广告

首因效应,征服客户第一步

如何搞定战斗民族?

作者:Amanda

十月3号,一个客户微信加过来,说想寻找供应商。

简单一聊,先把图文介绍发过去,结果客户看了之后说我,应该在展会见过你们,随后发了个名片过来。

很眼熟,我说是的,你确实来过我们摊位,我拍的有你的照片,但是我回来给你发邮件一直被退回。

客户说no,我没有拍过任何照片,并解释那段邮箱出了点问题。由于现在资料不在手头(后期要改进),于是约定假期结束,再给详细的询价。

放假归来,赶快查,对照手机相册,找到了客户的侧面照,发给客户,客户很诧异“Wow, how did you have this and know it’s me?”

于是,我就告诉他我是怎么做的。

客户说,你可以当侦探了哈哈。瞬间,客户下一句就改口叫dear了。

于是对他们的需求,价格敏感度有了更多的了解,甚至还把他们现有供应商的报价单也给了我。

谈到他的老板会带着一个临时翻译来中国,就问有没有时间来访我们这,客户说没有,我就说那我可以见你老板,告诉我地点时间。

终于要等到见面的时间了,结果客户说在香港delay了,行程要改,过了一会又说不改,最终又决定delay见面时间,到周二。

结果周六下午问客户,时间是不是依然是周二下午,客户说最好周一下午,这样他们就能周二一早回香港。 

正在厂里参加经销商大会的我,赶快定新车票,高铁票还没有,飞机要转四个地方,满脸黑线。最后决定定普通卧铺,睡一晚早上到长沙,再火车去株洲,见面后,直接再睡一晚回来,不耽误上班。

早上到长沙,出来吃个早餐,回忆了13年专门去长沙吃臭豆腐的情形,差不多了,起身去株洲。

一、见面前,我准备了这些

火车上,跟翻译说我大概几点到,翻译不回是不回,一回说老板sick了,要去医院。

咱也担心严不严重,就问是感冒还是怎么了?他说可能食物中毒。

我就说那赶快去医院,需要我帮助的话,我一下火车,就过去医院帮忙。

翻译说不用,给了我个酒店的地址,说是见面的地方。

我本来打算到了株洲,去到同行的工业区转一转的,这样,转也不是,不转也是。搞不好客户计划又有变化,好吧,先到酒店再说。

去之前就想要弄个像样的小型会议室,把情况摸清楚,弄得得像自己的主场一样。

结果到了酒店说,没有小型会议室,只有大型的,而且有会议。就问有没有适合聊天的地方,喝咖啡或者茶的地方都行。她们说2楼有个茶吧,于是上去看了看。差不多,也可以。

在早上翻译说了一个乌龙,说有个叫Amanda的一早给他们送了样品,差点以为是我。我心里就嘀咕,竞争对手不少,看来要做点什么。

客户此行这么不顺利,得做点暖心的,让客户觉得nice一点的。

出了酒店,我就百度搜了卖茶的地方,挑了四个茶馆,终于找到一个包装简约又精致的红茶包。于是买了三盒,大的给老板,两个小的一个给翻译,一个给之前联系的采购。

挑完礼物,回到酒店,在附件看到一个花店。

心想要不再送束花,赶快搜俄罗斯送花禁忌,最终选择7支红色的太阳花,做了个简单的包装,就像随手礼一样。

为什么选择7,是因为俄罗斯送花均为单数(双数是葬礼),7是他们喜欢的数字,而向日葵叫太阳花,是他们的国花,于是就挑了个中国叫太阳花的花。

怕送错,又问了一个俄罗斯的认识很多年的女性客户,她说不建议送男士花,茶就很好。但是送了也会很礼貌。

于是我就决定买了都买了,那就送吧。顺道也有个说辞,祝他后面的行程顺顺利利。

二、第一次见面正式开始了

一切安排就绪,本来约定下午3点见面,翻译说要再推迟,还在医院。

我说如果今天不行的话,明天也可以。翻译说6点可以见面。于是就耐心在茶吧看完了ben叔的左手外贸,右手英语。

天黑,挑好桌子,让工作人员调好灯光,看好茶单,并问有没有咖啡。都准备就绪了。5点40,翻译发来消息说,他们一会到酒店。我说我在二楼茶吧。把样本,样册,ipad,提前准备好的价格表,都准备好,放在桌面上。

开始进入正题了。

6点,客户上来了,翻译先说非常抱歉,让你等了这么久。我说没关系,理解是紧急情况。把花送上,说希望他后面一切顺利,老板说很抱歉,都没有带礼物给你。

客套一番,坐下看到了客户手上还贴着刚输完液的白签(看来是真的了)。

估计是因为身体原因,客户整个状态不是太佳,单刀直入就说他们要寻找更便宜的供应商,让报价。

因为了解到他们当前的价格,而我们的完全没有优势,所以就先绕开了话题,转到先把工厂根据PPT介绍了一番。

然后把我们的测试数据对比和结果晒了出来。

我们能做到什么样的数据,质量的稳定性如何,通过数据将我司的优势言简意赅的表达了出来,然后也侧面透漏了价格不是我们的优势,但是我们能给他们什么。

于是客户说,那我们测试后你们的样品,再谈价格和更多的细节。

此时差不多有半个小时过去了,翻译说对客户有没有什么问题,于是问了几个最关心的问题,比如采购的主要产品,材料,年采购量,品质要求,关于如果代理等的细节。

也了解到客户与现有供应商合作多年,说很满意(但是我从他采购那了解到他对他们的服务和交期不太满意)。

在谈及代理时,他讲了他们供应商的例子,我说他们做的很好,我们也愿意做他们的back up和reliable supplier,我们在国内有百家经销商,所以跟我们合作,他们也会很safe,客户也露出了满意的笑容。

感觉客户确实在强撑,就展示了我们的视频,做了一个结束,最后把自己准备的红茶拿了出来,气氛到了最高点。

三、总结

在回去的火车上,跟技术就客户的问题对接,终于在零点,发了一个总结给翻译。

此次拜访客户,做的好的,大家可以借鉴下,不好的地方,做个总结:

1、拜访客户,最好2人,不然谈时对着五大三粗的老外,明显气势不足,也由于自身对行业,产品只有半年多的积累,所以气场出不来。

2、谈判的节奏,提前制定,我虽然提前做了准备,但因为突发情况,观察客户身体状态,导致谈判也遗漏了一些重要的环节。

3、所有的其他都是锦上添花,能不能征服客户,靠的还是专业,产品,价格,还有服务。所以后者才是核心根本,而这是我需要一直去做和挖掘的。

感谢提供建议的冰大@毅冰HK @louiswoom,还有@德芳 、

你们的建议,最终有了上面的一系列。

外贸路,与优秀的你们同行,很幸运。

ps:

毅冰有话说:本文选自米课学员 Amanda 的原创文章。拿下这个大单,确实看着就过瘾。

本文系毅冰外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://m.ceconlinebbs.com/ARTICLE/8800095971,推荐关注(ID:CEC_GLOBALSOURCES)。

相关推荐

评论

评论共0
扫描二维码,移动端浏览手世界经理人机版更方便