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客户的这7种谎言,老练的销售一眼就能看破!

2017-09-04

  www.sellingpower.com上的一篇文章指出,从天性上来说,销售人员必然属于乐观主义者,他们倾向于相信客户许下的承诺。这个机会太棒了!客户对我的提议很感兴趣!这笔生意一定能成!但现实是,他们在销售时经常听到各种谎话,最常见的有这7种:

  谎言1:“我能拍板!”这是最典型的谎话。其衍生版还包括“不用找别人谈,跟我谈就行”。吊诡的是,说这话的人常常不觉得这是谎话,他们只是在自欺欺人。

  真相:在B2B销售过程中,最终的决策往往不是某个个人拍板的,而是通过各种渠道影响的结果。

  解法:找出所有参与决策或能影响决策的人,确保你的销售方案能把他们“一网打尽”。

  谎言2:“我很感兴趣,请把提案发给我。”这是婉拒的经典套路,跟端茶送客类似。潜台词是要销售立马闪人。

  真相:你没让客户提起兴趣,而对方也不愿生硬地拒绝你。结果你事后寄出去的提案大多永远地沉睡在他的收件夹里。

  解法:等潜在客户有配合你的动作之后,再寄出这份提案。

  谎言3:“最后的决策要看价格。”除非在完全商业化的前提下进行单一产品的比较,否则客户的采购决策永远不会只看价格因素。

  真相:在B2B的销售案例中,最终决策永远是多种因素共同影响下的结果,价格在其中的作用并没有那么大。

  解法:在对这样的客户/潜在客户推销时要注意的是价值主张,应向其你的解决方案交付的价值超过了竞争对手。

  谎言4:“我们下周再谈。”如果你信了这句话,多半会空等。他们不会主动跟你联系了。

  真相:人们往往倾向于避免直接冲突,而用委婉的方式拒绝,避免让对方失望。

  解法:把你的销售目标扩大到该公司其他决策者或有影响力的人身上,获取他们的认可和支持。

  谎言5:“采购流程走起来很容易。”天真到会信这句谎话的人大概不多。

  真相:采购本身就是个政治博弈的产物。许多推行不下去的交易就死在采购环节上。

  解法:主动提前了解对方的采购流程,包括培养人脉关系和制定战略,从而让你的协议能够走完这个重要的关节。

  谎言6:“接下来两周他没时间。”人们很容易被这话唬住,但其实它的意思是你在对方考虑的事务中并不是那么重要。

  真相:你要找的那位高管确实很忙,可要是你的提案对其公司有战略上的意义,再忙也能抽出时间。

  解法:对你的提案重新定位,与对方组织的战略优先目标协调一致。

  谎言7:“一切都没问题。”如果轻信这句话,认为万事无忧,那就大错特错了。听到这句话时就该提高警觉,回忆一下对方在跟你交流的过程中用过上述的6种谎言。

  真相:B2B销售非常复杂,环节多、议程杂,各种政治因素也会形成意外的变数,可能出问题的地方实在太多了。

  解法:别形成虚假的安全感,别松懈,继续销售。

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