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为什么大品牌都喜欢玩起订阅盒模式?

普通电商销售模式竞争太激烈,吃不消?你不妨也试试这种业务模式。

随着电商市场上的竞争变得越来越激烈,越来越多的卖家正在寻找摆脱激烈竞争的方法,而开启自己的订阅盒业务(Subscription Box)就是方法之一。你可能会对此表示质疑,不妨往下看。

为什么大品牌都喜欢玩起订阅盒模式?具体怎么玩?

什么是订阅盒业务?

订阅盒业务模式是指卖家吸引客户订阅其产品后,每月自动地向客户发送产品。惊喜订阅盒(surprise box)就是订阅盒的一种,但客户在打开盒子前,是不清楚盒子里会有什么产品的。

大多数消费者选择网购是追求网购的便捷高效,而订购订阅盒的消费者更多的是追求其中的期待感,他们享受拆盒的过程,并且希望尝试不同的东西。

极少数消费者是出于生活需要而订购订阅盒的,他们主要订阅目的为了改善生活,善待自己(或家人)。订阅盒让他们的生活多了一分期待感、探险感,能不断地探索新的产品和事物。

订阅盒中的内容具有无限的可能性,可以是惊喜、新品试用、客户已经用习惯的新产品等等。订阅盒业务几乎不存在一次性购买客户,客户注册后,几乎都是订阅一整个周期的产品。

成功的订阅盒业务是什么样的?

任何可消费的东西,食物、美容产品、日常家居用品都可以用于创建订阅盒业务。

Dollar Shave Club(成立于2011年)就是一个非常典型的成功案例,该公司以订阅盒的形式向美国消费者出售优质剃须刀,取得了极大的成功,2016年,联合利华以10亿美元收购了Dollar Shave Club。如今该业务模式已经在剃须刀行业推广开来。

值得注意的是,推出惊喜订阅盒业务的公司似乎比普通订阅盒公司更容易获得成功。因为企业有时可从品牌免费获得产品,放入惊喜盒中。甚至有些品牌会花钱让订阅盒公司将他们的产品放入盒中。对于企业来说,能从客户或供应商那里得到免费产品和资金投入,没有比这更好的了。美容产品电商订阅服务公司Birchbox和宠物用品电商电商订阅公司BarkBox在这方面就取得了不错的成绩。

订阅业务模式为何具有吸引力?

市场上有这么一种说法,“订阅用户比普通客户更有价值”。这是因为订阅用户在考虑清楚订阅后,就允许卖家每月定期从他们卡上自动扣款,这等于卖家每月不费吹灰之力就获得了销售和收入。

订阅盒业务使卖家拥有了稳定的现金流,而且获得更高的收入。传统电商企业年利润可能是成本的3倍,而订阅业务的年利润可能是成本的1012倍。订阅业务利润远高传统电商业务,未来收入也更有保障。

当然,业务起起落落,你不能永远留住所有的订阅用户。但是,不管怎样,这对任何人来说已经是赢在起跑线上了,客户、现金流都更稳定。

亚马逊上的订阅业务卖家选择什么样的产品有竞更争力?

Subscribe & Save是亚马逊的内置订阅服务系统,刚好适合订阅业务卖家。在产品选择方面,选择包装精美的茶叶、调味品和高档食品等品类的产品进行销售竞争相对较小。另外一种选择是,销售原本不具备成为订阅业务产品的东西,然后以俱乐部的形式将某一爱好群体的客户聚集起来,推销订阅盒产品。假设你销售烧烤产品,可以将喜欢烧烤的客户聚集到一个群体里,为他们每月提供不同的烧烤食谱和香料样品,他们可以选择性订阅。这样一来,卖家相当于运行着两种业务模式,一个是常规电商产品销售,另一个是订阅盒的模式。

除了亚马逊,还有什么其他平台可以运行订阅盒业务?

谈到订阅业务,不得不提的就是知名订阅盒平台Cratejoy,平台中包括一个网络生成器、订阅生成器以及一些专门为订阅业务而设计的汇报工具。

Cratejoy有一个真正的卖家社区,在里面卖家相互分享经验,互相帮助。Cratejoy还有一个订阅学校(Subscription School),教卖家如何建立订阅盒业务,并指导卖家开始订阅盒业务的整个过程。

Cratejoy对于产品研究也很有用,你可以在其中看到竞争对手的listing,以及他们如何打包和展示他们的产品。Cratejoy中还有许多订阅盒和包装供应商,以及组装和物流提供商,卖家可以与他们合作,简化自己的业务流程。

其他订阅盒平台

Subbly是一个与Cratejoy类似的订阅盒业务平台,为卖家提供了运行订阅盒业务所需的所有技术,以及设计、营销、订单管理等功能,但缺点是缺少市场数据。

你也可以在ShopifyWooCommerce这类平台上开启订阅盒业务,但你需要分别在这两个平台上加入拓展插件,相比上述平台更加繁琐。

对于正准备推出订阅盒业务的新兴企业来说,像CratejoySubbly这样的一站式服务平台是最好的选择。但对于已经拥有自己的电商业务,但希望开拓订阅盒业务的企业,ShopifyWooCommerce可能更适合。

运行订阅盒业务最大的挑战是什么?

1、正确展示产品

在开始订阅盒业务时,最大的挑战是如何让你的盒子从人群中脱颖而出。因此,从一开始,你就需要考虑如何展示你的产品,并让它看起来物超所值。

记住,包装要与产品相匹配,较基本的产品可以装在相对低成本的盒子里,这样邮费就会降低很多。而高利润率的高端产品需要一个优质的盒子来衬托它的高端,除此之外,还需要格外留意开盒体验上的多样性。

2、产品包装

开启订阅盒服务,你不仅要考虑产品配送,还要思考订阅盒的组装和包装,这是一个相当费时且消耗成本的过程,关于这方面的业务,你可以考虑外包给第三方公司,让他们为你定制订阅盒,并进行产品搭配包装。对于一些高端包装,可能成本会相对较高。

部分卖家为了降低订阅盒成本,采取极简方式,将重心

放在内部产品中。不论你采取何种方式,不要忽视这方面的成本支出,不然将极大的影响你的利润空间。

3、控制邮费

如果你的订阅盒尺寸大小与美国邮政署(USPS)或英国皇家邮政(r Royal Mail )的标准尺寸邮箱大小一致,那么你的邮费支出会相对较低,但一旦体积超过,邮费将直线上涨。因此,你要尽可能控制自己订阅盒尺寸,盒子尽量扁平,内部的产品如果可以用袋装的,尽量不要用罐子,但让这一系列调整都要在不影响客户体验的前提下进行。

“订阅盒业务模式是否适合我?”

创意和品牌建设是订阅盒业务模式的发展驱动力。订阅盒业务将使你获得大量的重复销售,增加你的产品价值,使你获得更大的定价自由。

当然,卖家运行订阅盒业务也会遇到一些独特的挑战,但卖家本身要足够积极主动,假设你销售基础的消费品,亚马逊的Subscribe & Save 计划不容忽视。如果你想选择推出惊喜订阅盒,不要害怕尝试不同类型的包装和产品组合,但要注意产品的高质量和成本控制。

通过运行订阅盒业务,你可以在短期内的现金流稳定,并在长远的未来,你的业务收益将不断获得提高。如果你已经腻烦了电商市场上的激烈竞争,不妨尝试订阅盒业务。

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