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供应商法则:风险管控比赚钱更重要!

2017-08-17

  常州泰瑞国际贸易有限公司总经理邹华先生。邹先生从事线缆行业 20 年,拥有丰富的对外贸易经验。泰瑞是一家以生产"电线电缆、通讯连接线、电脑连接线"为主营业务的企业,其产品远销于南北美洲、东南亚、欧洲等地区,拥有 15年专业服务欧美买家的经验。  

  供应商法则:风险控制第一位

  邹华从事线缆外贸出口20多年,2002年泰州泰瑞国际贸易有限公司成立后,就开始做环球资源广告,2016年签约网络加展会。从最开始的纯贸易商,左手买进右手卖出赚取一个差价,路越走越窄。

  邹华在创业之初,非常勤奋,过年期间还在网上寻找机会,很幸运抓到一个美国的大客户,每次定单量都很大,合作两年以后,客人的定单量猛增,做好了年毛利率能达到四百万人民币。但是,由于邹华对客户品质的要求重视不够,次品率太高,结果不仅赔了钱,客户还失去了。

虽然客户一般是大公司,而供应商是小公司,但是供应商必须努力跟这些大买家在理念上门当户对,要有足够的风险管控意识。

虽然客户一般是大公司,而供应商是小公司,但是供应商必须努力跟这些大买家在理念上门当户对,要有足够的风险管控意识。

  邹华总结出一条重要的法则:“虽然客户一般是大公司,比较强势,而供应商是小公司,处于弱势,但是有一点很重要,必须努力跟这些大买家在理念上门当户对,要有足够的风险管控意识。”

  2007年邹华开始建立自己的工厂,就是因为之前损失了重要的大客户,也让他理解了品质控制的重要性,这是他的第一次转型。通过建立工厂,他对产品品质的管控、生产时间的理解比以前深刻很多。能够从源头,从询价开始,一直到成品出库,我们都开始评估每一道的风险,都做一些QC。这是我们公司的一些检测环境。

  创新:从产品到解决方案

  创新是什么呢?创新就是新的卖点,新的利润增长点,大部分做外贸的人都知道,客户来展会的主要目的是来发掘新的利润点,这也是我们创新的原动力。因为如果不创新,客户只能找有新创新产品的供应商。

  随着对行业和产品深度的了解,邹华的公司已经可以为客户提供一整套的解决方案,包括报价单、工程图纸、检测检验报告,这些方案从客户的角度出发,充分为客户考虑市场风险。有一次一个欧洲客户采购了十万条高品质最新款的视频线,他希望用量大压我们的价格,然后再通过价格优势快速占领整个市场。因为新产品的风险比较大,邹华建议客户先采购几千条线试验市场的反应,因为这一旦制造出来后,客户库存和资金压力的风险很大,会影响后续的合作;如果市场反映良好,邹华保证可以在日子短时间内交货,客户最终采纳了他们的建议。

  从这个案例可以看出,客户的要求并不是全对,如果能站在客户的角度提醒他可能会面临的一些风险,供应商的附加值就体现出来了。这样客户就会觉得,哪怕价格高一点也没有太大的问题,帮他规避了很多风险,相差个0.01美金,客人自己会选择。

  让年轻人成为创新骨干

  产品创新需要更多年轻人的介入,年轻人的思维非常有创造力。以前每次展会邹华都是亲自设计,后来发现每次的设计都是一脉相承,后来他就放手让年轻人做设计,只要跟原来的产品不一样就行,结果做出来的效果真的比邹华自己想的好很多。

  如果领导不放手,企业就会僵化,年轻人也需要这种机会,得到一种满足和成就感。另外因为常州设计能力薄弱,需要第三方的设计外包服务。

  邹华比较欣赏品胜的老板赵国成,希望从他和其他珠三角成功企业家身上,解读成功的密码,从他们身上学到更多的创新思维。

  为什么要拜访客户?

  每家外贸企业都希望能嵌入大买家的产业链,但是问题是,大买家的想法是什么?在珠三角大的整机厂比较多,很多大买家如华为、VIVO、小米这些产品在深圳、东莞生产,这些大买家本身采购是就近原则,这样在深圳在珠三角,就形成了一个比较大的规模优势,同时物流时间和沟通成本较低。

  比如华为如果在江苏选择供应商,有一点点问题要坐飞机过去太麻烦,还不如找本地供应商。这是常州做线缆的企业想配套珠三角整机厂的劣势。技术、市场敏感度不足,所以在常州做外贸出口,很多产品挖不到第一桶金,产品的同质化也是比较严重,只能拼价格,价格越做越低,成为目前普遍存在的一个大问题。

  现在外贸人员的工作方式,一般是客户来询盘,就回复邮件报价,或者用一些即时通讯工具沟通,比如东南亚喜欢SKYPE,欧美喜欢facebook。但是邹华认为,拜访客户非常重要。

  邹华曾经有一个南美客户,每次报完价就催得很急,每次也寄了样品就没有下文了,再追问也不回复。后来邹华决定登门拜访,看看有没有合作的机会,到了客人那里,客人从柜子里翻出之前寄去的样品,都都没有开过包,原封未动。客人说,我真的很忙啊,没有时间看。

  其实每个客户确实很忙,当供应商推荐他们的产品、寄来了样品,却并没有得到订单。邹华说:“当我们到客人办公室,占用他的时间,他也知道躲不过去,必须正面面对我,最起码有一点,他知道我的存在了。所以说,有的时候绞尽脑汁猜想还不如亲自拜访。

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