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如果我只会记住关于你的一件事,你希望是哪一件事?

措辞要简单而且相关,谈话从对方角度出发,同时利用你对话题的感受,为产品带来真正的能量。

谈到技术,我既不是科技产品发烧友,也不是不沾新事物的古人类。我高兴使用最新、最好的产品,前提是它容易使用,而且帮助我完成更多事情,或者让我更享受使用的体验。困难通常是要弄清楚既定产品的作用或好处。这个问题的诱因是科技公司自身的沟通技能水平。但这不仅仅是科技公司特有的问题;任何致力于推广产品或服务的公司都需要提炼出清晰简洁的信息。

我昨天在国际法律技术协会会议(ILTACON)上发表了演讲。该会议有1800名与会者出席,包括来自律师事务所和法律服务提供商的技术团队以及200多家技术产品和服务参展商。会议上充满着无数技术谈话和大量科技玩意儿。我在演讲前几个小时的富余时间里逛了逛展览厅,了解面向尝试运用技术来服务客户的律师事务所的各种硬件、软件、平台和基于云的解决方案。

我走走停停地看了20多个展位,听取有关视频整合、网络安全平台、文件合并和电子学习解决方案等方面的推销语。大多数的最初推销语都难以理解。虽然参加这场会议的人士通常都比我更熟悉技术,但我并不笨。我可以很快理清意思。许多参展商都努力以清晰简洁的语言传达出它们是什么样的公司和提供什么样的产品。但缺乏强有力的信息,就很难形成记忆点,尤其是在聚集了数百家参展商的场地中。每一位与我交谈的人我都会问,如果我离开这个展位时只记住有关你的公司或产品的一句话,你希望我记住的话是什么?几乎所有参展商在分享自己的清晰想法之前都会努力争取让记住的话多一些,而且当中许多参展商需要做些准备。只有三个参展商轻松做到了。

Ben FreemanTessian的美国运营主管。当我来到Tessian的展位并询问他们在做什么时,他回答道,我们帮助律师满怀信心地点击发送键。没有行话,内容也不复杂,但足以让我想要了解更多。他们的软件构建了关于特定律师电子邮件习惯的算法——电子邮件发送对象、电子邮件发送频率、电子邮件发出地址和有关哪些法律问题。如果一名律师(或就此而言的任何人)尝试将有关某一案件的电子邮件发送给通常不在该链上、不在该客户处或不涉及该事项的人,软件会发出提醒。事实上,他们的软件的功能远不止这些,但你必须以某个点来开始对话,而这是最好的起点。我们都试过在某些时候发错电子邮件,所以我们都能够以最轻松的方式与Tessian服务的这个方面联系起来。

Alan Doucet是奥林巴斯新上任的战略客户主管。当我走到他的展位时,他正在讲电话,这看起来很奇怪,因为他本应该在推销他的产品。事实上,他正在向其他人展示设备。当我问他这设备有什么用时,他假设了我是一间律师事务所的技术专家——对于这场会议的受众而言,这是有效的假设。他说道,你和你的律师们一直在口述文件。你希望你的音频能够和你的想法一样清晰。

他没有以“这是一台全新DS 9500专业录音机来开场,也没有提到有关奥林巴斯的任何信息。他的开场以我——当时的唯一受众——为出发点,确定我可能有某种特定需求。向受众谈论受众本身,是开始对话的有效方式,比谈论说话者自身或服务更有吸引力。再说,他的产品不仅仅是提供高质量录音的易用设备。但你希望从简单的开始说起。

Ginny GonzalezTCDI的首席营销官,TCDI为律师事务所提供范围广泛的技术服务。在她对TCDI多项服务中的一部分进行解释时,我注意到他们的展位上有一个关于军人配偶管理审查计划的标志。当我问到这个计划时,Ginny从热情洋溢变为眉飞色舞。她开始说道,我们为这项计划感到非常自豪。它确保了军人配偶无需因为变换基地而转换工作。这也是简单的介绍、容易记住的内容。

职业军人经常搬家。如果他们的配偶是律师,那么通常很难在新的地点找到工作。TCDI的服务包括审查需要各种律师技能的复杂事项文件,而这些文件可以远程审查,不受司法管辖区的限制。Ginny的案例是关于语调和表达方式的变化。当她对话题有情感联系时,她就可以更真实、更有信心地以简单易记的语言谈论这个话题。

从上述中你学到了什么?

措辞要简单而且相关,谈话从对方角度出发,同时利用你对话题的感受,为对话带来真正的能量。这些参展商参加了一场律师技术会议——行话四溢的两个行业在此交汇。如果这些参展商能够传达出简单明了的信息,那么你也可以做到。

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