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Sorry , I have to check with my boss

很慌,这话到底能不能讲?

作者丨毅冰

来源丨米课

作为业务员,在和客户沟通的时候,能不能以“这件事,我需要和我老板确认后再给您回复”这样的话作为终止?

这个问题我听过不少人讨论,大多数的观点都是——当然不行!如果这样讲,和传声筒有什么区别?业务员的价值到底体现在哪儿?

这种观点对不对?

也对,也不对。

对的部分在于,持这种观点的人已经清楚地认识到了业务员本身对于跟进客户的主观能动性,知道作为业务员必须掌握谈判节奏,主动出击,而不是一直在老板和客户中间机械性的传话。

而不对的部分呢?不对的部分在于,还是太局限了。

Sorry , I have to check with my boss

这句话本身并不代表着绝对的死刑,并不是一说出口就会瞬间化身传声筒,甚至在一定程度上来说,只要技巧运用得当,这句话完全可以变成你在谈判过程中一把必胜的利器。

比方说,之前我在课程里的谈判章节中讲过,关于quick reply 的问题。

简单来说,就是当你收到客户的邮件时,一定要第一时间进行回复

可能大家会对这一点有疑问,觉得比较难做到,因为很多时候客户的问题没办法立刻回答:

需要和客户讲讲产品的独特性,不能让客户一味觉得价格高;要一条条和客户谈合作条款;要抓住经常开会的老板商量价格,付款方式;要和工厂确认一些细节等等。

这样一来一回,需要花费很多时间,没办法做到第一时间回复。

其实这个问题不难解决,你可以先回封quick reply, 告诉客户邮件已收到,会尽快给他答复。一方面可以展示你的专业,也给客人一个信号,邮件收到,我尽快处理。

邮件就可以这样写:

Dear ***,

Thanks for your prompt email. Regarding the issues you mentioned below, I have to check with our engineer tomorrow and give you reply soon. Good night!

Kind regards,

***

这就是一个很好的quick reply了。一方面感谢对方如此迅速的邮件,等于是拍一下他马屁;另一方面说清楚,我明天会跟技术人员确认,然后尽快给你答复。

这时候,就有朋友在课程下面留言问我说:

老师,如果是check with boss 呢?客户会不会有种主观感受,觉得这业务不靠谱,啥事情都做不了决定?

其实,这个问题见仁见智的。

我以前这么做,很多时候是一种策略,而不是做不了主。

举个例子。

跟客户谈价格,可能我最初报价4.8美元(其实心里面的低价是4美元),但客户要求3.8美元,然后最终一次次谈价格,我降到4.6,但是客户只愿意最终付4美元。

其实这个价格我是可以答应的,但是还想再争取一下。

然后我就用这一招,就跟客户讲,我们最低的价格,能做的价格,给其他客户的价格,都从来没有低于4.5,所以我需要跟大老板请示一下,看能否再降一些价格给你,但是我个人觉得希望不大。

客户一听你这样讲,一定会说,行,那你问问你老板吧。

然后我就晾他一天,第二天回他邮件,告诉他,老板同意给一个最低价,4.4美元。我觉得这个价格已经相当不错了,请他发PO过来。

客户或许依然会say no,还要便宜点,然后说自己有多少订单啊,以后多少机会之类的。

然后我也回邮件奉承他几句,然后给他来一句,那这样吧,如果你今天订单就可以下过来,而且数量再给我增加2000个,我就给你搞定到4.1美元,我老板那边我想办法说服他。

往往客户就觉得,他这样就赚大了,那就4.1成交,降了不少。

其实你仔细看来龙去脉,4美元我也是可以做的,那为什么我当初不直接跟他谈价格呢?

就是因为,我需要给客户一个又一个心理暗示,让他觉得,降价没有余地,但是我在working on it,我在帮他争取更大利益

这样客户才会有所谓的“赢的感觉”,才会肯定你的努力,也才会喜欢你。

那说到这儿,可能又有朋友想问了:

老师,您举的这个谈判价格的例子,如果客户说数量就是这么多,不肯增加数量,也不肯在价格上让步,怎么办呢?

答案很简单,这只是一个谈判策略,不是说我不能降价,而是降价的同时必须让客人付出一点点。

比如说,客人本来要求10000pcs,我要求增加2000pcs,这个数量是我测算过,可以接受,不至于让客人有很大反弹。

哪怕客人不同意,但是我可以继续谈,继续让步,哪怕让步到1000pcs都行,甚至800pcs。

也就是对于总的数量,只是增加4-5个点的数量而已,如果这都不行,我就不会降价。

这就是一种谈判策略。

如果你轻易降价,就说明你余地很大,下一单,他还是会继续砍价。

其实说一千道一万, 都是套路罢了。

没套路的业务是新业务,有套路的业务是老业务,是有经验的业务,也是真正能在这行赚到钱的业务。

不知道大家有没有感受到,但至少从我的经验来看,其实大多数客户还是喜欢有套路的业务,更准确地说,应该是喜欢聪明的,能建立信任的业务。

那些能够长久的生意,永远都不会仅仅是一单生意而已。

大家可以好好揣摩一下吧。

毕竟这类招数用得好,可以说是无往不利了。

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