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JAC外贸实战:老板不应该总当救火队员

因为没有几个人希望自己的公司一直是小公司吧!

从2014年开始以各种形式辅导过400多家企业,真的是情况各异,大小不同,但是总的来说可以分为如下四大类:

从2014年开始以各种形式辅导过400多家企业,真的是情况各异,大小不同,但是总的来说可以分为如下四大类:

A.这类企业是内销做了很久,想转外贸,把整个项目直接扔给我们来做,这样的项目占了21%,这里面还包括一些soho运作转企业运作的部分;

B.这类企业外贸做了很多年,老板非常有前瞻性,公司并没有发生任何明显问题,但是他想要未雨绸缪,早作布局,这种项目只占到了12%

C.这类企业外贸做了五年左右,公司已经开始有了各种问题,例如,营销失灵,老员工成长停滞,积极性下降,新员工成长满,不稳定,等等,老板也各种学习,各种折腾,但是还是无法扭转,这种最多,占了64%;

D.这类些企业跑的比较快,OEM实在是做够了,被客户压榨的太惨,太被动,所以想做自己的品牌,这种有3%。

而进入了2017年出现了一个很奇怪的变化,B类客户的比重越来越大,在2017年的所有客户中超过了50%,所以公司内部经常开玩笑说,真的是经营越好的越想尽办法变得更好,而遇到严重问题的却是各种顾虑,各种不舍,这可能就是差距越来越大的主要原因吧。

当然绝对不是说,不找利贸做服务就说明他没有好的发展,但是从我们今年接触的此类客户来看,他们真的是各种收紧,营销,人员,思想,各种缩水,销售额,利润,客户……

其实当我们看到2017年这组数据的时候还是蛮开心的,这是一个非常积极的变化,大家不再是出现问题,解决问题,当救火队员了,而是已经在“防患于未然”了。

当然,还说明一个问题,大家已经把为服务付费当成了常态,前几天跟公司的法律顾问聊天的时候,他也说到了这个问题:原来的时候律师是被人讨厌的职业,谁没事会找律师啊,找律师一定是惹上官司了;现在不同了,我们所现在的律师每个人都是几个企业的法律顾问,多到只能挑着接,很多公司一年都头都没有什么案子,只是偶尔来咨询点问题,但是第二年还是会续费。

经常在各种场合为老板们分享,话题有很多,例如外贸的形势变化以及应对,团队的管理,团队的考核激励,精细化管理等等,这些都是很高大上的话题,但是每次讲完,让大家提问的时候,尴尬就出现了,因为站起来提问的,百分之八十与这些问题无关,要么是业务细节,要么就是起来抱怨某项工作很困难,有没有捷径之类,要么就是自虐心态,员工离职带走客户咋办,员工飞单咋办?

这些都是救火心态,我们辅导的企业,很多一开始就是这种心态。我们的做法是先扎实打基础,然后有步骤的去做工作,但是这些企业的老大们往往非常心急,一会讲讲这个吧,一会讲讲那个吧,你们的进度好慢啊……

我们前段时间有个案子差点被企业带的跑遍,项目组四个人,三个会参与服务,两个已经跟着客户的节奏跑了,客户要什么有求必应。一开始我是不知道的,后来终于有一项工作他们做不了了,过来找我,我非常纳闷,按照规划,这个不应该是七大体系基础打好,模拟训练做上几次,客户分析指导做好之后的工作吗,怎么现在做?

知道原因后,赶紧叫停,开会,重申服务原则,我们不是有求必应,我们有完善的服务规划,企业要做的是紧密配合!如果企业能够自己规划得很好,很有条理很有效果,干嘛还要付费找我们呢?

他们的研发能力,技术能力还不错,团队中几个老员工能力忠诚度都可以,为什么会运转无序呢?

就是因为他们两个老大天天在救火,天天在后面解决一些琐事,杂事,紧急事,没有任何的布局,步骤,和前瞻性措施,才造成了今天的局面!所以,就算是客户很不满意,要终止合作我们也要去把这个局面扭转过来!

于是电话一通两通三通甚至到了撕破脸的边缘,我们始终坚持立场,后来他们让步,愿意按照我们的步骤去做,局面改变很快,也就是一个月而已,员工执行力增强,他们做事更加有规划,秩序,更加沉得住气,两个老板之间的配合也比以前更好。

这绝对不是特别案例,因为很多老板把自己当救火队员,当他发现自己没有足够的能力救下这场火的时候,正好看到了利贸,来来来,你来跟我一起救火。

可以啊,我们也可以过来帮你们救火,但是救火真的是主要目的吗?

好,利贸帮您救了火,然后也教给了您最快把火扑灭的方法,走人了,就不会再着火了吗?

当然会,因为着火的源头还在,治标不治本,而诸位老板只是从一个不专业的救火队员变成了专业的救火队员,仅此而已。

企业会发展,人越来越多,事情越来越多,着火点也就会越来越多,蔓延的也就会越来越快,你再专业又如何呢?

大家应该记得这个图:

发展阶段的变化

若干年以前,外贸创业,不需要什么制度,机制,团队,照样可以做的很好,因为那个时候外贸是真的好做,我的起步就是那个阶段;但是就算是一起步的两个人,我们也开始做了一些机制,制度,做了一些策略布局,例如大客户策略,例如地推策略,例如重点市场策略,所以在一头扎进工厂之前,我们的销售额是飙升的,因为事先做了很多准备,三四年间几乎没有出现任何的救火的状况,一切顺风顺水。

所以,不要总是拿着自己的公司还小当借口,当你的公司不存在生存压力,不会因为一年的收入减少而倒闭的时候,就要转型,改变原来创业时期的策略,转入守业策略。

因为没有几个人希望自己的公司一直是小公司吧!

前车之鉴后事之师。

你当这篇文章是广告也好,是提醒也罢,只是因为我们接触的各种企业多了,有了很多的了解和感触,也正是看到了小微型企业的不易,才想说,对于企业,有些坑,能不走最好。

有人说过这样一句话,我就不信你有那么好心,企业越差你们生意不应该越好吗?正所谓,外贸越难做,培训越有市场啊。

错了,我也说了按照数据,我希望大家都变得越来越好,我们的生意才能越来越好。

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