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降本要盯紧研发 它决定了产品80%的价格!

2017-08-11

  南京快轮智能科技有限公司生产总监徐浩认为,一个人工作一定要有自己的追求,有了目标,才能一步一步成长才会起来。

  因为父亲是老师,在他小时候为了满足孩子看电视的愿望,父亲在家里亲手组装了一台9寸的黑白电视机,在八十年代,家里有一个电视机已经很了不起了,这台电视满足了徐浩童年的梦想,觉得这个东西真好玩,有声音有图像,长大以后自己一定要做电视机行业,所以上大学时他报考的专业就是彩电原理。

  8年国企从基础岗位做起

  大学毕业后,徐浩去了熊猫电视机厂,从最初级的岗位做起。徐浩说:“我那时候刚毕业就到生产线实习,第一份工作是手插光纤,刚开始笨手笨脚做得很慢,被五十多个小姑娘说你快一点,怎么这么笨,我那时候羞得满脸通红!”

  不服输的徐浩下了苦功,很快把这些小姑娘都比下去,从第一个岗位,一直做到最后一个岗位,然后再去做修理,把每一道工序都掌握清楚了。

  第二年实习期满了以后,徐浩开始做工艺,当时没有电脑,他就到生产线观察,凭自己的经验调生产线,努力想如何让工厂员工做得更舒服一点,他舒服了以后就质量自然做得好。这时候他的价值观发生了转变,从盯着工程做事情,到后来看每个工程如何做好,从关注设备到关心每个员工。

  基于自己的感受,徐浩指出,每一个公司里面有五类人,第一类是人渣,每天不做事,拿了工资还说公司不好;第二类是人员,有这个人却不知道他存在的价值;第三类叫人手,当有任务的时候,他就跟着干,能帮上一把;第四类是人才,是公司发展不可缺少的资源;第五类是人物,那得修炼很多年才能成就。

  在这家国企里面做了八年以后,早晨一杯茶、下午三四点就下班的懒散节奏和作风让徐浩感觉是浪费青春,他辞职以后去韩国企业LG工作。

  500强外企一干18年

  那个时候LG南京的工厂刚刚开始建设,徐浩入职后先派到韩国培训一个月,回国后就带着一百多人的团队一起建生产线。因为有很多组装工艺不是很熟悉,他们通宵加班拉好生产线以后,紧接着做第一台电视机的试生产。

  那时候他们还是做CRT晶体管的电视机,再后来产业升级了做LED,做液晶,后来出现了大屏幕电视。

  徐浩一直负责公司效率的批量化生产,他谈到了经历过几次比较大的危机。虽然是全球五百强企业,但是工厂也是需要有竞争力,不仅要和同行竞争,甚至与内部的兄弟工厂也要竞争,整天围绕提升效率和降低成本,使得产品更有竞争力。

  亚洲金融风暴的时候,LG彩电的出口量下降了40%,工厂怎么办?产量下降后,成本压力非常大,当时的生产100块钱的产品就得亏5块钱,徐浩跟公司的领导在一起讨论如何整合资源降低成本,出来的解决方案是把两个工厂的背光模组和整机结合到一起,取消中间环节,做到85%的成本,这样一百块钱可以挣15块钱。

  产业整合以后,LG也是非常现实,当南京工厂有这样的竞争力,1年全球是1300万台的销量,其中有700万台是由南京工厂生产,所以先后把印度工厂和墨西哥工厂以及印尼厂都关了。

  这次事件让徐浩深深感受到,一个企业如果想生存,必须有自己的核心价值。

  奋战15天交货的初创公司

  在整个工作的20多年中,徐浩一直坚守在制造行业,不断钻研,做到行业的专家。他说:“虽然销售这块我不懂,相信也是一样,随着工作时间以及朋友圈扩大,你的客户积累就是你的资源,如果把你的客户服务好了,你的定单当然可以源源不断的过来。”

  去年6月份徐浩刚进入南京快轮智能科技有限公司,为了新产品的量产,他在深圳待了六个月。期间接触了很多顾客,有来自欧洲、南美、韩国的客户,还有给他印象较深的西班牙客户。

  当时西班牙给了1万台的订单,但交期非常短,要求15天交货。因为LG的电芯涨价,当时韩国已经断货,深圳也很难找到,销售人员都不敢接单。徐浩利用自己的资源,打电话到南京工厂问有没有库存,确认有货后接下订单。西班牙客户还是非常担心,采购经理一直跟着徐浩在工厂盯着,等到按期货交时,客户才真正放下心来,对这次合作非常满意。

  外贸最重要的是品质第一

  对于外贸中的价格战通病,徐浩很不以为然,他认为品质QCD,质量永远是第一位的,如果一个产品尽管便宜,但是客户尝试以后发现品质不好,他绝对不会第二次购买,所以外贸企业必须保证产品达到一定的品质水准,客户认可以后才会往下谈价格。

  徐浩分享另一个美国客户的案例。当时那个美国犹太人的公司总裁来到深圳,第一句话就问产品的质保期是多长时间,然后才谈价格。这个公司在深圳有很多的采购买手,对整个行业的价格区间都非常清楚,当他问到为什么报价这么贵时,徐浩指出,这些产品所采购的所有电芯都是进口的,所有的设计都是自己开模的,模具费用就花了一百多万,所有功能都是使用者需要的。

  这时老外亲自试用了徐浩提供的滑板车,还和其他的竞品进行了比较,虽然竞品的骑行感更好,但是客户骑了以后就一直不停的跟徐浩侃价,最终商定了一个双方都满意的价格,签订了一个年度销售2000万左右的意向合同。

  研发决定了产品80%的价格

  从这个案例徐浩指出,成本很重要,但产品的内在价值更重要。提高工厂运营和团队的效率,当然可以有效降低成本,但真正影响产品成本的关键在于研发,因为研发决定了产品80%的价格。

  在研发过程中,产品的零配件选择、结构以及功能的实现,都决定了成本的高下,而剩下来生产过程只占成本的20%。

  徐浩建议,销售人员一定告诉研发人员市场需要什么东西,这时候你设计的产品才有需求,才有市场。一个有经验的研发人员会把你的需求用最低的成本做出来,实现你的功能,这样你的公司就有核心价值了。此外,反应速度一定要快,因为中国企业拷贝的能力非常强大,一个新产品出来,三个月就可能被别人拷贝,失去市场的先机。

  附:

  南京快轮智能科技有限公司是一个外贸初创公司,2014年6月份成立,到现在三年。产品包括独轮车、溜溜车、滑板车。是这家公司的生产总监,公司也最初的定位是针对职业玩家做独轮车,这个年轻的消费群体非常小众,销售量上不去。经过反思,他们决定在智能出行方面做一些突破,2年后推出了一款便携式滑板车,2016年实现销售4000万。

  整理 / 叶飒

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