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疾风知劲草 板荡识诚臣

复工后,预计面临客户订单锐减,账期延长和坏账上升;供应商产能不足以及经营不稳,要求缩短账期甚至预付;外加自身固定支出等多方面的资金压力。

本周陆续复工,但恢复正常经营还需要很长一段时间。

复工后,预计面临客户订单锐减,账期延长和坏账上升;供应商产能不足以及经营不稳,要求缩短账期甚至预付;外加自身固定支出等多方面的资金压力。

企业都在采取各类应急措施,相信有些企业不仅能在这样的压力下保持正常经营,甚至取得更好的市场地位。

大家最先关注的一定是现金流,因为这是生死问题,其次才是发展问题。

但是面对现金流压力,什么样的资金控制结构才是企业最困难的选择。

原色认为,企业应避免粗暴的一刀切,而是从供应链的角度仔细评判资金安排的优先级。

保障核心客户的服务

企业应立刻调整营销和销售团队的职责,密切关注现有客户服务,相对减少新客开发投入。(企业如果有完善的客户分群分类就更好了)

而且,通过评估对核心客户的服务保障,再来评估其它资源投入的优先级才能有更好的资金利用方向。

根据二八定律,关注20%的核心客户,关注其业务稳定性、服务需求的变化并聚焦资源配合其变化远比获取新客户弥补订单量来得更重要。

核心客户同样也在评估供应商(我们)的业务能力和稳定性,在动荡时期的服务能力和表现一定会影响业务恢复后的订单分配。

顺丰、京东、九州通等在支援湖北救援物资时的表现大家都看在眼里,未来大客户在选择物流供应商的时候,能不给这些应急时期表现优异的公司更多的订单份额吗?

况且,老客户的信用情况更了解,坏账风险也更低。

接受这部分客户更长的付款周期,就算做应收账款保理等业务也更加容易获得金融机构的支持。

对2C业务,我们也认为对现有客户的服务深挖远比获客更加重要。

短期内维护老客户的服务体验,等到需求反弹时(一定有大量竞争对手退出竞争)抢占市场还是并购同行,届时才有更多机会。

维护核心供应商的稳定

仅次于核心客户的是核心供应商的稳定性。

建议企业采购和供应链部门立刻调整职责,关注核心供应商的情况并维护其稳定。

特别是供应链较长,战略类(支出大、影响也大)和瓶颈类(支出小但影响大)的供应商尤为重要。

从维护核心客户的服务出发,识别哪些供应商对于维护客户服务最为关键。

有些供应商对公司的了解很深,甚至对客户的了解也很深,如果这个时候出现供应商的倒闭或者服务能力不足,对自己和客户的影响都会很难修复。

聚焦维护这些现有供应商的服务能力,给予其更及时的业务预测、稳定订单,对其的资金支付应该排在“高”优先级。

同时也要不断关注其运营、库存、工人复工等情况。在必要时进行快速响应和帮扶。

这时候并不适合找新供应商当备胎。

新供应商的服务稳定性、与公司/客户的协同都会出现更多不可控因素。

而且新供应商大概率也会需要更短的资金支付周期。

充分利用各种信用工具

在维护核心客户及核心供应商的业务稳定过程中,还是需要大量的资金支持。

鉴于相对完整信用记录的基础上,充分利用保理、银行承兑/商业承兑等方式减少直接现金支出。

对于其它的固定支出和贷款等,想尽办法申请展期。

比如,房租成本,不仅要想办法申请一定的减免,同时要想办法申请展期。

除了核心节点的场地(工厂、分拨、中央厨房)这类关键场地的租金,线下门店等非核心成本但占比巨大的租金,就算是冒违约退租风险,也必须想办法延迟支付。

“疾风知劲草”。

在业务最简单的时候,能够维护好核心客户、甚至保持较好的服务水平并能够稳定核心供应商,就是根往深处扎的表现。

投资人,客户及供应商也可以仔细甄别,给予这样的企业更多的资源和支持,实现共同成长。

成立应急项目组

鉴于供应链在接下去一段时候都可能快速变化,需要一个能够协调端到端供应链的内部“控制塔”组织。实现对关键资源的及时调配,满足前文所述的核心客户、核心供应商、关键资源的协调。

应急小组需要从各职能部门抽调骨干力量,兼顾客户、生产、供应链、后勤保障的多职能协同。

应急小组同时需要接管总部到一线的指挥系统,原先各职能部门可能都有基层的对应组织,现在建议尽量合并到一起,由应急项目组统一调度。

公司如果拥有比较臃肿的总部职能架构,现在可以考虑快速合并瘦身。

在发展期不断的拆分来实现扩张和专业化,在紧缩和应急时期进行合并提高效率降低成本,这是非常正常的操作。

立刻调整管理人员薪酬结构

“共克时坚”不能只是口号,企业在考虑生死问题,有些高管可能在担心位子和年终奖问题。

对大部分企业而言,人力成本都是固定现金流出中很大一部分。在生死存亡之际,这是不得不面对的问题。

在保证基层员工的工资收入情况下,根据公司的实际情况,在法律允许的范围内,最大程度的调整管理人员的固定薪酬比例,特别是总部的高级管理人员。

延迟发放还是调整为浮动薪酬,都是各位CHRO面临的艰巨但是现实的问题。

“板荡识诚臣”。

在艰难动荡的时刻,通过应急项目组的方式,不仅可以一定程度上缓解业务压力,同时更能够看出谁是真正的有用之才。

通过薪酬方案的调整,也更容易识别谁才是创业路上真正的同行者。

祝各位企业家朋友,新年顺遂!

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