广告

海诚告诉你,15种常见的消费者心理及对应的营销策略(一)

在这个顾客至上的年代,想要在销售市场上驰骋出一片新天地,销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”,抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。

因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环,如何利用好潜在客户的消费心理,是我们进行战术制定的底层策略。

下面海诚君将针对消费者的15种消费心理和对应营销策略做针对性分析

1. 恐惧心理

人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧,当我们面临这些恐惧时,我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧,来实现对商品的营销。

北京雾霾非常大,一些口罩商家通过兜售恐惧:没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例,有了雾霾后,每年增加50%,XXX口罩,通过10层过滤,净化雾霾,不进入人体,更安全更健康。

商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害,“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣,看看产品销量,看看产品详情,无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。

那么,商家该如何利用恐惧心理来营销呢?

分为两个步骤:

第一,找到用户的恐惧点。用户怕什么?在教育方面,孩子家长怕孩子落后于人;在女性方面,女性怕自己变得肥胖,怕自己随着时间流逝不在年轻;男性方面,怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。

第二,给最直接的解决方案。 “孕妇防辐射衣”,直接告诉消费者我们针对孕妇,能够放辐射,简单直接粗暴。

2. 从众心理

从众心理也叫羊群效应,经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。

羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。

因此,“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。

比如:购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

喜茶刚开始推出市场时,找了很多的兼职进行购买排队,很多消费者看到排队的人特别多,,然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。

3. 权威心理

消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。

我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》,养身栏目通过聘请国内知名的养生专家,进行养生知识讲解和养生产品推荐,很多中老年人都非常愿意购买这些产品。

如XX旗舰店,他是这样利用你的权威心理的:

§ 2011年,全球领先的市场研究机构AC 尼尔森,XX评为十大防辐射孕妇装品牌。

§ 2012年XX防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。

§ 2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。

§ 2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。

这些数据的展示,都是告诉消费者我是防辐射孕装的权威,我是行业最牛的品牌。

消费者基于权威心理,会买。

4. 占便宜心理

爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。

在我们的人性中,都或多或少的存在占便宜心理。

各路商家也利用消费者的这种心理,做了非常多的相应活动,如:赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。

在电商行业,会常用一些以下套路:

§ 店铺优惠或者商品优惠,设置优惠券,达到多少金额免邮等

§ 十一,双十二等大型活动、店铺周年庆活动

§ 满减官方购物券、实付满XXX送XXX

……

这些相关的营销套路都是为了让你感觉到便宜,产生占便宜的心理。电商需要预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满足客户的这个心理。

其实都是要告诉你现在在打折就对了,错过了就没了。

5. 贪婪心理

股市中的贪婪:在股市中,大家都知道低买高卖,但是很多人赚了10%、20%都不肯收手,股市下跌时候被套牢。不仅赚的10%进去了,连自己的本金都只剩50%了。

生活中的贪婪:***、***、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪。最后很多时候你会发现,你被一步一步诱导套牢。

贪婪是人性,贪婪是魔鬼,这些企业利用消费者的贪婪,设置相应套路骗取民众钱财,无所不用其极。

只要你曾经消费过,你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。

虽然人人都知道天上不会掉馅饼,但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下,到有自己可能需要的东西,都难免会热血上涌,不能自制地兴奋、激动,迅速说服自己,进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

占便宜心理和贪婪心理有点类似,但是贪婪心理是占便宜心理的升级版,一旦人陷入贪婪心理,就有可能吃大亏。买彩票、炒股、玩金融、抽奖、***、***等,都是存在着以小博大的贪婪心理。

近期雷军在微博上做了一个转发抽奖活动,一定程度上用到了人的贪婪心理。

6. 攀比心理

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。

“大款”人物高消费的示范效应及消费者本人“面子消费”心理的影响,消费者的消费行为互相激活,导致互相攀比。

这种心理极易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。

客户购买产品的攀比心理,是基于客户对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

有攀比心理的客户,在购买产品时,产品带给客户的心理成分远远超过实用的成分。

对客户来说,攀比重在“拥有”——你有我也有。

如身处办公室,一大帮女生都在讲高档化妆品、口红、包包,有些人还拿出来给你展示,而你却什么都没有的时候,你就会妒忌、攀比,进行去做一些超出自身能力消费的购买动作,千辛万苦去省钱,就为了买个包,更甚者贷款买奢侈品等。像很早以前的年轻人卖肾买IPHONE,都是攀比心理作祟。

在营销过程中,我们如何利用攀比心理来做成营销呢?

如在销售家用电器时,销售员可以为客户提供300元、600元以及800元的三种电器,其实在实际应用中,它们没有质的区别,但销售员对客户的说法要体现出不同:

“买就买个像样儿点的,耐用不说,摆在家里也上档次,用上几年也不会落后,档次太低会让朋友瞧不起,过几年还要更换……”

在销售产品的档次上做文章,也同样是利用人们“攀比”心理的一种手段。

如客户A将折扣券送给了客户B,那么B来激活的时候,就可以利用一下这个攀比心理,可以跟客户B说:

“你朋友A是我们这里的VIP客户,所以您也是我们的贵宾,您也可以拥有跟他一样的权利,只要您再填140元,那么…”。

7. 稀缺心理

在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。

小米的饥饿营销、限量(全国只有100套)、限时(二十四小时内付款)、限人数(一人只能买一件)都是利用了消费者的稀缺心理。

在销售商品时,人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客,使顾客提高购买行为。

在营销中运用最广的稀缺心理是饥饿营销,营销界比较著名的案例是小米的饥饿营销。商家可以有意的调低产量,造成供不应求的现象,这样既可维护产品形象,一定程度上提高产品销量、售价、利润率。

小米手机饥饿营销案例(初期):

小米手机供货紧张,每次发布只有一万两千人才能拿到真机。

对于小米手机供货紧张的问题,雷军曾对外表示,大量高端定制器件在生产环节很复杂,一时难以满足用户们的需求。而对于小米手机供货紧张,我们都知道这是雷军的饥饿营销罢了。

要知道小米手机上市之初,按照小米科技之前发出的公告,首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付,完成支付-发货-收货流程。

小米手机定价1999利润不多,这个定价也只是为了吸引别人的关注;等大家都关注小米手机的时候,小米手机再来个供货不足。

当时,在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子,这样看来,饥饿营销作用算是达到了,小米公司做好了前期的大肆宣传,等大家有兴趣想购买时,小米手机就宣布供货不足。

以上是本期关于消费者心理和对应营销策略的7种情况分析,正所谓没有不会营销的品牌,只有不会抓住消费者心理进行营销的品牌。做品牌营销,抓住消费者心理才是王道。

说好的15种消费者心理和对应营销策略分析,当然不会7种就结束啦,剩下的8种海诚君将会在下期文章中更新,可以继续留意【海诚网络】。

相关推荐

评论

评论共0
扫描二维码,移动端浏览手世界经理人机版更方便

× 开通博客 一键发帖