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从特朗普式思维看商业时代的认知推进与迭代

雾满拦江 |2018-06-06

在外界看来,特朗普和君子距离甚远,那么他的“不义”背后支撑的是怎样的商业逻辑呢?

(01)

美国白宫5月29日发表声明称:美方将于6月15日前公布总额约500亿美元的中国输美重大工业技术产品清单,并将对其征收25%关税。

中国商务部新闻发言人就此作出回应:

我想大家的感受是一样的,在国际关系中,每一次变脸和出尔反尔,都是对自己国家信誉的又一次损耗和挥霍。

美方有关声明显然有悖于不久前中美双方在华盛顿达成的共识。我们敦促美方言而有信,按照联合声明精神与中方相向而行。

山雨欲来。

(02)

特朗普,究竟是个什么样的人呢?

他的行为,又该如何解读?

(03)

早年特朗普,曾写过一本书:《交易的艺术》。

罗列了他的商业认知观:

第一条:起点要高,立意要新。

比如说,大家都搞房地产,有的买卖石料,有的盖红砖房。但特朗普高开高走,出场就要在大西洋城拿块地,建个特朗普大厦。如果大厦再贴靠赌场,收入就会比普通酒店多50多倍。

这是特朗普起手式,玩的就是心跳,赚的就是钞票,和普通地产商不可同日而语。

(04)

第二条:悄悄的进村,打Qiang的不要。

特朗普不显山不露水,蚂蚁啃骨头式的,专门叮着小块地皮,在滨海大道今天收购一小块,明天再买一点点。就这样悄无声息,他手中的地越来越多,慢慢慢慢,点汇成线,线连成面,他已经有足够力量,在曼哈顿叱咤风云了。

但他不叱咤,而是一声不吭。

那么好的地段眼看着撂荒,多浪费呀。

大富豪巴伦·希尔顿看不下去了,他杀入大西洋城,跑马占地,豪掷4亿美元,兴建一家大赌场。

巴伦大厦平地而起,特朗普在一边默默看着,一声不吭。

巴伦大厦行将竣工——突然间传来个爆炸性的消息,巴伦·希尔顿的赌场,没有拿到经营许可。

这下巴伦傻眼了,砸下的4亿美元,完全打了水漂。

始终没吭声的特朗普说话了:先胖不算胖,后胖压塌炕。巴伦你没有许可,不好意稀,经营许可我倒是拿到了。

——怪不得特朗普长期不破土,不动工。原来他一直秘密运作,拿到经营赌场许可。没有经营许可,他宁肯把地撂在那儿荒着,也不冒险。

反观巴伦·希尔顿,经营许可都没有,就敢先砸4亿美元,气魄倒是不缺,就是风险意识不足。

巴伦只能把他建好的赌场,拱手让给特朗普。而且是在山穷水尽、走投无路的情形下,根本没有讨价还价的余地。

特朗普白捡了个大便宜,把巴伦的赌场命名为特朗普城堡,赢了这局。

(05)

第三条:多样化选择,多几手准备。

早在特朗普筹划拿到赌场经营许可之前,他实际上是几套不同的方案:

如果拿不到赌场经营许可,那就跟巴伦·希尔顿一样,把赌场高价卖掉。

如果拿不到特朗普大厦的建设许可,那就盖一幢写字楼。

如果写字楼方案行不通,那就改建住宅。

如果住宅建设也不灵光,那就建会展中心,忽悠政府来接盘。

如果会展中心也不行,那就再想别的辙——用特朗普的话来说,多数生意都是要失败的,你至少得有十几套备选方案,以策万全。

(06)

第四条:不信专家信自己,不信权威信市场。

特朗普不相信专业人士,只相信自己。

他的市场调查,都是自己做,就是每天在瞄上的地段瞎溜挞,遇到居民,就过去热情的招呼,和人家聊天。

他不停的询问当地治安、教育和购物环境,一聊就是大半天。

他在出差时,会和出租车司机聊相应的话题。他挖空心思的问,一直问到想不起来还有什么可问的,才会考虑做决定。

(07)

第五条:脸皮厚,吃个够。脸皮薄,吃不着。

特朗普这个人,难得的诚实,许多商业上的秘密操作,知情者从来都是三缄其口。他老兄可好,全都写在书里。

特朗普大厦出售公寓时,连续12次提价,制造恐慌感和饥饿感。当时有传言称英国查尔斯王子在特朗普大厦置产,记者打电话询问。特朗普回答:我们不方便透露任何交易信息——不否定,似乎确有此事,而实际上压根是子虚乌有。

——此外,特朗普“背信弃义”、“出尔反尔”更是常态。

他在购买康莫德酒店时,劝说酒店老板暂停营业。等老板听了他的建议,他翻脸不承认,还把这事得意洋洋写进书里。而后,双方签订合同,他又开始节外生枝,让律师寻找合同漏洞,找些不沾边的理由和对方争吵——一旦你受不了他的出尔反尔,就只能重新谈判,步步退让。

(08)

第六条:营销自我,推销自己。

特朗普特擅长“真实的夸大”,遇到对自己不利的问题,则顾左右而言它。

最好的营销,莫过于事件。事件营销带有新闻属性,远比砸钱的硬广更有效。所以特朗普习惯于特立独行,把自己的芝麻大点小事,尽其可能的戏剧化。

他加入曼哈顿的名人俱乐部,第一次打电话自荐,被拒绝。第二次要求得到俱乐部成员名单,被拒绝。第三次他声称和俱乐部老板谈桩大生意,终于拿到了俱乐部老板的电话,游说老板让他加入——然后,他给这段故事加了个尾巴:

特朗普称:俱乐部老板对他说:特朗普,你长得这么帅,英俊潇洒。咱们俱乐部美女又超多。你如果要加入,得答应我一个条件:不可以搞别人的老婆哦。

特朗普诚恳回答:不搞,咱啥人啊,哪能干那事儿?

添加了这么个尾巴,故事变成了谈资——可替俱乐部成员们想想,他们在这个营销事件中,居于何等尴尬的位置?

但只要能火,特朗普才不管你那么多。

(09)

第七条:以大压小,锱铢必较。

——这一条,实际是富豪认知,与普通人的思维习惯正相反。

中国有句话,叫不争一城一地之得失。意思是顾全大局,小枝小利,不必争抢。

但特朗普正相反,他会为了1万美金甚至是5000美金,拿起电话,对承包商大吼大叫,争得面红耳赤。

手下人根本不能理解,这还象个大老板吗?活脱脱的一个包工头。

特朗普回答:你不是不想争,是不敢争。因为不敢争,而杜撰出不敢维护自己利益的理论。而我,正是敢争敢吼,才成为亿万富翁的!

(10)

特朗普,是一个纯熟的商业思维者。

七条认知,形成了他固有的套路:

第一步稳固后方,不给人以击打机会。

第二步巧妙造势,施加压力,达成共识或是协议。

第三步,推翻共识或协议。说不,然后谈判。

第四步大吼大叫,见利则争。你若不肯让步,则共识没了。你若让步,则利益没了。

(11)

对付特朗普这样难缠的对手,唯有以快打快,以商业思维对商业思维。那种谈判桌上签个字,就以为万事大吉的想法,再也行不通了。

一是学特朗普,先行稳住自己,不给其可乘之机。

二是以施压对施压,商务谈判不是请客吃饭,不是绣花,不是做文章,该吵就吵,该吼就吼。

三是不可存侥幸之心,做好协议被推翻的准备。

四是先发制人,寻找对方的弱点或错失,连环击打。

——商务战场上,特朗普也不总是赢家。但他是个战士,见到对手就热血澎湃,非要蹬着鼻子往脸上爬,不欺负你他就不开心。在这类人面前,息事宁人与世无争的思维,是玩不转的。

(12)

商业时代,我们需要转换思维。

从静态转为动态,从相安无事转为博弈对抗,从农耕思维,转为商业策略。

这就要求我们的认知,须得连跨两个台阶:

第一个:从人情认知到法律认知。从没有文字依据的默契,到具有法律效果的文书思维。

第二个:形成的法律文本,也未必就要十全十美。说不,找茬吵架谈判,是获取更大利益的手段。

子曰:君子喻以义,小人喻以利。这条法则永远也不会过时。

遇到遵守承诺,信守合同的合作者,要珍惜,对方让步我们也让步。毕竟人与人的关系,不能由金钱定义。

但是遇到精熟商业谋略的高手,就必须警觉起来,亢奋起来。丢掉幻想,准备战斗。老子教导我们要无为,遇到大气的合作者,人家退让,我们谦和,这叫无为。但人在博弈场,竞技精神不可缺。规则之内,我们务须要成为高手,懂争的艺术,更要有争的技巧。这叫顺其自然,是至高境界的无为。攻守退让,只是游戏规则,遵守规则,心平气和。这叫夫唯不争,故天下莫能与之争。唯有成为头号玩家,才能做到气定神闲,才能既维护自身利益,又能够将合作持续下去。


雾 曰

村上春树说:你要做一个不动声色的大人了。不准情绪化,不准偷偷想念,不准回头看。去过自己另外的生活。你要听话,不是所有的鱼都会生活在同一片海里。

——不是所有的鱼,都生活在同一片海里。

总有些鱼要离开你,带给你思念的感伤。总有些鱼会游过来,吃掉你的辣条,连个谢字都不说,就摇头摆尾而去。所有人都是在无法履行的承诺中长大,只因为你太弱小,所以总是利益调整的牺牲品。别人的机智,总是由你来买单,纵然是你闹情绪,缅怀往昔,固执的渴望公正,也无改现实本身。

世界就这样。

总是被牺牲——只因为太弱小!

必须强大起来,成为利益调整者。

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