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这样营销,让外贸销售翻倍

如果有了营销的辅助,客户基于对我们公司的了解和信任,我们的销售会拿到20%的转化率。

我真的是佩服美工的创造力,我只是给了我们的帅哥美工这样一幅图:

销售结构图

他交作业的时候,我简直惊为天人:

你的客户是如何一个一个流失的

这两张图真的有关系?

佩服佩服!

常看我文章的诸位都知道上面就是我们常说的销售漏斗(相关文章:用销售漏斗分析客户流失),我也建议过大家回去自己画一个自己的或者是整个公司的销售漏斗,尽可能的找到自己或者整个公司的薄弱之处,然后有针对性的补强或者提升。

其实销售漏斗理论也对企业团队划分有重要的指导意义,团队存在的意义是配合,而最好的配合方式就是互补,有的地方你强我弱,我需要你;有的方面我强你弱,你需要我,这个团队才是稳固的。

销售漏斗通过数据把一个人的能力哪里强,哪里弱,哪里没显示的一清二楚……

数据是不会骗人的。

营销和销售的关系到底是什么一直是诸位热衷讨论的话题,无非有以下几种说法:

一、营销让销售变得多余

德鲁克的名言,这可是管理学大师,所以大师说的话大家不同意也不敢咋地,如果是我说的估计就要被喷了,当然,大师的意思是,营销的最高境界是让销售变得多余,就如同苹果做到了,任天堂游戏机做到了,可口可乐,百事可乐都做到了……

当然,大家会发现,C端产品居多,更接近这个理论。

二、营销让销售变得更加简单

在B端的世界里,这个论断可能更加合理一些。

在外贸业务里面,一个订单的成与败很大程度上依赖于外贸业务员的个人发挥,所以,同一个公司里面,卖着同样的产品,拿着同样的条件,销售业绩却可能天渊之别。

跟B2C比起来,B2B存在一个非常严重的问题,就是沉淀的沉没。B2C平台之所以能够受到资本的青睐,就是因为它本身就一个巨大的数据沉淀池,就单个账户来说,经营了多久,大约卖了多少产品,大家对这个产品的评价(review)如何,清晰可见,就算是有水分,总是真的多吧。

而B2B呢,所有的沉淀都集中在了业务员身上,所以业务员越老越值钱,所以很容易产生裂变。因为一般来说,客户只能通过一个业务员来判断一个公司的专业状况,所以,一个公司可能成也某业务员,挂也某业务员。

解决这个问题的途径有两个:

1.建立标准化文件,做好传承,让其他跑的慢的跑得快一点;

2.提升整个公司的营销水平,让沉淀不仅仅着落于业务员身上,更着落于公司。

第一点已经写过了太多,从2014年就开始倡导标准化文件,今天不多说;

今天的重点内容是第二点,如何将那么多年的经营经验,经营理念,专业水平,服务精神沉淀在公司的营销中,让其真正可见呢?

今年广交会的时候,我们带着业务员去会场打游击,逮住客户就上去推销,碰到一个非常有意思的客户,当时我们还没有说话,他就直接说,you want to tell me you have stayed in the field of furniture for 20 years right?转身走掉。

的确,估计大部分人找客户聊天的时候,为了证明自己很专业,都会说我们在这个行业呆了多少多少年了,任你风吹雨打,我就凭一张嘴!这可能是很多外贸业务员非常尴尬的地方。

第一,独立站

很多人都不重视独立站,这是一件很奇怪的事情,要知道这是沉淀数据的完美场所。

还有一件奇怪的事情,没有人重视独立站的延续性,今天从A公司做了网站,服务器数据库完全不属于自己;明年要改版了,就什么不要了,似乎是跟过去完全说再见。版面改变,框架改变,更亲近搜索引擎都完全没有问题,原来的数据呢?为什么不保留下来呢?

尤其是内容板块,也即信息发布版块,难道你没有发布过任何的关于公司的信息吗?

改变也要把历史抛掉吗?

所以,从今天开始,大家都要重视独立站,不要把信息发布当做摆设,要真真切切的当做一个形象塑造平台,公司大事记,例如更换办公室,例如扩大规模,例如引进什么新设备,新理念,公司重要客户记等;

还可以开辟我们的经营理念这个版块,把可以反映我们经营理念的事件发布上去,例如,某天有一车有瑕疵的原材料,我们是如何处理;例如,因为我们的失误造成客户的库存产品受损,我们怎么处理;例如,我们如何为客户安装调试,培训;例如,我们如何对待客户的客诉的,虽然给我们造成了很大的损失;例如,采用了什么方法保证货期;例如,我们怎么给客户做出厂前检验;例如我们在下大雨时装箱如何保证货物不受损……

一条两条不可信,如果你可以坚持的写下来呢?

所以,无论如何改版,信息一定要保留下来,传承下来,这是重要的营销。

第二,SNS站

SNS是热门话题,但是却绝对不是什么新鲜事物,当b2b效果下降,其他的营销方式不再神秘的时候,SNS就成了很多培训机构敛钱的最好手段。

我的态度很明确,SNS绝对不能成为广告的垃圾场,而是要利用社交思维来运作(相关帖子:社交思维),这样SNS能变成核武器。

该在SNS发布什么内容一直是大家关注的话题,之前也写过一个帖子,教大家寻找专业内容(相关帖子:如何寻找相关专业内容),除此之外,将可以反映经营理念的日常经营行为图文并茂的放上来也是彰显企业专业性,服务精神的重要方法,当然,有视频更好。

如同独立站一样,如果可以坚持发布下去,一年,两年,当客户质疑我们的时候,我们直接把这些证据扔在他面前,多么给力?

所以,一个公司一定要有一个账号能够长期的运作下去,确立出整体的运营思路后,无论操作人员如何变更,主题不能变,量变一定会带来质变。

第三,历史数据的保留与还原

这个问题有必要单独拿出来讲述,网站改版必须要做的,因为毕竟技术在进步,我们不可能停滞不前,但是,我们现在正在做一件事,新网站改版后,旧版本不停止服务,变成新网站的一个子网站,用导航的形式提醒客户,我们过去的网站你还是可以看到的,对比会告诉你我们经过了怎么样的发展。

同样的道理,很多公司网站提供PDF格式的Catalog下载,也应该提供众多版本,最新版,过往版本,等,这也是发展。

当然,办公室也要留下几分,等客户来的时候展示给客户,岂不是很好。

估计很多人纳闷了,讲了半天似乎跟一开始的销售漏斗关系不大啊,是什么意思呢?

我的意思是,如果单打独斗,凭借业务员的个人能力,可能只能转化10%的客户,但是如果有了营销的辅助,客户基于对我们公司的了解和信任,我们的销售会拿到20%的转化率。

这就是为什么大家都愿意找一个好平台,因为平台自带加血属性啊!

本文章由JAC写于2017年6月20日

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