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从0做到1.5亿,最关键的步骤有哪些?

2017-09-15

  在世界经理人智胜未来深圳论坛上,参会企业代表向智慧分享的嘉宾提问。

  天乐美公司销售经理Ellen Peng提问:我想问一下睿德电子的刘总,海外业务拓展的关键步骤,贵公司从0做到1.5亿,在最初这一年里面最关键的步骤有哪些?

  深圳市睿德电子实业有限公司海外市场总监刘海兵:你这个问题非常好,首先我们有几个关键的步骤,公司首先成立了一个新的部门,我招了一个小女孩来做外贸,给的工资也不高。然后就参加了环球资源的展会活动,之后又招了几个外贸业务员,现在我的业务员一共8个人,3个负责海外销售,3个国内销售,还有一两个跟单员。

  所以我第一步是组建团队,然后走出去。

  第二步是抓住关键客户,最好是行业制高点。

天乐美公司销售经理Ellen Peng(提问1)

天乐美公司销售经理Ellen Peng(提问1)

深圳市睿德电子实业有限公司海外市场总监刘海兵

深圳市睿德电子实业有限公司海外市场总监刘海兵

  我们为什么能把海外的客户拿下,主要是源于对行业有高度的敏感性。现在这个高度信息化的社会,你的客户在哪个国家有哪些你已经清楚了。我们捕捉到了一个重要客户的关键需求,他要推一些新的产品,我们抓住了这个机会,然后又利用了我个人的特长,因为本身我是做研发出身的,去跟他们讲怎么做这个产品的时候,客户对我们的信任度就非常高。抓住了这些机会以后,我们拿下一个制高点,比如说在中国,我们拿下华为、中兴、中国移动这样的客户,拿下这些制高点以后,所有的客户都对你非常认可,再加上睿德的规模在国内的同行里面,我认为至少是排名前五位,所以客户到了我们这里来,他们非常放心,他们总觉得好像突然发现一个新大陆一样,还有这样好的公司,性价比、质量,包括整体的企业形象给他们感觉特别好。

  对中小规模的企业也是一样的,你怎么给客户一个印象,我是可信任的,我跟别人有不一样的东西,我有你可以用的东西,我觉得最终还是要给客户呈现你的价值,如果我们把这个东西想通了,跟客户讲明白了,我觉得生意自然就会来了。当然我们营销过程中也有很多技巧和方法,我觉得这都是方法的问题,但是本质的东西不能丢,你把自己的产品做好,把人做好,我觉得生意自然就会慢慢积累起来。

  某外贸公司销售经理Sherry提问:你们今天讲的大多数都是一些成品,拥有自己品牌的。我们做的外贸是电子元器件,主要是一些品牌的IC,货源一部分是从华强北拿的,对于这一类产品的推广,你们有什么好的建议吗?

某外贸公司销售经理Sherry(提问2)

某外贸公司销售经理Sherry(提问2)

  刘海兵:我是做研发的,对产品也了解一些。你刚才说的电子元器件这一块,中国制造的应该占80%的份额了,如果你要做外贸的话,要看终端产品在哪里生产。目前在全球范围来看,欧美虽然说还有计划要引入自己的制造,但是目前还是没有成规模,所以我觉得你要了解这些芯片对应的客户的制造在哪些国家,然后去锁定你的客户源。

  第二个建议,你要看这些芯片在哪些大的品牌商、运营商的子系统里有用,你根据这些线索来找。还有一点,在环球资源推广的时候,也可以由针对性的发掘这一类询盘,因为询盘很多,但是哪些询盘是有价值的,你要发掘出来。

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