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销售团队创造不了业绩,是因为培养的方式不对!

基于数据洞察和测训一体化,打造顶尖销售团队!

什么岗位最让HR头疼?相信80%的HR都会回答:销售!销售!销售!花了九牛二虎之力,连哄带高薪招来了销售,却还是用不好,业绩依然无法提升……

而偏偏,销售也是企业里面最重要的人群之一,他们可以让客户掏钱,是企业获利的直接源泉。要是连销售都发挥不了作用,企业基本上就无法运转。

据倍智人才研究院调查显示,企业中,高层对销售队伍建设的满意度较低,仅为23%,而过往对销售人才的培养成功率也不足5成,表明企业投入了大量人力物力来打造优秀销售人才,但效果却并不如预期。

我们很多人都认为,销售就是开拓客户,扩大产品或服务的销量,他们需要有极强的捕捉客户需求和沟通能力。而事实是否这样呢?究竟顶尖销售都有哪些特质?与普通销售到底区别在哪?作为HR,如何才能基于有效的数据洞察培养优秀销售人才、打造优秀销售团队

企业在销售人才培养时,应重点提升达成销售业绩的关键能力,打造顶尖销售团队。倍智人才研究院《2018年度中国企业人才供应链管理成熟度TMI™白皮书》指出,销售的8项能力中,最能区分顶尖销售与普通销售的是:销售动力、销售信心、理解与洞察、适应性和抗压性;而没有显著区别的是:沟通表达、谈判能力和善于社交。

顶尖销售和普通销售业绩对比
(顶尖销售和普通销售业绩对比)

顶尖销售和普通销售的能力差异对比
(顶尖销售和普通销售的能力差异对比)

一、销售动力

一个好的销售,会不断追求挑战、充满动力和激情,不管遇到什么困难,都会积极采取各种措施以达成销售目标

销售人员每天面对形形色色的客户,直接吃闭门羹,或是洽谈过程中各种曲折,时有发生,就像坐过山车一样,他们所有的业绩都来之不易。但是坚持下来,就是优秀的少数。发自内心的销售动力,是每位顶尖销售得以成功的秘诀

董明珠,格力传奇的缔造者,销售出身,从一个小业务员成长为今天的叱咤商场、巾帼不让须眉的大人物。她曾说过,销售最大的敌人,不是提成多与少、不是价格太高、不是产品不好、不是对手,更不是拒绝你的客户,而是销售的抱怨和畏畏缩缩!只要心中有成就梦想的动力,一切问题都可以通过努力迎刃而解。

二、销售信心

有的销售人员容易走进误区,认为销售就是有求于人,在客户面前就是低人一等。实际上,销售岗位的存在,就是顺应社会生产力需求,销售就是促进商业正常流动的行为。

面对的客户,不管社会地位多高、多有社会威望,还是气场逼人、不断发出刁难信号。一个顶尖销售,在与客户交往的过程中都会充满信心,倾向于直面争议并说服影响他人。而一个普通销售,有可能卑躬屈膝、唯唯诺诺,在”高高在上“的客户面前失去了信心。

当然,销售的信心不是凭空产生的。当一个销售的专业知识过硬、对公司品牌有心理认可、认为自己的产品能给客户创造价值,这样他的自信心才更稳固。

可有效识别优秀销售的5大关键特质
(倍智基于5000多个销售数据的分析,提取出可有效识别优秀销售的5大关键特质。在不同的销售情景下,各特质均被证明可以影响销售成功。)

三、理解与洞察

老板叫来张三和李四两个销售,让他们分别去市场上买土豆。过了一会儿,张三回来了,跟老板说土豆5毛钱一斤,老板你要买多少斤?李四很快也回来了,他跟老板汇报说,市场上只有一家商户卖土豆,一共40袋,零售价5毛钱一斤,如果我们采购量大,可以3毛钱一斤,我仔细看过质量还不错,我还带了一个回来给您看。看咱们需要多少,10袋以上,对方还可以送货过来,这是商户的联系方式……

毫无悬念地,李四提拔得更快,业绩也不断高升。顶尖销售,应该用心聆听与理解他人,了解他人的行为背后的原因,了解客户背后的真正需求,急人所急,才能针对性地提出有效的解决方案。一般而言,客户很少会直接提出需求,而要通过销售人员在交流和观察的过程中,一步步挖掘客户需求,并通过友好的方式促成交易。

四、适应性

到哪个山头唱什么歌,适应变化就是进步。上个月公司内部刚出的销售政策,由于各方面因素,这个月又重新制定;今天和客户确定了合作方案和报价,明天客户的领导又提出异议,要在价格一样的基础上,增加更多需求。

在当今的商业社会,互联网技术的革新,将更多个性化需求释放出来。一个好的销售,应该能够根据实际情况,迅速适应客户的行为风格和个性化需求,并调整自己的行为,灵活应对变化

与职能岗位员工相比,销售人员的工作面临更多的不确定性,客户是不确定的,市场环境也变幻莫测,需求也不断变化,甚至产品也不断在更新换代。数据显示,一个销售的工作内容,有70%都是不确定的。一个好销售,应该要具备高适应性,才能在变化中取胜。

五、抗压性

销售是一个弱肉强食、以结果为导向的岗位,“这个月需要完成销售业绩30万”、“业绩不达标工资也将大打折扣”,甚至还有的公司实行末位淘汰制,业绩垫底,只能卷包袱走人!

除了自身的业绩压力,还有跟客户谈判过程中不断被质疑,上司的苛责等,销售人员都承受着巨大的心理压力。尤其是公司在扩张过程中,销售人员的业务压力更大。销售压力是不可避免的,不能承受压力的销售,不是个好销售

顶尖销售,是乐于面对挑战、乐于竞争的,面对困难和阻碍,他们依然能够坚持不懈,正确疏导负面情绪,有效处理压力与挫折。在克服一个又一个难关后,创造一次又一次的佳绩。

六、总结

倍智人才研究院指出,与产品生产一样,人才生产的过程,也需要大量的数据来监督和监控,进而不断改善。打造人才培养ROI最大化,一定是基于数据洞察,找到最符合、最有效的人才生产方式。而传统的HR,除了薪酬和绩效,大部分工作都是偏主观的。在人才培养过程中,只有通过数据洞察,借助工具对人才的能力特质进行测评,才能有效摆脱主观限制,”测+训“结合,实现人才培养的最大化。

不管针对哪个岗位,都应该利用好数据,深入洞察,分析培养重点,制定培养规划。尤其是流动率普遍较高的销售岗位,作为企业HR,更应该有的放矢,了解清楚区分顶尖销售与普通销售的重要特质,并且基于数据洞察,基于人才诊断结果,灵活设计培养方案,实现靶向发展,做到ROI最大化的培养

本文图源:倍智人才研究院《2018年度中国企业人才供应链管理成熟度TMI™白皮书》

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