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一个10年外贸人的感悟和忠告

外贸精灵 |2018-06-11

1、并非一分价钱一分货

在工厂时,每当客户抱怨价格太高,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客户,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。同时,千万不要以为自己做不了的价格别人就做不了,在你这里一分钱的货,可能有的工厂半分钱就可以了。

 以电子厂为例,光是广东东莞就有大大小小 3,000 多家工厂,客户的选择余地非常大。所以在客户威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 

2、说到做到

即使完成不了也要提前告诉客户,不要拖到客户来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客户面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

3、报价要有技巧

关于这个问题,已经谈过很多,但我不吐不快,因为有的工厂业务员居然把价格报个天高(比其它工厂高 3~4 倍),还说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里时,又说技术人员比较清楚,自己不知道!

4、适时运用外贸工具

HS编码查询工具:http://www.tradesns.com.cn/tool_hs.php,随时了解产品的退税率、申报要素等。

Google Trendshttps://trends.google.com/可以查询关键字在各个区域搜索量趋势,及相关热度,可以帮助我们选择精准的关键词进行产品发布推广。

免费海关数据:https://www.tradesns.com/business_info.php,搜索框中输入产品关键词或HS编码前6位查询,不要找到联系方式后就发邮件,应该对数据好好分析下,再进行有针对性和选择性的发邮件。

翻译网站:dict.cnki.net,比较专业,翻译速度快。

打国际电话工具:SKYPE+POWER GRAMO,可拨打国外电话,并进行电话录音,所以如果是重要电话,需要逐句翻译的,这就是神器啦。

图片处理软件:Picasa3,由Google开发的一个免费图片处理软件,可制作图片报价单。

5、接到客户询盘要及时回复

即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客户的尊重。有时候等你考虑好如何回复要报价时,客户已经飞掉了。对于那些有做 B2B,每天有大量询盘的业务员,这点尤其重要。

6、关于报价单

现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务员不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己有报价单就 OK 了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客户的立场上,如果你连报价单那么简单的东西都做不好,他们怎么会放心把订单交给你呢?

7、生意上的 sense 必不可少

这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客户在考虑下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

8、不要轻易的对客户说“NO”

圆滑的处理是好的选择。例如,客户的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客户。

9、关于付款方式

做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白。那么,如果客户的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢?我只有笨办法:找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

10、客户的心思你别猜

不要浪费时间和精力去猜测客户在想什么。在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及。不过现在看起来,那些东西不是我们这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来文化背景不一样,想要在谈判中准确把握客户的心理基本几乎不太可能。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客户在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。

11、让客户对你保持印象

一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的 Outlook 里编一份,每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客户对你保持印象。其实,有价值的客户是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客户下单就变成第一要务,而让客户保持对你的印象是成功的第一步。

12、有时不用忍气吞声

客户也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平愤的客户,一定要骂,而且要狠狠地骂。不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客户。


 

 


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