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如何重新启动一个“烂尾”项目?

不梳理、不追问、新项目。

影响力的六种武器

之前做过一次直播课,主题是如何说服别人,当时答应大家会把文稿贴出来,后来竟然忘了,前几天整理文档时才发现。

这个课程是通过解读《影响力》这本管理类经典书,为大家介绍书里的前三种影响力武器。

简单讲一讲《影响力》这本书吧。这本书名字的直译是说服心理学,书里总结的六个影响力武器,都是基于心理学的某些效应,而且本书的论证也很严谨,它的每一个效应,都有大量的心理学实验结果作为证据。

所以,这个说服不光指卖东西,包括像谈恋爱、向陌生人求助、包括今天课程的主题——职场上的合作,统统可以运用这六个原则。

出版社把它包装成一本讲销售的书,是相当没有道理,至少我觉得,这是一本非销售人员也应该掌握的销售技巧书。

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学与用

好,下面就从我的一段真实经历——我以前一位同事兼竞争对手说起。

当时的部门里有两个团队,我带一个,另一个女生带一个。因为她经常找我这个竞争对手讨论方案,所以我一直觉得她的能力很一般,只是人际关系比较好。

有一回,公司有一个大项目,我们的头儿给她了,考虑到一个团队做有点吃力,还让我配合她。我心里是相当不爽,后来一接触这个项目,我就开始感谢我们头儿,因为这是个坑,一个大坑,我们平时俗称为烂尾项目

我们一般项目周期是半年,这个项目做了两年多,中途停过一年,换了N多个人负责,项目资料分散成无数个文件夹里,有些根本没整理过,都是原始的录音、邮件,有些干脆就是印在当事人的脑子里面。而且,这种中途被停下来的项目,里面还不知道有很多地雷呢! 

这种烂尾项目,说起来是集全公司之力做,但实际上,同事个个躲都来不及,更糟糕的是客户那边也换了几拨联系人,都是一副新官不管旧帐的嘴脸。如果你用一种正常的工作态度去对待的话,根本不可能推进项目。

但是,我的这位同事,居然只用大半个月的时间就让这个项目恢复正常,重新启动。

很多年以后,我看了《影响力》这本书之后,我脑子里经常会浮现起他的一些事情。我这才意识到,她并不是没有能力。能够让别人帮助你完成工作,这也是一种职场的能力,这是一种寻找合作的能力。

下面,我会借这个案例来总结几种寻求合作的方法,看看我的这位同事,是如何让大家愿意加入到这么一个既没有利益,又有点危险的项目当中的。这些手段方法,很多都可以在《影响力》这本书中,找到心理学依据。

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互惠原则第一条策略:以小换大

《影响力》里的第一种影响力武器:互惠原则。

简单的说,互惠原理就是先给别人一些小恩惠,再向别人提出请求,通过这种方式来提高你得到别人帮助的概率。注意哦,是提高概率,不是说100%能得到帮助。

书里举了很多例子,其中有一条大家应该很熟悉,就是超市里的免费品尝。每到周末的食品区,总有促销员很热情地邀请你免费品尝。通常情况下,只要你接受了,你的内心自然觉得欠了别人什么,那么你购买的可能性就会大大增强。

这个原理同样来自心理学的一些研究,如果有人给你一样东西,不管那是不是你需要的,你会自然产生一种类似于欠了别人钱的心理,心理学家称之为负疚感。为了平衡这种负疚感,接下来,别人向你提出请求时,即使你不认识对方,或者不喜欢对方,你答应的可能性仍然会大大增加。

这个最常见的例子是职场上的赞美行为。我之前写过一篇分析男女语言风格的差异的文章《女生最爱的问题,99%的男生都答错了》,里面提到了一种女生常用赞美模式:美女,今天的头发好漂亮啊“Tom,昨天地铁上遇到了一个帅哥,好像你啊。这个在男生看来,都是废话。

赞美这种微不足道的行为,就足以引发愧疚感,因为互惠原则不是利益交换,而是一种心理反应。

所以,如果另一方也是女性的话,她的第一反应是赞美回去,实际上是在抵御愧疚感,女生都是自带抵御模式的。当然,这一来一往,客观上,还是在相互吹捧中让闺蜜的感情更好。

书中把这条心理学效应,演变成一条说服策略,叫以小换大的不公平交换。

回到我开始讲的那个项目经理的案例上,前面说了,这是个烂尾项目,之前的经手人都吃过亏,打死不愿意再陷进去。怎么办呢?

我的同事采用了一个最基本的策略,我把它总结成两不一新。这是一个非常非常聪明的策略,大家以后万一不得已接手烂尾项目,一定要记得这三点:

不梳理、不追问、新项目。

不梳理就是不要去梳理项目的来龙去脉;不追问,就是不要追问以前的负责人,曾经发生过什么。总结成一点,把烂尾项目当成新项目去做。

为什么这么说呢?假如你按正常的中途接项目的流程,先去梳理项目,你一定要去问以前发生了什么。也就是说,你事情还没有做,就先要去请求别人帮助,怎么可能嘛。

而且,既然是烂尾项目,里面一定有地雷,一定有别人不愿意去回忆的事情。项目只会越梳理越乱,别人对你越来越戒备,个个躲着你。

那么这跟互惠原则又有什么关系呢?有关系。

不梳理,并不是真的不去梳理,而是让你暂时别碰那些你搞不清楚的东西,只从现在能做的事入手。

那么接下来呢?既然是烂尾项目,你的前任一定会留下很多需要擦屁股的烂事。有一些很小的事,比如漏报的发票,比如遗漏的资料,还有一些更小的事,比如之前的对接人要带个话什么的,顺便帮他解决了,这就制造了一个小小的恩惠。

我的同事每次都能用做一点小小事,然后再去问他们项目之前的一些情况,人家当然不好意思拒绝你。

事实上,虽然是个烂尾项目,但之前真正深入参与只有一两个人,搞定了这一两人,就有8成的胜算。

有记得有一次,之前的负责人,花了一个多小时的时间,去找一份两年前的重要的邮件,这是相当给力的帮忙了。如果是刚刚接手的时候,你想让他们这么帮你,是根本不可能的。

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互惠原则第二条策略:拒绝——退让

上面是是互惠原理的第一个策略,以小换大,这个策略里,又延伸出来另一个策略,叫拒绝——退让策略:

先提一个比较复杂的要求,对方拒绝后,会产生负疚感,再提出相对容易一点的要求,换取对方答应我们的要求。

这个策略,在商务谈判中非常常见。谈判桌上,双方都是先提出很夸张的要求,然后再一点点地往下降。

但职场和商务谈判不一样,商务谈判中,双方都是希望最后能谈成的,一方漫天要价同,并不担心谈判破裂。但拒绝——退让这个策略用在同事之间,会遇到一个问题——对方很可能根本不想帮你,你提了一个要求,对方拒绝了,并没有什么内疚感,也不会有什么退让

所以,职场上在用拒绝——退让这个策略之前,一定会封死对方的退路,最管用的就是上级领导的介入。

有人说,既然上级领导出面,有什么解决不了的问题?这个也不一定,有时候,领导帮你也只能帮到这儿了。接下来的事,还是要你自己做。

接着以那个烂尾项目为例。刚才说的两不一新的方法之所以管用,还有一个原因。项目只要推进到一定程度,自然会涉及以前经手人的利益,到这个时候,你不主动找他,他也要主动来找你。这叫以逸待劳。

我的同事就抓住了一次向领导汇报项目进展的机会,把事情自然延伸到某一位前经手人的身上。领导出面了,这位前经手人不得不配合。可就算有领导的尚方宝剑,毕竟这已经不是人家的项目了,让别人答应帮你,还是需要想点办法的。

接着大家坐下来开项目会,我同事首先提出要求,把他负责的那段时间的全部项目资料整理出来,一样一样的核对。对方一听就急了,这至少要准备好几天,再开上一个整天的会,他肯定不干啊。

最后,我同事才提出了其中某几项重要资料的核对,这才是她真正的目标。

有人可能会说,这个拒绝——退让策略看上去很简单啊,其实不然,事先要做大量的准备工作。你要让对方觉得,今天不答应点什么,就没法交待,这条策略才能奏效。

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互惠原则的四个细节

接下来,我还是要再讲一讲互惠原则在运用时,要注意的四个细节。

我觉得在影响力的六条原则中,互惠原则是最重要的,因为它的运用方法非常简单,只要你先为对方做一件小小的事,它就能在一定程度上起作用。

但是这个原则用起来也很难。很多人都觉得这个武器不太灵。比如超市里的免费品尝,大部分人吃完就直接走了。地铁里先给你一个小礼物的人,你的第一感觉不会是惊喜,而是:靠,又要卖什么。

为什么呢?因为互惠原则利用的都是人的本能反应,对方只要稍微多想几分钟,很容易看穿你的用意。

而且互惠原则用得太多太滥后,大家都对它产生了强大的抵抗力。就像有人在我的文章下留言:给我一个理由,来,说服我啊,说服我我就买单。

我只能回答:用一两句说服你,那是神话,我今天讲的是心理学,是科学,它只是提高了你不被拒绝的概率。

这就是我要说的第一条注意原则:它不可能让你成为无法拒绝的人,但如果你长期使用这些沟通技巧,提高每一次的成功概率,那么在很多年后,你就会拉开别人很大一段距离。

第二条注意点是:不要在家庭关系、友谊关系等等长期关系中,运用这个原则。

中国人理解互惠心理时,容易把它跟中国式的送礼理解成一回事,这是一个很大误解。中国人指的送礼有两种,一种请人办事的,那实际是利益交换的买卖关系,另一种是的日常人情往来,它的目的是维护关系,通常都是比较熟的人。

互惠原则最好是指不太熟的人之间的,比如一般关系的同事和客户。如果你反复使用,又没有任何感情修复手段,你一定会成为一个不受欢迎的人。

第三个注意点:得到帮助一定要给对方相应的回报。

很多人以为,互惠就是我已经先给你回报了,不对的,那种小小的恩惠,只是一种心理学的技巧,并不是真正意义上的知恩图报。

第四点,不要让你的意图太明显,否则会影起别人的反感。

有人提了一个问题:我在和对方合作时,已经让对方享受到更多的好处,可为什么对方还是不够积极呢?

这种想法,职场上很多人都有。他觉得合作讲得就是利益,既然我给了你更多利益,你就应该有更多积极性。

抛开其他因素不谈,从这段描述中,我们可以听出有很大的怨气,心里有怨气,语气一定会表现出来,在别人听了,就好像你在说:老子为你付出了这么多,你为什么就是不领情?

其实对方不够积极,不是你给出的优惠少了,而是你的意图过于明显。

有一个最明显的例子,很多女生对男生赠送的礼物非常有戒心,中国有句话叫无事献殷勤,非奸即盗,在这些女生看来,男人总是把接受礼物和更容易上床这两件事联系在一起。

这里有一个条件,我叫它举重若轻,优惠或者说礼物的轻重不是关键,关键是什么呢?你的态度。

同样,拒绝——退让策略的使用的尺度也是很重要的。让别人考虑了一下之后在拒绝,才会有愧疚感。如果你提出了一个让人大吃一惊的请求,别人只会觉得你这个人很莫名其妙,既不会愧疚,更不会退让。你的策略只会激怒对方。

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