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优信迈向“十万加”

系统带来的安全感、数据带来的可靠性让交易实现了井喷,二手车电商真正迎来了黄金年代。

马克斯·韦伯在《新教伦理与资本主义精神》提到过这样一句话:

“理性的计算”乃是近现代的过程最主要的特征,“工业组织的资本主义形式如果要理性地运行,就必须仰赖于可计算的审判和管理”。

在他看来,“理性的计算”让人们可以将自己的行为朝着清楚的、由自己所制造出来的期望而行事,这便是一种对系统的信任与安全感”。

商业世界也是如此。创意往往可以带来“从0到1”的起步,但是系统、数据、体系这些关键词往往才是推向事物走向“从1到10”的动力。

二手车电商过去几年的发展,很说明这个道理。优信二手车在12月份又实现了单月整体成交量超10万辆,同比增长44%,其中全国购单月成交量破1万辆,同比增长超75倍,整体上已实现了单月盈利。

系统带来的安全感、数据带来的可靠性让交易实现了井喷,二手车电商真正迎来了黄金年代。

从混沌走向明晰

二手车电商曾经面临一面混沌,虽然规模庞大,但这个市场埋藏着太多暗雷、沼泽——不管是售前、售中、售后都缺乏明确的服务体系。

1、二手车是非标准化产品。“一车一况”、“一车一价”的问题长期存在。“非标”的问题决定了二手车起量困难,而且交易成本高。

2、二手车过去还面临流通难题。二手车只能在本地交易,但一款二手车车型在地级市往往才只有寥寥不到10辆,用户可选择空间不大。直到2018年年初,国家才全面取消二手车限迁政策。

3、二手车享受的售后服务是不明晰的。甚至某些二手车还存在暗雷,但平台方并未告知消费者,最后导致推诿扯皮。很大程度上影响了交易信任,起量更是困难。

归根究底,这个市场的基础就在于建立一个被市场广泛认可的检测与定价体系。

二手车电商过去几年在做的事情,就是排掉暗雷、铺平沼泽,梳理清楚供应链前中后端的问题——让售前的车辆获取、车辆评测、车辆流通,售中的车况展示,以及售后的维修服务、理赔服务实现标准化。

这一些列做法带来了显而易见的变化,二手车市场正在走向明晰,二手车电商交易量几乎是井喷式增长。中国汽车流通协会的报告显示,2018年前三季度,中国二手车交易量整体达1029万辆,累计同比增长达12.9%,整体已超2017年全年交易量的82%。

优信甚至比“大盘”跑得还要快。继2018年前三个季度整体交易量超过了57万辆后,优信二手车在12月份又实现了单月整体成交量超10万辆,同比增长44%,其中全国购单月成交量破1万辆,同比增长超75倍。上市半年后,优信整体已实现单月盈利。

对二手车电商来说,前期的乱麻理顺了,局面正在被打开。

供应链的天罗地网

理顺乱麻的最大原因在于清晰的供应链。像优信这样的玩家还在与淘宝展开合作,构建起超级二手车供应链体系,形成透明、完善、标准化的服务体系。

1、维修保养数据化:通过对车辆整个维修和保养历史数据的挖掘,把一台二手车数字化呈现到用户面前。在家里拿起手机看这辆车完整的检测报告,以及通过VR、360度看车感受它整体状况。

2、全国流通体系化:建立了一个覆盖全国的物理体系和交通体系。二手车它其实是一个全国流通的商品。像优信目前覆盖超过500个城市,2019年希望完成对全中国所有县级行政区域的交付网络覆盖。

3、售后服务标准化:线下服务、资源缺失正是很多二手车电商的软肋,这也会导致线上线下业务的脱节,导致客户流失。过去7年,优信建立了一套标准化二手车售后服务体系。比如对维修数据的整理和对于维修风险的控制,以及对维修和理赔网络的建设。

在完善超级供应链方面,2019年优信还打算继续深化三件事:

第一,把非标准的二手车标准化,包括车况、车辆在线展示;

第二,扩大全国的物流和交付网络,把车辆运到客户门口;

第三,完善全国售后服务体系,不单是赔付资金系统,更重要的是理赔的管理系统。

这个策略实际上也是其他优信的竞争对手正在演进的方向。

在2018年瓜子二手车就在提“构建新零售的标准化服务体系”这个概念,人人车则是在打“新零售革命”的牌。

不管是优信、瓜子、人人车,目的都是用一套规范化的服务、体系,构建起消费者对二手车的信任感,让买二手车就像买手机一样简单、方便。

我们可以设想一个这样的场景,一个五六线县城的小镇青年小徐打算结婚,买房之后手头已经没多少存款,还要买车——对他来说,一辆国产入门代步车或者一辆大牌二手车可能就是性价比最高的选择。

本田CR-V2019款正常售价是17-25万之间,早些年的版本很多4S店已经不再销售。在很多区市级二手车市场货源并不多,可选择范围可能只有不到10辆。

但在优信二手车全国购上,小徐的可选车源量将增至1700余辆——他可以选择上到2007款下到2017款的本田CR-V所有型号,价格通常在15万以下。

过去买二手车需要跑到其他城市去验车和试驾,和车商之间也存在猜忌心,生怕车子有暗雷,售后不完善,以后出现纠纷扯皮现象。但在优信上,只需要网上下单,五天时间车子会直接送到家门口,和日常购物一样简单。

如果资金不足,还有一系列合法合规的汽车金融产品提供。如果他是一个有着正当职业、有一定资产的人,15分钟内就可以获得贷款。

这一整套下来几乎是一站式服务。

产业互联网的竞争

二手车电商的竞争正迈向产业互联网。不管是“超级供应链”还是“新零售”其实都说明了一个问题——单纯的营销战术不再有效。

二手车电商在2016年市场营销竞争主导时,曾有企业以疯狂的广告模式占得了一时先机,但这更像是“一锤子买卖”,并不持久。

靠营销积累的前期优势,在战场中后期比拼中,作用并没那么重大,原因在于两点。

1、二手车电商是个相对早期的市场,早期战场的广告效应并不能带到中后期战场。

艾瑞研究院在《中国二手车流通指数报告》中曾预测,2022年国内二手车电商交易量将达到827万台,是2018年220万台的3-4倍。

这就像是一个万米赛道,只跑了3000米,但接下来7000米的赛程还很遥远,真正在供应链战场形成标准化的企业,才有可能赢得后面的比赛。

2、二手车电商极度低频,广告流量带来的转化率也不够高,服务优势才是重点。

正如优信CEO戴琨所说的:

在整个产业互联网中,很难发现什么样的方式可以获取流量红利,或者以低成本的方式快速汇聚流量。因为二手车本身是一个极度低频的行业,消费者平均每3年到4年才会换购一次……产业互联网中,流量虽然也很重要,但更为重要的是超级供应链,我们要学习如何用互联网技术、数据、AI把整个供应链重构。

供应链可能是最难啃的骨头之一。它需要企业用产业互联网的思路去深挖数据、理解需求,完善服务质量。供应链带来的标准化、数据化、体系化将是二手车电商市场的胜负关键一手。

如果说广告站让二手车电商实现了从0到1的起量,那么产业互联网模式的深度经营才让二手车电商迈向从1到10的未来。

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