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这样做究竟是不是动了老业务员的蛋糕?

其实,标准化对于绝大多数人来说都是好事。

上周发表了公司被Top Sales捆绑?老板需要这样去扭转局面》这篇文章,引起了一些争议,有一些粉丝给我们留言,具体表现为:

老板都在点赞,夸奖,因为这是一条实现公司做大做强做久的好路子,尤其是某些已经初步尝到甜头的公司;

很多新人也在称赞,因为这是他们能够快速成长的捷径;

很多老人很不满意,尤其是在公司有一定地位的那些老业务。因为他们认为这是无视他们的利益,抹平他们的优势,甚至砸他们的饭碗。

于是,一帮人就取消关注了,留言的人,有的比较柔和,有的比较激烈,有的直接开骂。

对于这些争议,我也比较看得开。毕竟写文章这么多年了,也不是没有被人骂过,听得多了也就免疫了。

谁让你动了别人的蛋糕呢?

其实,大可不必如此反应过激。标准化对于绝大多数人来说都是好事。

你听我给你细细讲来:

To 老业务员

1:让你的成功方法更加条理化,系统化,可复制化。

很多人做了很多很多年外贸,最大的收获是感觉,说不清,道不明。

已经不止有一个老外贸跟我说,我好羡慕你的文字能力,我也做了十多年了,你说的那些我也懂也在做,就是表达不出来。

我再说一句得罪人的话,这跟文笔没有多大关系,最大问题还是在内心,根本就没有把你这么多年的工作内容和经验,进行过体系化系统化梳理、总结。

所以道理你都懂,但是在没有做文字输出之前,你还是跟着感觉走。

2:交换,看到我没有看到的方面

其实,写东西的这些年我自己才是最大的受益者,我只是把我会的用的写出来罢了,没有付出额外成本。

但是,我却学到了让我自己摸索可能一辈子都不可能摸索到的很多知识。这些无偿收益,只是因为我先拿出来了自己的东西。

在公司内部也是如此,学到了很多我想去研究却没有时间去研究东西,同事总结好了放在我面前,我就站在了前人的肩膀上。

3:再进步,这才是你的核心竞争力

这个我不想多说,来一个小故事,以前也放出过

美国有一个名叫葛里斯曼的商人,当初在做销售安全玻璃的业务员时,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。

在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“葛里斯曼先生,你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?

葛里斯曼说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子。

每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲。

这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。

然后客户就会说:‘天啊,真不敢相信。’这时候我问他们:‘您想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当葛里斯曼讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间,他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。

而在另一个颁奖大会上,主持人又问:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?

葛里斯曼笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,唯一所做的事情是,当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

你,看懂了吗?

还有一个问题非常值得我们思考:

每个人的学习能力和执行力都一样吗?

我之所以敢倾我所有全部分享,就是因为看清楚了这个问题的本质。

如果你的同事学到你的东西就超过了你,说明这个同事实在太牛,超过你是早晚的事,也说明你根本没有任何进步!

我们应该充满自信,我们的客户还是我们的,要知道很多老板为了防止业务员控制业务会动不动拿走老客户,孰轻孰重?

To 公司

而作为公司,想真正的推进标准化之路,必须有足够的制度保障

还是那句话,不要相信任何人自助自发的所谓主观能动性,执行力是意愿加环境加能力的结果。

这三项与企业的制度和文化息息相关。

当然,如果你的团队中出现了一个自觉性超强,不需要制度驾驭就能主动承担很多责任,而且还有一定的能力的,你一定要把握好了,这绝对会成为你的团队大腿,要给他吃小灶。

制度保障,分为两个部分:

第一,解决那些有能力的人为什么会协助公司标准化的问题;

第二,解决提升执行力的问题。

你一定要清楚,要把赖以吃饭的技能分享出来是需要被奖励的。不然谁做?

无论从任何一个角度来讲,这都是一种贡献,既然是一种可以让公司发展更快更好更久的方法,贡献者就应该有所得。

据说有些老板,跟强盗一般,要求员工贡献所有,自己却不舍得拿出一个钢镚。

可惜的是,这不是拿走客户,拿走资料,如果没有一定的激励让对方心甘情愿,你怎么可能抢走对方心里的东西?

有人找我要我的标准化和模板,我只能抱歉的说一声,不好意思,我的标准化文件概不外传。

而且话说回来了,产品不一样,标准化文件必须要做出调整,还是建议大家从自己的公司内部挖掘,那才是可以直接可以拿来用的东西。

就如同上面所讲,第二个制度就是保障我们提取出来的东西是否可以被完善的实施下去,也就是执行力的保障。

还是那句话,千万不要奢望所谓自觉的主观能动性,制度才是关键。

我之所以一直在强调这句话,是因为之前我在这个方面吃了大亏。

所以,标准化之路并没有那么顺畅,要面对员工的不理解和抵制,要保证辛辛苦苦提炼出来的东西能够得到确切的实施,我们的标准化进程用了两年。

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