广告

一个卖服装,一个干制造,传统企业逆袭之道

这两个案例都非常有意思……

这两个案例非常有意思。都是传统行业,一个卖服装,在商业模式上步步为营,不断扩大盈利空间;一个干制造,在商业模式设计上出奇制胜,从零开始,却敢于定位全球排名前五的高端客户,一招制敌。而且他们的利润率都高达30%以上。

在高维学堂的敏捷供应链课堂上,姜宏锋老师分享了两个精彩的案例,他们都是传统行业,一个是做传统服装,一个是做传统制造,然而利润率高达30%以上。

1

青岛红领集团由张代理创办于1995年。作为一家老牌的传统服装制造企业,红领早期是以代工为主。代工模式利润率很低。经常是挣的时候少,赔的时候多。

张代理在二十年前,去了一趟德国,发现人家做定制做得非常好,留下非常深的印象。于是开始研究转型。

2007年开始,红领开始专注个性化定制业务,定位是男性客户。他们的模式是这样的:

顾客只要往机器里一站,就立刻帮你抓取数据。量完之后这个数据立刻上传到云端,工厂里的打版部门开始制版,其实打版部门也不用做太多的活因为公司积累了几万亿的数据,客户的数据一传回来,就有非常类似的打版资料,他们只要稍微调整一下,随后分解成一道道工序,再传到生产线。

到产线之后,它的模式也非常简单。它在每件衣服上都会放一个条形码,工人每次只要干一件事,先把条形码拿到一个电子仪器上,往上一扫,就会出现这个客户的信息。工人再根据这个信息,把这个工序的活儿完成,然后下移到下一个工位。每个工位就做一个动作,非常高效。

红领的一套西装大概卖是6000-8000元,一件衬衫最便宜也要800元,当时我就挑选了最便宜的产品体验了一下。

衬衫唯一的亮点在哪里呢?红领号称客户可以自己选择扣子的样式,但是我们哪里懂得怎么选呢,只能根据它提供的随便挑选。然后唯一的亮点就是,就是在衣服上印了我的名字,这个可能是定制服装里面的彰显价值。

红领通过这种个性化定制模式,实现“一人一版,一衣一款”的设计与裁剪,从订单数据上传到定制成衣出厂仅需七个工作日时间。而且它去掉所有的中间商、代理商和渠道商,大大降低了交易成本。

很多服装企业的利润率普遍很低。但是红岭的这套模式,利润率非常高。虽然它对外宣传是净利润率25%,但其实远远高于25%,高到他们都不好意思对外透露。

红岭的生产系统里面是没有车间主任的,所有东西都是用IT系统自动派单。然后他们把整个供应链整合了一下,形成一套软件和代码,以及两个模块,一个是个性化的模块,一个是标准化的模块。

这一件事做了以后到现在是什么结果?红岭的效率提升30%,员工数降了20%。另外,原来整个交易从下单到交付要七个工作日,现在变成五个工作日。

这个时候,红岭开始对外开培训班卖管理了。像我当初去的时候可费劲了,还要收我一天2万块钱。然后它的学员包括海尔公司,什么其他传统的制造以及汽车行业等。

而且基本上来的这些人,最后一个环节都是让你体验产品,最后你会发现这些顾客不仅自己交完学费,还自己送上门订了一套衣服。

然后他们还告诉你,你们学完了也学不会。于是,红岭开始为行业提供解决方案,帮助它们进行柔性化和个性化定制的改造,帮客户做信息化系统。2016,红岭已经与60家企业签订了协议,不但有服装、鞋帽企业,还有电子产品、摩托车、自行车、化妆品等行业。

这个时候,红领实际上就创立了一个C2M生态圈,一个平台上可以向消费者提供定制化、个性化的各类商品及服务。

2

我之前见过厦门的一家企业的负责人,他们的模式非常有意思。

这家公司成立大概四五年的时间,产品主要是泵部件,每年销售额大概是六七亿元,净利润率大概是30%左右。

而且神奇的是,这家公司基本没有应收账款。公司成立至今,只有一笔3000元的账没有收回来。它是怎么做到的呢?

这家公司定位非常特别,他们的客户都是全球排名前五名的公司,实力比较雄厚,对价格也不敏感,而且基本没有赖账的可能。

但问题是,这些全球排名前五的公司为何会选择它呢?

这家公司老板非常厉害,他发现,这些公司都是技术型公司,所以在供应商的选择上,基本是研发说了算,而不是采购。因为前期研发的时候一旦把零部件设计进去了,采购的时候要更换就很难了。

所以,当他们发现研发部门是这些企业的协同点的时候,就干了一件事。他们把该行业排名前五的企业的产品全部买回来,把产品全部做拆解,然后研究他们的泵部件有什么缺陷,最后针对这个缺陷再重新做改良设计。

这家公司在开业一年多的时间里,几乎没卖一个产品,就是潜心做研发。产品出来后,再去申请专利。

而且他们的销售人员几乎都是技术人员。当产品开发出来后,他们直接找到客户的研发人员,告诉他们原来的产品设计有哪些问题和风险。研发人员最担心的就是产品的安全性,而且也没什么成本概念,所以几乎攻无不克,立刻做技术变更,要更换泵部件。

这个时候,你发现,采购人员根本就没什么谈判的余地了。所以,他们的利润率基本都在30%左右,这个在制造业里是相当了不起的。

这家公司的核心竞争力就是研发,他们是不做生产的,直接把生产交给当地比较好的代工厂去做。这些代工厂都是给一些国际大品牌做代工的,所以即使客户要验厂,也不用担心通不过。

所以,他们前期只要搞掂了客户的研发人员,一旦进入了利润率很高,后期就是靠规模化优势不断降低成本。等到其他竞争对手都进入这个领域,利润太低的时候,他们又开始研发新的产品,再进入新的行业。所以他们家的利润率都很高。

以上的两个案例都非常的有意思。

第一家红岭集团,从传统代工转型个性化定制,然后围绕这个核心竞争力在商业模式上步步为营,盈利空间一步一步扩大。

第二家企业在商业模式设计上出奇制胜,从零开始,却直接定位全球排名前五的高端客户,然后针对他们的产品缺陷来开发产品,一招制敌,真是令人拍案惊奇。

相关推荐

评论

评论共1
扫描二维码,移动端浏览手世界经理人机版更方便