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解决方案:老客户压价格,是不是应该答应?

2017-06-14

  在外贸业务中,业务员经常被买家询问,你们到底是供应商还是贸易商?事实上,随着外贸交易信息越来越透明,去中间层的担忧让很多做外贸的贸易公司感觉前途渺茫。那么贸易公司的优势在哪里?如何才能说服客户下单?在世界经理人智胜未来论坛上,深圳索日太阳能总经理伍华平回答了这些外贸实务方面的问题。

  贸易公司VS工厂?

  提问:我是一家贸易公司的外贸经理,每次客户问我的身份时,我就感觉很为难。您在跟客户聊的时候,介绍自己的身份是以工厂的身份还是直接说自己就是外贸公司?

  伍华平:我在这方面有一定的经验,我会说是工厂。这个是要看人的,有些客户你不能在他面前撒谎,跟有些客户你可以说你是工厂。如果哪一天真的遇到这样的客户,你可以叫我过去帮你作证,一点都不怕。我们是外贸公司,以前很多同行选择做工厂,我们坚决不做,只做贸易,但并不是单纯卖简单的产品,而是把工厂的A、B、C、D产品拿过来进行整合,变成一个全新的产品或解决方案提供给客户。有一些客户有特定的要求,我们专门承接这部分定制性的生产,不怕技术含量,不怕难度,只要价格合适,一定会给到客户合适的产品。

深圳索日太阳能公司伍华平总经理

  要先搞清楚客户问这个问题的心理,他到底是想找一个工厂,跳过中间层;还是怕麻烦,想找经验丰富、服务意识好的贸易公司。因为每个工厂有不同的优势,这个工厂做这个产品有能力,却没能力做所有他需要的产品,有些客户希望找一个贸易公司代替他解决中国产品的任何问题,贸易公司在这一块的能力是客户所喜欢的,能帮助淘齐他要的所有产品,因为不是每一个外国人都是中国通。

  如何拒绝看厂的要求?

  提问:你接到的单子还是蛮大的,你的客户会要求过来参观工厂吗?

  伍华平:在三年前我疲于工厂、办公室、飞机场、高铁站之间奔波,现在我改了,所有的客户到我们这里来,一定在自己的公司内解决,因为看工厂浪费太多精力了,我最多的时候一天接四批客户,而且那时候工厂在东莞,所有的客户都集中在罗湖火车站,当时我自己开了一台车接了一个人,刚刚离开,马上来第二批,最后我请了两台商务车,加上我自己的车,四个国家的客人,每个国家来三个人,我都搞死了。

  提问:那些客户说,我要过来参观工厂,但是你的要求是,我要在我自己的办公室把这些问题解决,那些客户本来就是想过来审厂的,你没有给他看工厂,他心里会怎么想?

  伍华平:在我这么多年的外贸经验来讲,看厂的不一定下订单。有些客户就是习惯性看厂,看多了反而看花了眼,最后不知道单下给谁。

  像我们这个行业大厂非常多,在浙江、江苏的大厂都是全自动化的生产线,几万平方米的厂房。深圳这边的工厂他们根本看不上,所以在几年前我就看累了,不想带他们看工厂。

  不看厂那要怎么办?我学会了包装自己,在公司里面做一个专业的展厅来展示产品和实力,把公司的宣传片做得高大上,客户来了之后先在这里看。

  这是我到国外大企业拜访时学到的,他们的地方很大,带我兜了一圈后到了写字楼坐下来,窗帘一拉开始看电影,看5分钟。他不会带你到他的整个车间去跑的。

  提问:我再问一下伍总,我刚才听你自我介绍的时候说到很重要的一句话,你说很痛苦,可能是在升华、蜕变的时候,那个过程很痛苦,我想听一下这个经历?

  伍华平:我们很痛苦的时候是在欧美双反的时候,现在已经习惯了,所以不痛苦了。双反的时候,以前我们的市场主要在欧美,美元、欧元汇率又高,钱哗哗的进来,突然一下子反得我们出不去了。怎么办?避税走第三方,能走多少呢?万一被查了怎么办?去美国分分钟被查,去欧洲还好一点,不会被查到我们在双反的那一年时间,都是走第三方发货到欧洲的,但是去美国,去一次被查一次,它查得太严了,那时候真的是太痛苦了。做外贸这些年已经习惯了,亏本的事也干过,赚钱的事也干过,业务员流动率比较大的时候也经历过,现在基本上大风大浪都见惯了,不怕了。我说的痛苦的就是在那个阶段。

  老客户压价怎么办?

  提问:我有个大客户,开始只做了一个小柜,后来基本上每个月就有两个大柜的货要出,我基本上做到了回复及时、专业,每次出完货以后客户也给我发邮件感谢我。但是今年客户经常过来谈价格,每次都拿样品过来打样,却没有下单。上个月的时候客户说有一个36万的订单,跟我谈付款方式,要求出货后60天再借款,我们的压力就比较大,最后订单都流失了,针对这种情况,你有没有好的建议?

  伍华平:我们也是一样的。客户向你提出了这个价格的问题,你一定要横向的比较一下市场,否则你还沉迷在过去。我就遇到一个秘鲁老客户,我跟他合作了三四年,他从来不谈价格,我说多少就多少,我也按照他要的规格做。突然有一天他说,你们的价格是不是有点高了,我说你在哪里询到低的价格?他把这个公司的价格、地址、网址都发给我看,我后来打电话向那个公司询价,询完价,我真的想骂人了,他的价格真的很低。但是按照这个价格还是有利润。你要横向的多了解一下,不然他真的会跑,后来我把价格稍稍的调了一点,他不是一定要你跟那个公司的价格一样,他就是希望从你这里得到一点折扣,在他那里得到一点安慰,你给了他,他就会给你订单。如果你没有满足他,他就会跑。他本来是老客户,拖的时间长了,他肯定会流走的,因为他的订单一定要下下去,市场是需要这个东西的。

  再一个是他的付款时间太长,这种付款条件如果不好的话,你可以跟他谈,在价格上,你可以在你的空间里面压缩一下,互相让步,我可以价格跟你再低一点,你给我现金,如果实在行不通的情况下,我们就维持现在谈好的价格,我们去找一个第三方来支持一下,不然你自己没法做,客户白白丢了,没必要。如果他的价格低于你的最低限度了,这个事你肯定没法做,你只能想其它的办法,看看你的供应商的价格是不是可以调整。

  你一定要把供应商队伍建档分级,我的供应商有三种,有高价格、好质量的,低价格的就是小工厂的,给现金就做低价。中等的工厂就是服务好、质量也好,出货量非常大。

  当你遇到价格问题的时候应该横向比较,它这个订单适合中型工厂就找中型工厂,在中型工厂里面找一个价格合适的,不然你就会死掉。我以前屡试不爽,客户给我高价,我给他高质量、高服务;给我低价,我给你的质量是你可以接受的,同时这个价格我还有利润。

  提问:我回复这个客户的专业性都很强,现在他把我当成了一个技术顾问,,甚至晚上也会打电话问这个东西能不能做,要我打样,他突然发过来一个图片,同时让几家工厂打样。打完样以后,他把别人的订单拿过来告诉我,你这个价钱能不能做?这种情况下我还有没有必要帮他免费打样?

  伍华平:你不要因为他老是找你打样就嫌弃他,找你打样还是给你机会,能不能把握住要靠你自己,因为你以前得罪了他,失去了他,现在你很难抓回来,你要继续真诚、热情的服务,服务好了,报合适的价格,你还是能抓得回,如果等到他不找你打样的那一天,你就永远谈不回来这个客户。

  整理 / 叶飒

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