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三种助你得偿所愿的方法

请在以后的谈判中尝试运用这三点提示,看看效果如何。

有时候,每次交谈就像谈判。有些人在这种交流中大放异彩,而另一些人则感觉精疲力竭。不论您是否享受谈判,但如果您想要做成某项工作,那么您不得不参与到讨论中。我认为,不论是买车、要求加薪,还是试图让朝鲜半岛无核化,分享一些有助于下一次交谈的建议可能大有裨益。谈判时,应记住三个关键点。第一,知道想要什么;第二,提出有助于了解对方需求的问题;第三,使用条件句

1.知道想要什么

这听起来可能是多余的,但令人惊讶的是,许多人参加谈判时并不清楚自己追求的是什么。您必须事先制定好策略。对您而言,哪些价格点重要?您试图通过讨论实现哪些次要要素?设置限制:报价、期待结果、撤出定位。不设好这些参数,交谈就可能变得过于漫无目的。而且您不太可能得到满足需求的结果。

如果您往往不加思考地发表意见,那么这种策略拟定尤为重要。在商业中,灵活和创新都很重要,而且在参加头脑风暴会议或回复演示中提出的棘手问题时,敏捷思维是宝贵的才能。但在谈判中,到讨论结束时才会得出您和您的组织可能需要长期忍受的明确结果。所以在这种情况下,不适合临场发挥。如果您有明确的策略,那么可以增强您应对来自其他谈判者出人意料的信息或方法的能力。

2.提问

您在谈判时,试图从别人处获得您的所需。有助于您从别人处获得所需的唯一方法是满足他们所需。了解他们所需的唯一方法是向他们提问,然后真诚地、深入地聆听他们的回答。如果您假设其他谈判者的需求,但假设有误,那么交谈将变得令人沮丧和徒劳。提出合适的问题,深入挖掘以了解其他谈判者的需求,可以极大地帮助您成为更有效的谈判者。

这要求在讨论中直接将对方视为“其他谈判者”。在大多数情况下,其他谈判者不是“敌人”,他们只是需要从交流中获得建设性成果的另一方。确定对方的需求,而不是假设他们想要之物,让您能够以更低的成本实现目标。

3.使用条件句

如果我说“提高5%”或“把‘X’加到组合中”,那么我是在没有回报的情况下做出了让步。相反,比方说“如果提高5%,那么您可以额外提供什么?”或者“如果我们把‘X’加到组合中,那会对您的立场产生什么样的影响?”使用条件句,让您能够灵活报价,而不是主张立场。最后,您只在有回报的情况下让步。

谈判围绕着微妙问题,通常犹如巧妙舞步,往往融入了自我意识和情绪。对于许多人来说,感觉上做成一笔划算的交易与实际上做成一笔划算的交易同样重要。如果我对您说“我另外免费供应‘X’,不用付出额外的成本”,这怎么会让您感觉到X的价值。您不会感觉到自己捡了便宜,因为它显然对我没有价值。如果您“另外免费供应”任何东西,那么您可能面临丢掉相应价值的风险。

请在以后的谈判中尝试运用以上三点提示,看看效果如何。

原载于Forbes.com。

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