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买家分享:美国市场如何做有用的产品创新?

2017-08-22

  Buyer Central 买家俱乐部创始人郝姗姗女士曾担任 Williams-Sonoma 采购经理,拥有超过 13 年的世界 500 强企业工作经验,曾任职于 Walmart、Target、HoMedics、C&A 等知名企业,把控完整产品供应链体系参与商品的采购、销售、市场营销、品牌管理等各个环节,实现销售利润的快速增长。

  Buyer Central是由世界五百强企业在职的采购组成的一个培训平台,以买家的视角,以资深的采购告诉大家如何更好的促进生意,我们也会定期举行买家见面会,帮助企业促成真实交易。整个买家团队来自于非常有名的各个大企业。

郝姗姗

郝姗姗女士

  有用的创新维持竞争优势

  2016年,我还做采购经理的时候,几乎天天听到创新这个词,我所服务的公司在创新和设计方面做得非常棒,拥有非常优秀的产品设计团队,因此他也要求自己的供应商不停的创新产品,来互动式的维持竞争优势。

  现在中国的供应商面临很多挑战,制造业是不断的向印度、东南亚,甚至是欧洲调整,虽然已经在不断提高产品自主开发能力,但是总能从买家的口中说,中国的供应商没有创新,甚至已经开始拿印度说事了,说中国的供应商没有印度供应商有创新。这是因为客户要求高?还是中国的供应商就没有印度的供应商好?

  其实不是的,中国供应商的创新并没有让买家觉得很实用,可以立竿见影的转化为销售。创新是对买家需求的延续。所以创新固然重要,但是有用的创新更重要。

  产品创新要注意什么?

  创新有很多种,有营销策略创新、产品创新、生产制造创新、核心技术创新、成本管控的创新,但是核心技术的创新通常掌握在少数人手里,不是所有人能做到。还有客户体验和服务的创新,商业模式的创新。

  产品创新要注意什么呢?

  产品开发速度很重要,因为你不想错过这个市场先机,但是没有想象的那么重要。事实上,创新产品的稳定性和可生产性更重要,因为创新是生产要素和生产条件的新组合。

  例如宝丽来相机的创新,当时宝丽来准备和INS开发一款可以及时拍照分享打印的相机,INS是非常热门的照片分享平台,宝丽来是非常好的相机开发企业,这项合作引发很大的关注度。但是由于这款产品涉及了太多的公司,有日本的打印机和相纸公司,再加上中国做主机生产的工厂,所以宝丽来根本无法在短时间内让所有人都磨合好。这款产品在还不具备生产条件的情况下,就磕磕绊绊的草草上市了,上市以后问题频频出现,软件不成熟,硬件也不成熟,所以这个产品虽然是很好的创新和想法,但是寿命只维持了一年就下市了。

  其次,产品开发前期一定要规划好,没有重点会导致资源分散、质量下降。此外,创新产品的同时,要持续探索客户未来的需求,一旦有了一个好产品,不要流连忘返,赶紧想下一个好产品在哪里,重要的是创新要基于客户的需求。

  我要提醒中国的供应商,产品设计一定要专业,产品外观一定要找一个好的设计师,不能对设计零投入。你说我拿个图片,回来复制一下就可以,这是不行的,没有一个可持续性的发展。我可以推荐一些优秀的国内设计师,甚至是来中国创业的一些国外设计师给大家认识。

  好产品是对美的需求

  如何培养和酝酿创新呢?

  不管做什么产品,供应商最好能关注一下时尚和流行趋势。因为好的产品是对美的追求,美本身就是一种力量,让你的产品变得更美,就是一种创新。

  通常这个时尚潮流都开始于服装和面料,所以建议大家,男生多和女朋友逛街,多问问女朋友今年流行什么,也许你会有一些不同的收获。大家可以看到,下面这三个图片,我原来有一些客户发来的灵感图片,他有一些提示性的图稿,会告诉你下一季的开发重点是什么,不是让你copy里面任何一个东西,而是想告诉你我下一季的设计感觉和主题是什么,你要有能力将这些灵感进行一个翻译,然后再转移到自己的产品上。如果你的客户还没有提供这样的参考资料,你可以主动找他去要,他们都会给你的。

  材料的创新

  新材料的使用可以使产品更丰富和立体,除了这个普通塑胶,还可以用什么呢,我们还可以用回收塑胶,给你的产品讲一个环保的故事。有些产品采用这种有机塑胶,可以提高其核心竞争力。

  这是我以前开发过一款金属耳机,金属这可以大幅度提升产品质感。这种木桶的设计让我们的产品和生活更贴近,木桶很亲民,还有天然材质里面的玻璃、陶瓷、大理石,都是可以被使用的材料。当你一旦掌握了这些不同的材料的使用,如果你可以把不同的材质混合起来使用,效果会更好。这个耳机是木头和金属的结合,这个空气净化机是木头和塑胶的结合,这个吊灯是用水泥和透明树脂的结合。这个电水壶是塑胶和软木的结合,这个电风扇是木头与金属的结合,这个耳机是金属、木头和皮质三种材料的混合。

  大家看旁边的这个,上面是上了色的水泥,下面是非常廉价的砂砾石,这个是天然的石头切割开和玻璃的结合,这个桌子里面是三种材质了,木、水泥和金属。这是一个日本的工艺,陶瓷和玻璃的结合,这个桌子很有意思,是木头和弹力绳的结合,

  制作工艺的创新

  这是一面镜子的变身,如果你的客人一直在跟你买一面镜子,然后有一天他告诉你,我这面镜子卖了十年了,已经开始慢慢的不好卖了,而且价格越来越没有竞争力了,我需要把价钱压下来,而且我需要新的镜子填补一些市场。你可以给镜子做什么样的变身呢?

  你可以把镜面重新切割,做一些拼接,连在镜子上,把有框变成无框,甚至是把自己的镜子一半做镜子,一半是木头。镜子背面是水银的构成,你可以给自己镜子的背面一些印刷,可以有图案,还有是完全不规则的混搭切割和重新的拼凑。这是非常有现代感的感觉。还有是镜面上可以有一些复古的处理,也可以做减法,因为镜子背面是水银镀层,可以用化学药水磨掉,做一个渐变的效果。这是一个玻璃屏风,把玻璃切成竖的片,然后拼接起来。在右边的这个花瓶,我想做一个工艺创新的解释,这个花瓶是有套料的工艺,你吹三层四层的时候,工艺非常困难,一旦突破了这个工艺,这就是你的核心竞争力。

  应用场景的创新

  川崎重工很多年前发明了站着骑的水上摩托,市场迅速火起来了,之后川崎开始不停搜集用户反馈,有的用户就提供了这样的信息,说你可不可以让脚垫更厚一些,我们就会更舒服,他们就投入大量的精力研发更舒服的脚垫,结果他的竞争对手直接开发出了坐着骑的水上摩托,一下子打败了川崎,抢占了所有的市场。这个故事告诉我们,产品创新不一定是从无到有,就像走路一样,左脚是你的用户遇到的问题,右脚是你想出来的对策,这样一直重复,你总会到达你的目的地。

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