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领导者为何在决策时出昏招

Lynn A. Robinson|2017-06-27

  直觉教训1:明确你想要的结果

  老乔的生意慢慢不行了,竞争对手则蒸蒸日上,对此他心知肚明。尽管他的家族企业数十年来一直提供家庭医疗设备,但现在竞争对手的产品更新潮、更快捷、更方便。他下令让销售、营销和会计部门的主管拿出可行的措施。星期天早上,他端着一杯咖啡坐下来,开始阅读完整的报告。

  销售和会计部门的提案让他拿不定主意。销售部门建议增加人手,会计部门却强烈推荐裁员。营销部门倒是不扯皮,拿出的提案反倒让老乔有点激动。他们建议开始在本地媒体上进行老乔本人及公司的推广活动。

  上电视,被报道,想想就觉得很有面子!老乔心说:“我一定让竞争对手看清谁才能笑到最后!”越想越心绪难平,老乔发现这正是自己的直觉想要的答案。他聘请了一个PR团队,找来了多家优秀的本地媒体进行了一些安排。问题很快就冒了出来。他没有将宣传的重点放在自己的公司和在本地市场的价值主张上,而只顾着向竞争对手宣战。

  点评: 如果老乔能够跟他的团队坐下来探讨不同的提案,把“如何成功地让企业成长?”这个问题说透,那么或许结局会比现在好一些。

  直觉教训2:别让感情左右你的决定

  老蔡遇到的问题乍看上去跟老乔的很相似。尽管外人看来风光依旧,可他的公司的利润正逐渐下滑。本来他就对销售团队不满意,这下更是强烈地怀疑其中有人在薅公司的羊毛。意识到自己的直觉得出了什么结论之后,他解雇了心里的怀疑对象。遗憾的是,人被开除了,问题却并未解决。老蔡只好继续监视组织中他觉得业绩没达标或对他不服的人。虽说没找到什么根据,老蔡还是凭直觉又逼走了几名员工。最后,会计部门的主管来找老蔡,把证据摆在他的眼前。暗中动手脚的人原来是老蔡一直青眼有加的办公室主管。她开了几个账户,每个月都在从公司偷钱。

  点评:老蔡在做决定的时候往往一时冲动、不假思索。如果他认为有人没能达到他的标准,就会“不惜代价,排除障碍”。在某种程度上,他就是这么理解“直觉”这个概念的。如果觉得不对,那就是真的不对。不需要再问什么问题。这个案例对他而言是个教训。他赶走了关键的员工,却没能揪出真正在背后搞鬼的人,因为按照他的感觉,对方“太好了”。直觉还是应该结合逻辑和调研,这样才能发挥更好的效果。

  直觉教训3:以前行得通,下次不一定

  当苏女士听到营销团队的建议时,第一反应是:“我们以前用过这招,当时没用。”她是一家科技企业的CEO,正在就如何拿下当前的客户而听取关键员工提出的建议。客户要求苏女士的公司根据己方的公司规模提供定制化的软件。

  从直觉上来说,苏女士觉得拒绝客户的要求比较稳妥。毕竟几年前就曾有一家类似的公司这么折腾过,对方投入了大量人手,打算对其软件中的先进功能进行定制化,结果耗费了大量资源,销量却没有多大的增长。苏女士跟现如今提出定制化要求的客户关系不错,她相信即使自己拒绝定制化,公司的商誉也足以让这个客户留下来。结果她猜错了。客户转身就去找了竞争对手的公司。

  点评:成功的直觉决策在某种程度上是对现象的归纳。“以前出现过这样的情况,结果就那样了。”或许你跟苏女士一样,都满心认为用同样的逻辑也能得出相同的结论。不过,强行用过去的特征来套当前的状况,就会忽视现实的复杂性和变化。苏女士错在哪儿呢?她本该进行更多调研,更深入地了解市场中的变化,但却基于已经过时的经验和决策作出了现在的决定。

  直觉教训4:如果你在做某项决策时热血上涌,不妨先冷静下来

  老马是笔者的一位客户,他激动地打来电话,想与笔者讨论新的商业机会。他从事领导力教练的工作已经有些年头了,生意还算过得去,但他还是一直梦想着能够扩大营收,把握住更多机会。他在电话中介绍了一家销售维生素、保健品和高营养饮品的新的健康产品公司。这是一种新的多级营销理念,他被该公司邀请加入高层。他试用了这些产品,觉得自己的体能有所提高,准备投入资金进行支持。

  这家健康产品公司的创始人极具个人魅力,跟那些想要掏钱把握机会的人进行了一系列的视频会议。首次投资的总额为5000美元,包括产品、会员资格和行政管理费用。对老马来说,这个价格听上去比较合理,他已经被对方说服,认为该公司创始人的模式令人信服,只要照着去做,自己在一个月内就能收回投资。

  老马非常渴望把这件事做成,以至于他花了更多的钱换来了与创始人面谈的机会。他在面谈时被灌了不少“鸡汤”,听创始人大谈钱来得有多容易,还见了一些过去对这一行基本一无所知,却有着狂热信心的人。他还意识到,其实许多在这个项目中赚到钱的人是创始人的朋友,靠的是入行早和从下线身上“吸血”。在老马试图将产品销售给自己的朋友和客户时,他的发财梦很快就幻灭了。没过多久他就意识到,要想靠销售这种产品获得成功需要你极富个人魅力,以及一大群兜里有钱,重视健康的熟人才行。他扔到水里的不仅是数千美元,还包括他对自己的直觉的信心。

  点评:回想起来,老马意识到他当时决定对这家公司投资完全是由于被其创始人的魅力所折服。他说自己当初一心想要加入,根本不听自己妻子和好友的劝阻。此外,他还意识到加入这家公司不符合他自己定下只做“咨询与教练”的人生使命。这事儿成了一个教训。老马依旧喜欢这家公司的产品,继续用它保持健康,只不过不再相信自己能靠卖这种产品赚钱而已!

  我们为什么会在决策时出昏招?

  因为你懒:所有的正确决策都是综合逻辑、事实、调研、潜/意识知识以及直觉的结果。如果你不想惹麻烦,很可能就那么往办公椅上一躺,脱口而出:“直觉告诉我……”,然后听之任之。

  因为你操之过急:最后期限已经定死,你需要进行一项重大决策。你的思绪一瞬之间发散到了10个不同的方向。然而一心多用非你所长,你还来不及进行任何背景调查就要做决定了。你就随便发挥了一下,听从自己的直觉。你希望没有人注意到你是蒙的。

  因为你没有考虑到后果:研究显示,真正静下心来考虑各种可能的结果确实能够改善决策。你可以预测什么环节会出错,并在选择时参考这些变数。不考虑后果就只能得到糟糕的决策。

  因为你因循旧例:你对自己很有自信。过去的决策貌似效果都挺不错。还有什么变化是你没见过的?变化可多了!你所在的行业可能在很短的时间内天翻地覆。

  因为你只局限于自己的想法:大多数人都认为自己的创意和世界观是最棒的,比其他人的都强。然而,在如今的经济中,存在千差万别的文化、信仰和理念,不可能都跟你所信奉的东西一致。你应该走出去,与他人对话。接触其他的文化,包括工作和社交这两方面。

  因为你没有跟关键员工商议:你或许是出于直觉作出了很好的决策,但你需要让周围的人明白这一点。而且,大多数决定也并非完全出于直觉。你需要给团队提供一些可以接受的理由来支撑这样的决定,点明合理范围内的变数。如果在公司中的重要成员貌似靠拍脑袋决策,那是最糟糕的情况,会严重打击团队的士气。

  因为你没有协调好直觉与逻辑:本书采访的人许多都相信直觉。他们能像变魔术一样拿出绝佳的创意。在其他人还在花大量的时间进行研究、调查时,他们能很快地把握到关键的人、问题和未来趋势。不过,这些人几乎都表示,他们会在大胆揣测之后继续跟进,以验证自己的见解是否准确。一旦有了创意之后,他们会找来专家,验证自己的理论。如果他们独自经营或公司规模较小,就会拿一小部分客户进行测试。在这个过程中才能看出当初那“灵光一现”的创意是否可行。

  因为你身边没有信得过的咨询对象:不管是公司还是生活中的任何领域,在你就进行决策时,你需要一些信得过人帮你把关。在理想的情况下,这些人应当能懂得你和你的人生目标。这些人不会不容分说地用“愚蠢”、“史无前例”或“错了”之类的理由打击你。你需要跟优秀的人探讨,这些人在不在你的公司都无所谓。他们或许来自某个社交群体、某个智囊团,或者是你信得过的某个朋友或亲戚,一心希望你幸福、成功。跟他们谈谈你的想法。看看哪里觉得可行,哪里又行不通。把他们当成你的“直觉应援团”。这些人能起到的作用是非常宝贵的。

  因为你放任混乱:直说了吧,企业的关键在于变革,而变革往往与混乱相伴。事实或许如此,但如果你或你的公司内部处于极为混乱的氛围中,你不可能做出最正确的决策。如果你需要在这种情况强行凭直觉决策,劝你还是罢手吧。当然笔者并非要你把决策拖延一个星期,只不过有必要留出点时间冷静一下,眺望窗外,发发白日梦,深呼吸,甚至冥想。只要对你有用,任何手段都行。你的直觉在某种意义上依旧能够提供指引。你需要倾听、重视并遵从自己的直觉,不要被混乱所扰。静下心来倾听自我。然后利用你从中获得的灵感。

  原文经许可,摘自Lynn A. Robinson所著的《Put Your Intuition to Work: How to Supercharge Your Inner Wisdom to Think Fast and Make Great Decisions》一书。Lynn A. Robinson于2016年登记版权。该书由位于美国新泽西州韦恩市的Career Press Inc.出版。

  本中文版由世界经理人(www.ceconline.com)组织翻译并编辑。

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