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成功定价的7大招数

2017-06-27

  价格是对利润影响最大的因子,因此公司必然要仔细地检查其定价策略。然而,如何实施这些定价方案对利润的影响甚至更大。西蒙顾和(Simon-Kucher)给出以下的7大连招,引导精明的管理者成功定价:

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姓名:赫尔曼·西蒙

 
个人简介:德国西蒙顾和管理咨询公司创始人兼董事长,被誉为“隐形冠军之父”。

姓名:陈凡

 
个人简介:西蒙顾和管理咨询公司中国区董事总经理。

  1.定价路线图:制定路线图,成为定价之王。成功的定价方案从一开始就得按照计划进行。要判断用什么方法才能大幅提高你的利润,首先需要回答以下问题,找出主要的行动领域并优先采取措施:你的竞争对手是如何定位的?你该如何培养定价实力并引领市场?何时该采取跟随定价策略?哪种模式最符合你交付的价值?如何向客户宣传价格变更?谁来驱动定价流程?如何让销售团队配合你的定价策略?根据这些问题的答案,你就可以制定出一张清晰、从你企业的具体情况出发的路线图。

  2.要革新,不要革命:路要一步一步走。如果你还在基于直觉定价或使用成本加成定价法,那就别突然换成按使用付费的复杂模式,人们很容易低估激进变革带来的后果。万事俱备,再借东风。强迫你的团队面对高度复杂的定价模式百分之百会把你的定价方案搞砸。举例来说,按使用付费的模式需要你承担特定的风险,熟知法律事宜,并在财务工作上付出更多努力。

  3.来自最高管理层的关注:让定价成为董事会讨论的话题。最高层高管有责任去主动掌控定价流程的方向。过去几十年中,管理者非常重视成本的因素。企业对流程进行了优化,采购也变得专业化,生产效率得以提升。然后,许多公司高管意识到,在成本方面很难找到太多进一步改善营收的机会。作为对利润影响最大的杠杆,价格在其中起到的作用越来越重要。只要进行正确的引导,并采取能够迅速实施的措施,管理者就可以在短期内引发巨大的变化。

  4.定价组织:清晰地分配职责。是时候把每个人的职责定清楚了。定价方案要想成功,关键在于每个参与者的职责要明晰。计算定价和实施定价应当是两个单独的任务。如果没人觉得自己该对定价负责,那么销售团队就会自行定价,这就难以衡量是否达成了价格目标。把定价变成管理者的职能,那么定价机制就有了明确的组织体系。在这个体系中,专业知识、资格和沟通技能就会得到重视。

  5.心态:奖励提高利润率的行为。每个定价方案的一大障碍就是转变员工的思维和行为。要想达成这一转变,重要的是让员工尽早参与,并以此为目的奖励相应的行为。企业可以通过完善的奖励机制改变员工对价格的重视程度。例如,提高价格意识的有效手段之一就是给谈判中的销售人员显示降价会给其奖金带来怎样不利的影响。

  6.监控:密切观察价格执行并进行调整。首先,按照优先次序梳理信息(例如,需要采取行动的与可置之不理的),从而制定定价KPI(关键绩效指标)。更重要的是在行动之后监测输出,进行调整,并调查在必要时进行改善的潜力。最终,将价格质量与个人的激励挂钩。设立全面的追踪体系能让企业严格掌握关键的量化标准,从而将定价与成功的激励方案融合。

  7.现在从头再来一遍!然后重复一遍又一遍。要不断在内部宣传关于定价的信息,直到每个人都理解新的定价方法的关键——提高利润,而不是营收。

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