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那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

该踩的坑,还是要踩的。

100个业务员里面,估计有95个都会觉得自己的客户麻烦得要死——

单子不大,事情还特别多。

别说是一些新手业务员,就连一些外贸老手,遇到特别难缠的客户也是常有的事,真要较真起来,售后不是一般麻烦。

不过没办法,工作上想要拿下客户,就还是得让客户满意才行。

今天想和大家聊聊,如何最大程度的避免这些麻烦。

虽然说不能完全杜绝,但如果你能做到这一点,就能避免绝大部分了。

01
单子不大
要求倒是不少?

先看一个朋友的亲身案例吧:

冰大,我刚入行不久,现在遇到了一个问题,觉得很郁闷,所以想向您请教一下:

在之前的广交会上遇到了一个新客人,跟进后没多久,他下了一个小单,货值不高,只有2000多美金。

虽然单子不大,但这个澳大利亚客户的要求特别多出货要求很严格,方式是DAP,也就是delivery at place,货发到昆山物流园区。

因为我们的产品是陶瓷,属于易碎品,所以我们就联系了昆山仓库的负责人,跟她确认了下货物的包装方式。

我当时问了负责人,我们是不是只要负责把货送到目的地就行了,但负责人说我们还要协助报关。

好,我们也同意了。

后来他们又发了一大堆资料过来,关于供应商出货的,还有有关DAP订单的条条款款,非常复杂。

结果到出货的时候 ,给客人发大货照,他说我们标签贴错了——

他们要求标签要贴在吊卡的背面,而我贴在产品底部了。

我赶紧看了客户给我文件里面的条款,里面的确是有提到要把标签贴在吊卡的背面。

但可能是因为客户乱七八糟的要求太多,所以我混乱了,直接按照过去订单的流程把标签贴在了产品底部。

现在客人要翻箱去吊卡,我是苦不堪言,但没办法,毕竟是自己的错 ,所以我就承担了这部分翻箱费。

我原以为把这件事解决后就能顺利出货了,但后来昆山那边货代又要我们负责报关费用。

但是当初的文件未提及到这部分,然后跟昆山那边的负责人联系,也是未涉及到要报关费用。

这我就不肯了,然后跟客人写了邮件说我们不承担报关额外费用,只能承担到昆山的运费。

按照正常流程,如果客人需要我们负责报关费用,客人也会直接提出来,但当初客人也没提到这事。

加上之前出的岔子,这一单基本没什么利润,所以我们没办法再付报关费用,如果需要我们报关,就要额外加收小单费用 $350。

冰大,我觉得做这一单真是心累,也赚不到钱,客户对订单要求又特别多。

从物流到保税园区再到报关,然后又是DAP订单,一大堆条款...

我真的是被这些给绕晕了,不知道您碰到这种情况会怎么做?我这个新手实在是不知如何是好?

02
小单中也能
吸取教训

首先,我觉得大家要明白一点,客户有时候要求多,但也是很正常的事情,既然你决定接下这个单子,那就得按照客户的要求去做。

当时我是这么回复他的:

有很多大客户的guideline都是很复杂的,动不动几十页英文,别觉得麻烦,一定要认真看完,否则吃苦头的往往还是自己

当然,你也可以从别的角度出发,比如可以跟对方的小职员打好交道,这样一来,有很多问题对方都可以提点你一下,防止你踩雷。

另外,你最大的问题在于你跟单时的想当然,这也是国内很多业务员经常会犯的毛病。

我不止一次的强调过,产品的任何一个细节都必须要和客户讨论过才能继续下一步动作,也就是标准作业流程。

就像标签要怎么贴,贴在哪里,这些都必须要事先跟客户确认过。

而你居然在没有得到客人任何的approval的情况下,就自己把标签给贴起来了...

说实话,我也很佩服你的勇气。

一旦客户收到样品找你们麻烦,返工的成本和费用可都不小。

哪怕客人明确告诉你,标签贴在吊卡背面,你也需要跟客人确认一下具体的位置:

是居中呢,还是偏下,还是偏上?

最好你再做一个吊卡,自己贴一下,然后拍一张照片邮件过去,给客人确认一下是否没问题。

只要客人确认过,那你就可以放心了,就算将来产品出了什么问题,那之前的邮件就是证据,有这样强有力的证据在,谁也不能把你怎么样。

否则,你就有口难辩了。

这就是标准作业流程,每一个step,都要对方确认。

至于你觉得这个订单赚不到钱,吃力不讨好,但我的看法正好和你相反:

正是这么一个不大的订单,让你熟悉和了解了专业买家的操作,知道了问题出在哪里。

在这之后如果能标准作业,知道如何尽可能的去避免损失,那还是很值得的。

否则按你现在的业务水平,就算现在一口气给你100w美元的订单,一旦哪个细节出了问题,

返工、延误,各种索赔费用加起来几十万美元,估计你到时候都会有心理阴影。

一个小单学到那么多东西,而且没有什么太大的金钱损失,让你长长记性,这不是最大的价值么。

小单暴露出问题,才可以让你知道问题在哪里,知道如何去改进,在未来的大单才可以尽可能降低风险。

我想告诉大家的是,不要怕踩坑,也不要怕碰钉子,人生的每一步都是宝贵的经历。

职场上没有那么多的顺风顺水,必然有各种麻烦在前方等着你。

现在不踩坑,难道等几年后再踩,然后一不小心摔断腿么?

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