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面对边缘化危机,供应商该如何应对?

你跟客户的交情不够,被换掉那就是迟早的事情。

我有个学员,这两天很郁闷。

她有个日本大客户,合作三年了,没想到最近那边的高层领导换了一个。

新领导在青岛有个熟悉的工厂,想把我们的产品转移到青岛工厂去,但因为短期内做不出来,所以暂时耽搁了。

他这个想法年初就有了,当时他们去日本拜访过,勉强又稳定了半年。

结果现在听他的员工说,这个领导一直拿产品价格和产品问题说事,又在蠢蠢欲动地想换厂。

真的很心累。

这位学员分析:

首先,青岛并不是生产该产品的产业带,产品加工成本势必会上升。

第二,就算工厂生产出来了,也需要长达1年故障率的测试。

客户这么执着地想换厂,原因在哪里?找熟悉的工厂是不是想要回扣?

回扣他们也不是不能给啊,关键是怎么说!总不能蠢蠢地上去直接问人家:你是不是想要回扣?

后来她给我留言说,希望能帮助她分析下这个大boss的真实意图,如何才能把他安抚住。

在之前,我专门写过一篇,针对买手换人,供应商如何应对边缘化危机的内容,大家有兴趣可以在公众号找来看看。

另外,关于这位学员的情况,我也有几句话想和他说。

1)你们当初去日本拜访他,这就是很好的诚意,对方给你面子,稳定了订单。

但是接下来呢?你们有做什么?还是仅仅做一个供应商,没有任何行动?

说难听点,对方跟你又没交情,没有私交,凭什么赚钱的生意要交给你做?难道中国没有其他选择了?

2)回扣的问题,你可以给,但是对方不知道。

缺乏中间人的情况下,很多人是不会直接问供应商要钱的,往往都会直接转单,不拖泥带水。

我说得不客气一点,你哪怕没法直接谈,怕适得其反,难道不会用曲线方法么?

比如这个客户是男性,你难道不能给他老婆孩子送礼,而且逐渐加码来试探么?

比如说,你去日本拜访,你可能带去了Hugo Boss的皮带,送他;带去了爱马仕的丝巾,送他太太;带去了一些礼品,送他孩子……

这样一来,起码姿态摆足了,就有跟客户吃饭聊天的机会。

这不是瞎聊,而是通过各种话题来试探客户的爱好啊,家庭情况啊,工作情况啊,这一系列的东西和情报。

比如说,你得知了,客户比较喜欢旅行,喜欢精美的瓷器。

那你下一次,就以此为借口,用德国的梅森瓷器作为礼品,给他送礼。

一次一次,把礼物的加码加重,就等同于暗佣了。

等到大家真的混得很熟了,自然而然,很多话题就很好开口。

3)都说了,是日本大客户。

既然是大客户,难道你们仅仅就是一个供应商?其他什么都不做?那真的很做那么多年,也是奇迹了。

你跟客户的交情不够,被换掉那就是迟早的事情。

外贸发展了这么多年,国内有如此多的供应商,在这种情况下,如果还是只依靠所谓的公平竞争,那我不得不说,真的是太天真了。

很多话我不能说的太透,点到即止,剩下的还是要靠各位自己领悟。

曲线救国的道理,相信你们都懂。

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