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中美贸易战下企业成功过冬的五大 法则

不要盲目进入无人区探险,不要期待在冬天用奇招致胜。

2018,注定是中国商业历史上不平凡的一年。VUCA时代的影响导致中国企业经营环境变幻莫测,特别是中美贸易大战让出口导向型的企业纷纷惊呼寒冬凛冽。2018年,似乎已是继2000年互联网泡沫破灭以及2008年金融危机后的第三个“冬天”。

2018年刚过半,“企业如何过冬”这一主题频频出现在以金融行业为代表的服务行业、以互联网公司为代表的高科技产业、以家电企业为代表的消费类终端企业等众多上市公司的年中会议上。

在中国经济快速发展的近20年中,我们看到许多企业在面对冬天来临的时候,选择的不是正视面对而是剑走偏锋,他们往往把问题推卸到环境或政策不好,或者是竞争对手手段太过恶劣等等,更有甚者会把问题推向自己的客户身上。

任正非在2000年深圳的蛇口大声疾呼“华为的冬天”,自此开启了华为主动变革应对过冬的篇章。在不到20年时间里,华为已经成为了全球行业领导者,成为了中国企业发展最具代表性的公司。华为成功的过冬法则至今仍是商业案例研究者津津乐道的话题,也是众多企业家纷纷效仿的真经。在实践中,一些优秀企业找到了适合他们过冬的法则,成功地在“冬天”实现了弯道超车,他们不仅解决了生存问题,同时也提升了自身的竞争优势,从而获得了更高的行业地位和更大的市场规模。

  法则一:重塑企业文化,凝聚人心

企业面对“冬天”首要就是面对人心,规避人心的恐慌,凝聚广泛的共识。华为2000年专门在深圳蛇口召开科级以上的干部大会,任正非亲自号召大家清醒地认识问题,同时列举了华为当时存在的核心问题,发出了“华为明天就要倒了”以及“华为最终会倒闭”的震撼疾呼,要求大家看清问题的本质,正确看待问题和困难,继而寻找光明。在这次命名为“华为的冬天”的大会上,任正非全方位号召全公司进行主动变革,并指明了变革的路径。会后,全体干部积极地思考着一个又一个过冬措施,同时大家不约而同地提出了主动降薪的请求。这次大会,华为的企业文化上升到了一个新的层面,其主动变革文化、自我批判文化、危机意识开始深入到每一个华为人的内心深处。这正是因为任正非在遇到问题上不回避、不埋怨、积极应对、主动变革,“华为的冬天”成就如今的华为。

  法则二:重塑指挥系统,指哪打哪

企业要成功过冬尤其注意不能打乱战,要以数据分析为基础建立非常清晰的指挥系统。面对冬天的来临,企业更要把账算清楚,基于不同市场、产品、客户的利润状况和现金流状况,找到过冬的现金流棉衣,精细化地设计提升利润和现金流水平的路径。

在企业过冬的过程中,更应适度集中优质资源进行集权指挥,将重点和难点的专项进行统一管理。成功过冬的企业往往会缩短决策链条,集中优质资源突破攻坚战。

通常情况下,企业应成立基于利润改善及成本优化、市场份额提升、大客户开发为目标的专项领导小组。所有企业高层都要亲自到客户端担任重点客户的大客户经理,并借鉴华为经验成立“铁三角”组织,从而建立集成市场、技术和交付与服务的客户开发小组,以全面改善客户体验,最终提升在大客户端的市场份额。只有真正重视客户,并指挥员工提高为客户价值创造的能力,才能够实现冬天的自救。

  法则三:重构作战方式,激活组织

企业在过冬时组织通常会更加缺乏活力,很多企业在这个时候往往害怕改变。百思特管理咨询集团基于多年的咨询经验来看,主动在冬天变革的企业会越活越好,死水一潭害怕改变的企业死得更快。很多企业面对冬天往往化小作战单元,建立一个个的突击队,殊不知这种利益分散与资源分散的作战方式,更加容易形成散兵游勇,根本无法抵御寒冬。

相反企业应该主动通过变革重塑作战方式,以客户线或者解决方案线为主线,以端到端的目标为绩效标准,配置一个个的重装旅,实现力出一孔打大战的作战方式,把最优秀的人和优质的资源配置到市场一线,将平台部门和管理部门驱动到具体业务运作中,改变其管理属性,通过端到端的流程驱动其到直接给客户提供价值的链条上,这样才能够实现举全公司之力打大战、打硬仗、打赢仗。

  法则四:坚持利润导向,现金为王

面对冬天的到来,企业千万不要饥不择食地接受订单、选择客户,稍有不慎,企业过冬的棉衣会被蚕食殆尽。有些企业在冬天禁不起低质量的大单诱惑,答应各种各样账期和价格的苛刻条款,以为抓住了救命稻草,殊不知这样会很快没有现金流和利润。企业资源总是有限的,应该把资源更加集中投入到优秀客户身上,不要广散网的方式寻求过冬之道。

往往在这个时候,企业要重新对客户进行分类分级,深入分析不同客户的市场机会和对企业现金流与利润的影响,针对不同客户开发一客一策,向重点大客户身上追求份额和规模,向一般性客户要回款和现金流。建立合同质量管理机制,设计合同禁止条款,更清晰进行全过程中的销售流程管理,精细到对每个规定动作的有效管控。

  法则五:聚焦主航道,敢做减法

企业在冬天应该适度把自己“藏”起来,养精蓄锐、练好内功。冬天不是企业全面出击的最佳时机,无论是选择竞争手段还是选择市场机会都要聚焦到主航道。在新业务与新产品的创新方面,也要更加慎重,不要盲目进入无人区探险,不要期待在冬天用奇招致胜。

做自己最熟悉的主航道业务,始终围绕主航道,深度挖掘、寻找过冬的办法并编织“过冬的棉衣”,敢于在冬天到来之际对战略做减法,集中精力打好攻坚战。

以华为为代表的优秀企业,都是通过娴熟的运用“过冬法则”在行业的冬天过后实现弯道超车,并为企业带来每一次重大的突破以及行业地位的提升。

冬天并不可怕,只要能够正确地面对,主动变革,企业的春天就在眼前。

图 / VEER

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