看来,未来的新零售一定是线上线下融合的,是运营体系的升级;另外,VR 这类新技术能在未来购物场景中实现,是体验升级,线上的销售主要以单品为主,在线下零售店员会指导消费者如何搭配,注重体验。

  “销售渠道随着技术的演变会发生很多的变化,以前有可能是代理商时代,慢慢的电商时代,网红、直播时代,然后到VR技术的时代,但是,不管科技如何改变,最终还是需要大量的、高性价比的产品,而这也需要产业服务平台来支撑。”贺鑫说。

  贺鑫语气坚定的说:“中国并不缺乏优秀的、有才华的设计师,而是缺乏培养国际知名设计师的完整产业链。”

  他直言到,“虽然蝶讯还很小,但是在服装产业来说,我觉得我们未来一定是一家伟大的公司。我经常跟投资人说,帮助我们就是帮助了整个产业链,对于整个服装升级影响会很大,因为我们在帮助设计师,而设计师的成长就是中国服装的未来希望。”

  “不一定说的很好,但是都是我的内心话。”贺鑫最后说到。

  图 / 于贺

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