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再战,电话销售

需求终使技术突破,对策也是层出不穷,不过尽管对策层出不穷,而模式的探索、创新才是真正的王道。

文 / 奋斗君

上周,突然有做个小程序的计划,移动互联网时代嘛、微信时代嘛,不专心运营也要应应势。

然而无从下手,找谁做?投入多少?

这不好办吗?搜索引擎输入关键词“小程序开发”或者再精准些“广州小程序”,几百上千家小程序开发商等你选。

但这不是我首选的做法,一来不懂,二来不喜欢主动磨合,三来,只要不懂便是水深。

一直以来,不知接到多少小程序开发的推销电话,你懂的,只要没有需求便为所欲为地挂掉电话,连“不需要,谢谢”都不用说。

确实,待有需求之时,却一个曾经给自己推销过的业务员联系方式都没有或者找不出来,还记得有几回我让销售员加为微信好友,不过我没有当作回事,没有将其备注清楚。

所以,在上个星期,我在数K微信通讯录里都搜不出来,包括聊天记录了。略有急坏,因为这个时候,我很需要一名哪怕是小小的顾问。

既然没找到,那就到搜索引擎找去吧,包括小程序里搜索。

都说我这人不喜欢在初始磨合上花费时间精力,最后我发了一条内容为“之前哪家做小程序开发的业务联系过我?麻烦找我一下,谈谈合作”的朋友圈,十分钟不到,有三个好友给我发消息。

我在想,如果能保留所有向我推销过小程序开发的业务员联系方式、而且加以管理该多好?不至于现在那么被动,这个“被动”信息量很大哦!

这个案例说明:电销仍然是很棒的销售模式。

1、而为什么很多人认为电销已死?

有些行业线上化程度越来越深,比如保险,而有些行业的电销则越来越激烈,比如金融(尤其贷款业务),就连线上化率颇高的3C(计算机)和办公设备(打印机之类)近年来电销也猛起来,制造业就更别说了,走量(或者开发大客户)还得靠线下模式,而电销是营销之始。

..........总之,电销是不二模式的行业多着去了。

电销是不二模式的行业

主要是受一些电销化程度深和推销对象广泛的行业影响所致,诸如知识产权业务(商标注册)、金融业务(股票期货基金、贷款、信用卡)、广告业务(包括互联网服务,比如企业邮箱)、房产业务、各样的会销、教育培训等等。它们是“量变到质变”原理,秒懂吧?

这些业务当中,不小于两个,是跟你有关(或者你有需求)的,有能力的业务员会将你的需求引爆。

所以,你的号码再干净都躲不开电销,嗯,你厌烦的电销,你想封杀的电销。

说电销已死,其实是受众的一个主观感受,哪怕不可否认所有的销售模式喜好排名中,电销排名是最差的。

上述行业是电销的最大受益者的同时,也是承受着同等的风险和挑战。说真的,现在的智能手机的拦截和号码类型的标识功能,是个很大的冲击。业内人说

电销依然,商业经济的头号,但,难度会越来越大。

然而,需求终使技术突破,对策也是层出不穷,不过尽管对策层出不穷,而模式的探索、创新才是真正的王道。

2、为什么很多人不想做电销业务员?

一是电销的口碑(口碑影响认知),二是电销的性质。

奋斗君言:所有销售模式都是没有口碑可言,就是程度不同而已,至于难度,其实跟每个行业的成交转化率有关,还有一些变数,包括概率学原理之类。

所有电销程度深的行业,其成交周期都是偏长,很多业务员不买这个账!

可是呢,不站在行业角度看待其拒绝率,那么销售很难与你沾上边。

那么请教“奋斗君”,电销怎么玩,才能好好玩? 

一、电销,短期内是个恰好需求大过培养的活儿

电销过程中,遇到最多的拒绝异议是什么?

对,“不需要”,为什么不是别的?因为其的拒绝有效指数高,即“容易打发业务员”

奋斗君言:其实,这个“不需要”的异议,哪怕显然是有需求的,只要需求不迫切,其产生背景是复杂的、多方面的,比如正好忙着、正好心情不佳、正好状态不佳、正好开车中等等的不方便。

需求不迫切,不是需求啊?

这就是常称的时机不对的结果,所以,背后必须要进行分析。

不需要”这个这异议,真/伪各半,再选个时机进行验证吧!

如果时机对了,同时需求存在,第一通电话就达成初步意向(乃至成交)的事情经常发生。

案例:就上个月的事情,某天,接到一个商标注册的电推,我啥话没说,可以进一步了解,就是答应其登门拜访嘛!因为我正好有这个需求。若无此需求,不照样爹妈都没得商量地拒绝。

不过发现很多业务员并不专业,经常把百不获一的机会浪费掉。

奋斗君 要说的就是:你的电话量要足够大,大到不可思议。

二、努力被信任

电销,高手与拙手的区别不体现在销售前期,即不主要体现在销售技巧上,主要体现在中后期,包括心理、流程推进。

你艰难创造的一个机会,比如打了百来个电话,难得一个客户愿意跟你进一步洽谈的,这个时候需要消除信任的顾虑。

这个信任主要体现在:对产品/服务掌握得够不够专业?销售方法够不够专业?谈吐让人舒服吗?

所以,专业=被信任

反之就是不被信任,加上一条“浪费了客户的时间”,补救指数十分低。

续上述商标注册电推的案例,我让业务员当天安排过来拜访,但该业务员在这方面还不够我专业,几乎没法对话。

20分钟过去,没有任何的结论!

没有聊死,让其安排专业一点的同事与我联系,可惜,这么久了还没与我联系,打铁还不趁热,机会都是稍纵即逝的。

这么下来,信任几乎就没有了。

去年,某保险公司的一个业务员打电话向我推销保险产品,非常专业,几乎任何异议都能给你解答乃至化解,总之我随便一个字的问题,他的回复都非常专业。当他在推进成交的时候,我除了说没准备好外,几乎找不到别的理由拒绝,我主动要其留下各种的联系方式。今年6月,要购买该保险产品了,我二话没说就找了他买。

此外,你的社交账户是否有足够多的产品/服务信息沉淀?如果沉淀不够,也很影响你的信任值!沉淀维度:信息量、时间史。

三、跟进有术

电销,有个很大的缺点,就是信息(知识)含量差,量差、质差。

所以,你每一次的跟进是否都能做到越来越有价值?或者越来越能打动客户?

否则,你的跟进便是骚扰。

常见的跟进不外乎问客户考虑得怎么样啦?

一个有潜在意向/需求的客户,如果如此服务,那么什么样的客户你才会重视起来?

最好的跟进方案是什么?

答:方案式跟进

知识含量/信息含量越大越能打动客户。

案例:上述提到的某保险小哥业务员,他就做得很好,每次向我推荐产品的时候,都是针对我乃至家人情况做一个配置方案,收费及缴费方式、权益等等,不啰嗦,直接把方案推送过来,这种个性化方案接受度也非常高。

反面案例就是很多业务员过于保守,或者是ta们一贯的套路,客户想获得多一点点的信息,都被卡得很死,比如一定要见面、一定要先确认初步意向,以至于客户一直处于不太了解产品/服务当中,如果客户连初步认识权限都没有的话,很容易产生一些对交易不利的想法。

篇幅原因,就不往下谈了,比如成交策略。欢迎关注“奋斗你的奋斗”公众号

奋斗君总结:电销,大家最关心的还是拒绝率高吧?那是因为成本低,这里的成本并非电话费用,主要是知识/信息含量的成本。

电销,流程非常重要,方法很重要,以上就是奋斗君给各位电销的建议。

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