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想做好成本控制,外贸企业有哪些潜力可挖?

2017-08-14

  主持人:

  环球资源供应商及销售培训部总监卢昌贤先生

  分享嘉宾:

  卡内基资深讲师、杭州分公司业务总监张毓家女士

  江苏奥斯汀光电科技股份有限公司董事长凌涛先生

  江苏汇鸿畜产嘉仁贸易有限公司总经理崔峰先生

  南京快轮智能科技有限公司生产总监徐浩先生

  迈龙(南京)进出口贸易有限公司外贸部经理张建丽女士

  整理 / 叶飒

在世界经理人智胜未来出口系列论坛南京站,江苏外贸出口企业的优秀代表,向参会的外贸企业代表分享了他们在成本控制方面的心得和秘诀。

在世界经理人智胜未来出口系列论坛南京站,江苏外贸出口企业的优秀代表,向参会的外贸企业代表分享了他们在成本控制方面的心得和秘诀。

  主持人:今天分享嘉宾的组合非常有趣,有做纯粹贸易的公司,也有工贸一体的企业,有做技术的,有销售做得非常成功的,每个人的起步不一样。之前我们对供应商所做的调查数据显示,成本是一个很大的挑战,通货膨胀、人民币升值、人员工资的增长,还有原材料的上涨,成本就越来越高,而买家压价很厉害,所以利润真的非常低。不知道在座各位,都是如何来降低企业成本的?

  凌涛:成本是制造行业永远的话题。从客户的角度来说,成本是第一重要的,特别是做外贸公司的,左手倒右手,从工厂把货拿来,然后卖出去。成本很关键。成本背后是一个性价比的问题,有什么样的客户你才有什么样的成本。这个客户明显高端,你却给他质量不够好的产品,生意做一单就没了,那就不是成本控制了。也就是说,成本控制的前提是产品质量能满足客户的要求。在贸易公司的管理中,最大的成本就是人,我做贸易公司时要求一个外贸业务员一年必须卖300万美金,做内销的一定要卖300万人民币,达不到这个水平,公司就要亏损。

  而毛利控制也是看人看产品,因为市场是充分竞争的,所以成本必须降到客户可以接受的范围。有钱的就拿钱砸,把成本控制下来,没钱的就多花时间,把工厂成本控制住,其实成本都是反复的磨合出来的,手段也是各种各样的。

  除了销售团队,生产过程也讲人员效率,我们现在很怕跟深圳企业竞争,一竞争就败阵,干脆专门和日本人韩国人竞争。没有成本竞争力的企业一步都走不出去。

  崔峰:成本竞争并不是说低档产品就没有前途,高档的产品就能活得好,有一句话叫,鱼有鱼路,虾有虾路。比如说我们的玩具是比较低端的,做了一个大众化的以量取胜的品种,最多的时候,我们公司也做了七八百万美元一年。就是说,我们在产品里面能做到一定的市场占有率,有一定的市场份额,你能把你的生产过程、工人效率和原料的采购都控制好,通过规模优势降低成本,现在中国劳动力已经是到了一个拐点了。从全世界范围来看,东南亚的工厂是有发展前途的,所以我们去孟加拉、越南这些国家考察。我觉得在每个行业,你做到了非常专业,非常了解市场,你是行家,有一定的市场份额,我相信老天爷都会赏你一口饭吃。

  张建丽:义乌有很多做围巾的供应商,他们的价格非常低,为什么客户还找我们呢?因为我们的产品质量非常好,这也算是一种成本的优势。还有是品牌化,我们有自己的品牌,还做中高端的产品。我们有一部分头巾出口到中东、非洲一些国家,直接从中国出口的话进口税很高,我们就在埃及办了一个工厂,成本降低了,没有进口税了。我有很多朋友去东南亚办厂,每个企业都会有自己的方法。

  徐浩:我们公司是研发生产销售都有的公司,我们的研发对于客户的需求想的比较多,品质QCD中质量是第一位的,如果一个产品尽管便宜,但是客户尝试以后发现品质不好,他绝对不会第二次购买,只有你保证一定的品质水准,他认可以后才会跟你谈价格。我们跟美国的一个犹太人公司谈合作,他们总裁问的第一句话是“产品的质保期是多长时间?”,然后才问价格。他们公司在中国有很多的采购买手,整个行业的价格区间都很清楚,他问为什么你这么贵,我说我们产品所有的电芯是进口的,同时所有的设计都是自己开模的,光模具费用就一百多万,所有功能都是使用者需要的。之后这个老外亲自试车,当时他也是把其他的竞品进行了比较,其实竞品的骑行感比我们的产品好,但是骑了以后,客户就一直不停地跟我谈价格。我就觉得有门,他跟我谈价格一定是他喜欢我的产品,最后我们商定了一个价格,敲定以后,他给我下了单,而且签订了一个年度销售2000万左右的意向合同。

  所以说,成本很重要,产品的内在价值更重要。其实也研发非常重要,研发决定了产品80%的价格。

  张毓家:谈到成本,我想不只是数字帐面上的成本,就像各位今天来学习,虽然是由环球资源免费举办的,但我们来也要花时间成本和交通成本。所以在谈成本的时候,怎样提高投资报酬率才是最重要的。

  很多时候企业老板想安排员工参加培训,也会问会有什么成效,他们来学习后只要回去改变一点,就能带动整个团队的绩效。

  我举个例子,有一家做手机的老板安排了设计和生产负责人一起来上沟通培训课。这两个人虽然在工作中要常常的做配合,却常常会有不同的意见,在沟通上要花特别多的时间才能达成一些共识。通过课程的学习和了解,他们学会了如何更快达到共识,省下来的不只是沟通成效,更重要的,他们如果用成本计算,可以知道他们的回报率是多少。

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