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先报价再谈谈,还是先谈谈再报价?

很多客人最讨厌的,是十万个为什么。

对有些朋友来说,一直信奉的观点是,每次接到客户的询盘要报价,首先要做的事,就是和客户把具体问题确认清楚。因为会涉及到很多工程师参与的部分,同时工厂也希望能确认好了再往下推进。

而对于有些朋友来说,效率是最重要的,询盘一来,要在最短时间内把价格报过去。如果客户没有给出具体的信息,那也先不去确认,先按照自己的理解去报。

这两种做事方式,我相信一定都有人在用,但也一定有人会困惑,不知道哪种才是合适的。

所以今天,就想和大家聊聊看,一旦收到了客户的询盘,到底是应该先报价再谈谈,还是先谈谈再报价?

01问题不回答我怎么报价

前两天有个朋友在答疑平台上给我留言说,他有个墨西哥客户,发来了图纸要他报价。

工程师需要和客户先确认几个问题,所以他就写了邮件过去问,结果杳无音信。打了电话过去催,还是要拖拖拉拉好几天才回复。

到现在为止,三个问题只回答了半个。

不知道这个客户到底是要买,还是不要买。

其实这位朋友的做法,就是我在文章一开头提到的第一种情况,需要和客户先确认信息,然后才会报价。

但其实这个问题不管是在课程里,还是在文章里,我真的都已经强调了非常多次了,很多客人最讨厌的,是十万个为什么。

一个询盘过去,结果就像调查户口一样,要我回答这个,要我回答那个,要信息都全了才给报价。

这种情况下,很多客人是很反感的,他们需要的,是供应商以自己的经验和专业,给出建设性的意见

02我给的他不想要

说到这儿,或许你会有疑问,如果你根据仅有的客人给的信息,结合你们的经验做的方案,可能不是客人要的啊

没错,但是这个第一步的目的,是为了进展第二步,明白么?这第一步就是一个为第二步准备的敲门砖

给出建议,配合自己的理解,然后给客人详细报价,是让客人感受到你的专业,而不是让客人接受你的价格和方案,明白么?

一旦客人看到你们详细的报价和细节,然后呢,涉及到的三个问题,可能其中有两个,他觉得你们给的方案不是他要的。

他就会回复你邮件,告诉你,这里面,哪里哪里要改,要怎么改,然后你就可以告诉客人你们重新研究,重新给他updated offer sheet

这就是港台贸易商处理问题的思路和方法。

当时我给那位学员回复后,下面也有其他朋友留言说:

@心的开始:冰大的回复非常好,的确应该这样,非常受教!

@NickLau:我这两天也在国内做一些我们产品之外的sourching, 深深地体会到这点。我一个问题过去,供应商5-6个问题过来,都是很专业的那种。

@小菲:我就是按照毅冰老师说的做的,我的客户说他不知道收了多少报价,只有我一个是不对他连环提问的。

其实这个思路很多朋友未必不知道,只是到了自己身上的时候,经常会想不起来罢了。

先根据自己的理解给出专业建议,做好报价。然后呢,再根据客人的反馈来修改和调整,再报价。这就是专业做法

下次再碰到类似问题的时候,建议大家可以想想这个例子:

假设你在逛街,一家店的衣服你觉得外面看看还行,于是打算走进去看看。

结果门口,营业员就把你给挡住了,问你:

干什么的?你要买什么衣服?说清楚,具体是上衣,还是下装?究竟要T恤,还是裙子?你尺寸多少?你打算今天买几件?你腰围多少?你过去有没有来我们这里买过?你今天的消费预期是多少金额?

这个时候你是什么感受,估计客户在接到你的连串提问时,也同样是那个感受。

你的想法是,不问清楚,我怎么报价?营业员的想法可能也和你一样,不问清楚,我没法给他推荐啊。

所以当你再想连环提问客户时,可以在心里默念,营业员有毛病,他们全都毛病,我不能也有毛病。

这样应该就差不多了吧?

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