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什么问题都没有就是不下单,客户到底想干嘛?

欲速则不达,订单不是催出来的,是谈出来的。

作者丨毅冰

我相信很多朋友都有这样的焦虑。

有些客户明明什么问题都没有,报价经过多次讨价还价后最终确认数量经过艰苦谈判后达成共识,付款方式完全可以接受,其他相关的细节也没有疑问。

可就是不确认订单,你左等右等,左催又催,就是只打雷不下雨。

这货到底想干嘛?

一、降价肯定不行

这是自乱阵脚

面对这种情况,不同业务员的处理方式是不同的。

目前常见的一种,是碎碎念方式,也就是一次次骚扰,一次次催促,从三天一小催,五天一大催,十天一暴催。从邮件到短信,从短信到聊天工具,从聊天工具到电话,一直到最后没了脾气,不是把客户彻底得罪,就是自己主动放弃。

这一类业务员,其实占据了绝大多数,因为不知道该如何跟进,有什么技巧,只是认为,客户不回复,或者不下单,我就要问,就要了解情况。

这个本质是没错的,但是方法错了。

因为订单确认,很多时候就是顺理成章的结果,不是催可以催出来的。

不要认为,你今天催客户,明天催客户,结果客户下单了,你就认为,看,幸亏我催得紧,否则客户不下单啊。

这个思路就是严重的错误。我想说,那是因为客户本来就会下单,你不催,他也会下,有的时候你推动了一下,但是不推的话,技巧性谈判,也可以拿下。

而客户不下单,肯定有内在的原因需要考虑,也许还有一些现实困难。比如以下几种原因,都是阻挡客户立刻确认订单的可能性:

1. 销售计划并没有确定

2. 还需要货比三家来选择最合适的供应商

3. 需要用你的报价去压老供应商

4. 这个项目并不紧急

5. 这只是一揽子采购项目中的一个单品

6. 客户的预算有限,在等经费

7. 目前只是供应商筛选和把关阶段

8. 物流和仓储计划还在安排中

9. 不确定供应商是否靠谱

当然,还有无数种可能性存在,而真实原因,往往只有客户自己才知道,你未必可以探寻真相,也未必可以从表面上去揣测背后的情况。

那既然一切都确认,我们跟进的时候,应该如何处理呢?

这时候降价肯定不行,这是自乱阵脚,只会让客户觉得可疑,无助于敲定订单。

很多朋友都会陷入这个思维误区,觉得客户迟迟不下单,是不是同行恶性竞争,低价抢单?我是不是也要降价?

错了,我们一直强调,降价可以,但是需要有说得过去的理由,不是随意可以降的。降价,只能说明过去的价格水分大,不靠谱。如果是过去价格报错,现在降价呢?那只能说明不专业,同样不靠谱。

所以在价格已经确认的阶段,催促订单就绝对不可以围绕价格来动手

二、7+7+1邮件思路,完整的跟进闭环

那有没有可能真的是价格原因呢?

比如跟客户谈判很多轮,最终客户抛出目标价,我们也接受了,但是客户突然又找到了更便宜的供应商,而且价格差距不小,或许整整10%,这个时候,客户就不好意思反口,不好意思改目标价,只能消失,只能不回复,有没有这个可能?

现实情况中,有的,许多客户脸皮不够厚,根据商业规则,一旦价格谈拢,是不可以随便再推翻先前承诺,再谈价格的。虽然有些客户比较无耻,下单后,到了出货的时候,给你来一句,同行谁谁谁价格便宜很多啊,你要给我打折。

这种无视合同的情况,在某些不法分子商人和老油条这里,偶尔也会碰到。但是大多数人,还是守诚信的,答应的,谈好的,是不会轻易撕毁的,丢不起那个人

所以当客户谈好价格的时候,突然发现真的有更好更便宜的供应商,就此消失,也不是不可能,因为不知道怎么面对你。

那我们该怎么做?

催促,对方可能不回复。等待,或许就没下文了。你心里可能是万马奔腾,掐死客户的心都有了,但这个阶段已经到了临门一脚的时候,更加要沉住气,不能坏了大事。

我个人的建议,是做一个诚恳的需求探讨,不要催促,可以先通过一个邮件来做一个推动。

直接点明,基本上我们谈完了细节,如今是不是可以准备PI给你?邮件或许我会这样写:

Dear Michael,

As per our previous discussion, we fixed almost all the issues to go ahead.

Shall I prepare the Proforma Invoice at the moment?

Best regards,

Yibing

如果说,这个邮件过后,一个礼拜还是没消息,那可以再跟进一封,邮件大致的思路,是要弄清楚客户确认一切,但是不下单的根本原因所在,是项目搁置,项目取消,还是已经下单别家。

这封邮件的核心,是不可以让客户下不了台,要主动给对方搭梯子,让他顺势往下爬,同时你也可以谋划下一步怎么走。

或许,我会这样写:

Hi Michael,

How are you getting on? Is there anything we can support you to proceed?

Please do not hesitate to contact us for any further issues.

Regards,

Yibing

这封邮件过去,可以再耐心等一周。这样加上前面那封,其实已经等待了半个月,这时候如果还是没有任何回复的话,可以考虑打个电话,看看客户究竟是什么情况,有没有什么需要你们协助或者需要做的。当然,也可以顺便了解,前面的邮件有没有看到,还是什么其他原因。

要知道的是,欲速则不达,订单不是催出来的,是谈出来的。

越是对方不下单的阶段,越不能逼着对方,一旦他好面子,一旦他下不来台,或许原先可以下的订单,都不下了。

这就是7+7+1的跟进思路。第一封邮件后7天,写第二封邮件,再7天后电话跟进,正好是一整套完整的跟进闭环。

千万不能着急,恨不得给客户一报价,第二天就催订单,不是这样的,要给对方足够的时间和空间去考虑和衡量。催得越急,有的时候只会把客户催死,把订单催黄。

邮件的思路,还是我一直以来的观点,点到为止,云淡风轻,不需要多说,也不需要多解释,两三句话点明主旨,该说的都说到位,没有多一个词的废话,这就够了。

很多人都不喜欢被别人一直催,有那种被掐着脖子的感觉。

就好比你去看了一次房,中介天天来催,什么时候买啊,什么时候付款啊,什么时候签合同啊,每天电话加短信加微信疲劳轰炸,几天后,本来你或许有兴趣的,都被烦得直接拉黑他。

这或许就是心态坏了,导致了最坏的结果。

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