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把握供应链红利,唱好外贸五步曲

一个在外贸五金行业做得非常成功的外贸企业,为什么要转型做跨境电商?成功的背后有哪些不为人知的心路历程?

5月22日,世界经理人联合环球资源在广东江门市举办了一场智胜未来出口论坛。来自江门的众多出口企业代表参加了论坛。东莞和旺电器有限公司总经理冯朝晖在论坛上,分享了他做外贸出口和跨境电商业务的经验和体会。以下整理自冯朝晖总经理的演讲速记稿。

我是环球资源多年的客户,从2004年开始做环球资源,是一个非常苦逼五金供应商,包括冲压、电脑螺丝,包揽了通用、GE、施耐德、ABB美国、欧洲的工厂,我们直接供货,但90%的产品都是找供应商做的。2014年公司增加了一个部门做跨境电商,现在让我们公司利润最大来源还是外贸五金这块,大家都知道利润空间很大。

智胜未来出口论坛-冯朝晖

▲ 东莞和旺电器有限公司总经理冯朝晖

我高中毕业,没有考大学,我当了兵。我不懂英文,我在一个台湾厂从普工干到副总花了四年,老板说给我股份没有兑现,我就离开了,2003年开始做工厂,刚开始主打国内市场,2004年我通过环球资源做线上推广,那个时候业务非常好做,连续多年业务高速增长,而且非常赚钱。

杀入电商做品牌

我做五金外贸做得非常好,现在还做,为什么要转型增加一个部门做跨境电商?

因为做五金我没有自己的品牌和成品。

2014年底至2015年初,我的外贸团队里面有英语、德语、日语的人才,我成立了新的部门,开始尝试做电商。东莞靠近深圳,深圳有很多跨境电商是从外贸公司转型过来的,我们先向天猫店卖女装非常好的韩都衣舍老板学习。

我们当时只有三个品类,一是家居,二是庭院,三是儿童球拍类,从一开始就重视用专利保护产品,在国外卖产品必须要有专利保护,如果有人敢跟你做同样的东西,你可以告他致倾家荡产。

2015年我们申请了将近30个专利,其中有一些是发明专利,重视研发投入,注重专利保护,公司通过了国家高新企业认证。

我不做竞争激烈的小件商品跨境电商,因为当时的仓储不支持大件,我就自建海外仓。现在我们的美国仓、德国仓、英国仓、法国仓都是跟朋友自建,连斯诺克的球台都可以放。年销售额过不1亿的公司基本不能跟我PK,这样使得我在跨境电商这条路一路驰骋,我不敢预估明年电商营业额做到多少,但绝对是上不封顶。

供应链的红利

以往中国企业的环境成本、人工成本,工程和研发成本低,现在这些红利都已经离我们远去了,中国制造未来会非常艰难,但还有一个红利,珠三角、长三角的供应链红利,谁能整合好供应链的红利就可以发大财。

我们没有一个产品是自己生产的,全都是整合供应链。有很多铁制品不用人工焊接,用输送带直接走,这样可以保证成本往下降。你身边有很多厂商朋友,你要整合厂商朋友共同沉浸在一个品类做精。现在整个跨境物流已经非常完美了,海外仓已经有很多选择,做大件商品的门槛已经降下来了。

好产品胜过营销模式

产品是王道,一个好的产品胜过一百个营销模式,所以爆款很重要。做了亚马逊平台后,我去拜访年销售额二三十亿的企业,华强北就有有十五六家,我都拜访过了。他们说现在是大数据年代,你直通消费者,消费者给你提出来的建议就是你创新的灵感。

美国沃尔玛超市卖秋千卖了十几年,美国、欧洲消费者说,因为孩子不会走路,我希望跟太太去公园的时候,让孩子可以玩秋千。原有的秋千产品安装太麻烦,体积也太大了,我们团队花了三天把它改造成便携式的秋千,五分钟内组装好,成为亚马逊上卖得最好的秋千。

你要在亚马逊找到消费者的痛点,当产品给他带来麻烦的时候,这种麻烦和要求就是你的商业机会。处理这些问题对电商而言很难,但对制造业而言是可以完成的。我认为东莞制造、珠三角制造是没有问题的。找出消费者的痛点,试10款产品,只要有一款是爆品就成功了就行。

我们做了电商以后就冲着2C,我2B外贸五金做得很好,我们又成立了一个新部门做2B电商。我是环球资源的重点客户,我们反过来用大B推广出去,当我这款产品在亚马逊、eBay卖得好,很多人都会思考是谁在做?品牌在我手里、专利在我手里,你要我的产品在市场卖,我可以给你这个市场卖,但价格我来定。

跨境电商给了我们用最少钱直通消费者、创造品牌的渠道,学会从平台抓取数据,消费者喜欢什么就生产什么,消费者需求什么就创造什么,跨境电商就是要去除所有中间商,直通消费者。

无论过程有多艰难,我们做产品真的有实力,只是以前做产品后不知道怎么卖,虽然短期内你的品牌无法做到家喻户晓,你慢慢看品牌的搜索量,如果在亚马逊、eBay做到排名前三,你有可能在当地、美国、欧洲和其他国家落地,开实体店,所以说这两条路都要走。我做电商这条路走得挺顺,但这不是终点,这只是起步。

墨西哥是美国市场的大后方

反过来,再讲我们的五金制造。很多时候有的人都说中国制造很艰难,我们走了很多国家,我们一直在寻找美国的大后方在哪,我们整整找了差不多十年。2016年,我们在拉斯维加斯展上发现很多驻墨西哥工厂的企业来的不是墨西哥人,是法国人、日本人、德国人看我们的展位。他们说那里云集了全世界的汽车、电器品牌,利用零关税、人工成本低的优势拼命生产制造,但他们缺少中国这种工业配件。展会一结束我直接带着团队去墨西哥考察,现在已经在那边落地了,五金配件只要品质做得更好,还是有很大需求的。

虽然人工成本的上涨比纸箱涨30%的涨价恐怖得多,但东莞有完美的五金制造供应链,为了帮助东莞的制造企业到墨西哥落地,我们下一步会在北美大后方墨西哥建一个五金产业园,摆脱传统靠邮件做外贸的形式,直接变成了国内贸易。

外贸做好五步

我这么多年做外贸的经验,外贸分为五步曲:搜客、围客、擒客、育客、留客。

1、搜客:拼命上平台、参展,增加让客户找到你的频率。

2、围客:客户找到你之后,你要知道什么样的客户群体适合自己。打个比方,我们内部的条件是制造业工厂,欧美的一线制造工厂,年收入一亿以上。我们在欧洲有业务团队、美国、墨西哥都有业务团队,三天之内去到客户面前。

3、擒客:用最快最好的服务包围你的客户。如果今天富士康发一个询盘给你,就已经具备拜访的条件。我们会用最快的时间调团队去到他身边,快速完成报价等。有的时候等我们打完样品交给客户手中的时候,一些做外贸企业还在问他们的材质、电镀、尺寸还要不要改,在最短时间内已经把合格的样品交给他,这是围客。

4、育客就是培育客户,合作第一张单一定是最低价,甚至不赚钱,每间大公司都有全球供应链认证,我要进入其供应链,之后我就能赚钱,把一个小蚂蚁养成大象。

5、第五步就是留住客户。留住客户有很多种方法,每个企业都有自己的独特办法,我是不会讲英文的小老板,每年会去跟客户喝喝酒。

本文作者叶飒,世界经理人原创,经授权使用文章的网页转载须注明“来源世界经理人(www.ceconline.com)”、图文作者信息以及本文链接http://m.ceconlinebbs.com/ARTICLE/8800093594。微信转载请联系官方微信(ID:CEC_GLOBALSOURCES)授权。未经授权,转载必究。

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