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客户到底想不想要佣金,如何试探?

毅冰外贸 |2018-09-10

妥协,让步,交换利益,共享收获。

很头疼。

我有个学员,他的客户是美国的进口商,已经接触了快一年了。

这期间,他给这位买手打了很多次样品,买手都说不错,需要等最终买家确认。

但很可惜,一直没有下文。

8月他推荐新品给买手,买手显得很有兴趣,还让他加急做了样品,并直接寄到9月客户参展的宾馆。

展会后,客户让他们又补了一些样品,之后又没怎么有消息了。

这位学员推测,买手有可能收取了现有供应商佣金,因此不急于和他们合作。

他很头疼,不知道这种情况下该不该和客户提佣金。

提了吧,担心会太唐突,万一客户刚好不搞这一套,会不会因为这个对他印象很差,觉得他不是正经做生意的人?

可不提吧,客户又会不会觉得他很不上路子,这点事都不懂,以后怎么维系关系?

提佣金这件事,到底有没有什么方法,可以把上面两种情况都兼顾到?

其实这位学员的猜测,我觉得是有可能的,但是这个时候,毕竟私底下交情还不够,是不适宜谈佣金问题的,除非对方主动暗示你,那就另当别论。

但是根据我的了解,哪怕美国的buyer有佣金意向,也绝对不敢在不熟悉的情况下跟你谈,很容易你一不小心穿帮,会害了他。

所以从安全角度上看,他一定会稳定现有供应商,然后逐步添加一些备选。

你的目的,还是需要按部就班先把该做的事情做好,把产品和价格和各方面的东西全面配合好客人。

等官面上的东西都水到渠成了,私底下也开始接触,加强私人联系的同时,再找机会适当谈一下佣金问题,才是最合适的。

那么具体应该怎么谈?

这里我可以给大家一些建议,不只是针对这位朋友的情况,而是由此展开的,可以给大多数外贸人去借鉴的一些内容。

在提到佣金的时候,面对不同职位的人,我们应该有不同的处理方法。

如果对方是小职员,我们可以这样做:

比如说,我联系的一个客户,上海采购办的员工只是merchandiser。

我也会吃饭送礼,私底下沟通,都会有。

我可能会从一个“客人”的故事说起,比如正好聊到,有个德国客户,buyer被公司炒了,原因就是拿工厂的钱,被工厂捅出来,被公司知道了。

然后我就会“感慨”一下,这个buyer真心不够专业的,胆子太肥,居然敢直接问工厂要钱,风险太大了。

聪明一点的,自然是先下单给德国进口商。然后呢,大家是德国人,私底下好沟通,德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司,再转工厂。

这样的话,工厂出了问题,货有问题,贸易公司可以大义凛然要求索赔,因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的,自然无须顾忌。

第一种情况:

如果她一听这种故事,立刻正义凛然,义愤填膺,说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的,太可恶了,我最讨厌就是这种buyer什么什么的。

那我就可以基本判断,她可能不是这条船上的人,那就暂时停止这个话题,以后再换别的故事来试探。

第二种情况:

如果她回复,是啊,有些人就是很傻的,太容易相信人,太贪婪……

那我就能判断,起码她有那么点意向。

然后呢,既然是公事,而且是面对面,往往会给我很多信息。比如她们的包装要求,她们会找哪个公司做inspection,需不需要验厂等等。这些都是可以当面了解的。

因为她是merchandiser,她是公司员工,当然比我这个供应商了解她们公司。

又回到所谓的暗佣问题了,接下来就不适合当面谈了,避免让别人尴尬,或者下不来台等等。

然后当面,我只会跟她说,放心,我一定全力配合,我这边今天无论如何就会把价格算出来,然后准备好样品,只要你有需要,尽管开口,我一套给你寄到上海office,一套直接寄你们美国总部。放心,所有费用都是我们承担,不会让你为难。

晚上我到8点以后,确认她下班了,给她手机打电话和她说,抱歉打扰,我这边刚刚把价格核算出来,打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前,还想再跟她确认一下,有没有什么细节是我没有考虑到的?

她可能说,没有了,也就是测试、验货、验厂,还有PLI,其他了,算准确就行。

然后我就说,嗯,明白,这些东西我都考虑到了,我这边核算出来,我们可以做的最低价,是25.75美元,你看,我这个价格具体是怎么报比较合适?需不需要加一些安全利润上去?

然后她可能说,要么你适当留一点?

也可能说,我觉得差不多吧,已经把费用考虑进去,就这样报吧。

然后我继续试探我就会更加直接一点,好的,那我马上去做报价单,要不就根据我们其他客人的常规操作,你私人这边,我给你留5%,你看差不多么?

我不问要还是不要,我提出一个数字,暗示这是常规,大家都这么做,然后我问的是多少的问题,给她的选择答案就是,太多了,或者太少了,或者差不多了。

所以要掌握好度。

如果谈的人是上海采购办的老大,或者高管,那就是另外一套手法。

第一:就是给足那位高层的面子。

很简单,找机会去他们公司,一定要去公司,然后带些礼物过去,不需要多贵重,比如很多巧克力啊,糕点什么的,千把块可能就能买很多,然后他公司所有员工都送到。

然后,在他员工面前对他特别恭敬,然后他就会觉得超有面子。

注意,是在他员工面前,给足他面子。

这一步,是争取他的好感,觉得我会做人。

然后可以吹捧,随便找点事情,当着他员工面:“哎呀,当时全靠你提点啊,否则那个订单,我们吊卡全做错,整批订单就全完蛋了”。“那我在公司也混不下去了,所以什么话都不说了,非常感激”。

就是不管你怎么编,就是要找出他提点或者帮助过你的事情,然后呢,小事情要说得好像救了你性命那样重要。

另一方面呢,当着他员工面,邀请他们公司吃年夜饭。

比如我会说,要不我去洲际定自助餐,大家一起聚聚?

可能他会拒绝,但是不管接受还是拒绝,在他员工那里,他这个采购办首代可是长足了面子,供应商都跑上来,请全公司吃饭,还不是首代人脉够强。员工就会这么想。

然后他拒绝,我再来一个话题,那要不这样,下个月喜来登做德国啤酒节活动,你们公司要不一起参加,到时大家一起聊聊?

不管接受拒绝,都不重要。至少我第一步办到了,就是在他员工面前,给足他面子。

第二步:关于礼物的选择。

直接给钱,肯定不行。直接送重礼,对方也不见得收。

那就要曲线,可以从给他孩子准备礼物,或者给他女朋友或是太太准备礼物。

其实思维方式一样,也是给足他面子。

比如我会送一个适中的礼物,比如知道他有孩子,可能孩子3岁,我会准备一件moncler羽绒服,3岁孩子穿的,可能六千块人民币,看他怎么反应。

这个东西,他是很难拒绝的,他可能会说,哎呀,太贵重了,不行,我不能收。

那我就会说,我不是给你的,是给孩子的,你总不好意思代你孩子做决定吧?要不带你孩子出来,让孩子决定。

如果他带着moncler童装回去给孩子,如果他带着爱马仕丝巾回去给太太,是不是觉得有面子?开开玩笑,可能就过去了。

好,这些事情都做完了,我们来好好谈谈,具体生意上,报价拿捏的问题,和利益分配的问题了。

私底下怎么谈?

这个就简单了,我是公司高管,他也是公司高管,当然是两个人私下场合,比如吃顿怀石料理,或者法餐,聊聊报价控制在什么价位上比较合适,他们总部可以接受。

聊聊他们现成供应商的采购价多少,我们如果也按照这个价格执行,能维持咱们共同多少利润。

聊聊他们总部那边采购主管的性格,怎么做可以考虑把很多项目转过来。有没有其他利润不错的新项目,咱们一起好好赚一笔。

佣金比例高一点也不怕,就怕客户不要,毕竟羊毛出在羊身上。

也许会有很多朋友想说,外贸哪有这么多弯弯绕绕,产品和价格才是最重要的。

我相信说出这样的话的朋友,在经验和经历上,可能还是欠缺一些。毕竟有些东西,往往只有经历过才会懂。

职场上,到处都是明Qiang暗箭,横冲直撞只会让自己遍体鳞伤。

会妥协,会让步,会交换利益,会共享收获,这才是老道的做法。

经历过的朋友,相信你们一定听懂我的意思了。

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