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在水中学游泳,在战场上学战斗

西街十八 |2018-07-12

在乡都10余年的风雨历程中,有一支不可忽略的团队——营销团队。乡都起步之初,产品价格高,没有知名度,全无市场基础,在这种情况下,全靠营销人员不辞劳苦,勇于开拓,终于将乡都葡萄酒做成了一个区域性的强势品牌,并逐步向全国的市场拓展。乡都能有今日的局面,他们功不可没。尤其是乌鲁木齐营销团队,从2003年在新疆首府乌鲁木齐安营扎寨起步,到10年后的今天,占据新疆城市高端葡萄酒销售市场的70%以上;从几个人单打独斗,到几十个人分工有序的团队,他们始终以乡都为荣,积极阳光,健康向上,精气神十足,战斗力持续增长,业绩持续翻番,因此被誉为“乡都酒业极具升值潜力的无形资产”。

但是,一切不是本来就这么好,为了打造一个忠诚敬业的营销团队,除了员工的努力外,决策层耗费了无数心血。

1在水中学游泳,在战场上学战斗

乡都的业务员以前多数没有营销经验。当“逃兵”或被无情淘汰的业务员不在少数,但最后“活下来”的全是精英。

刘华安原先在乡都乌市营销公司行政岗,2009年主动向总经理张永丽请缨:转职做业务。

张总同意他转职,但不允许“试试看”,她说:“这次转职对于你来说是一次机会,给你三个月的时间,如果拿不下来,结果只有离开,没有退路。”

就这样,刘华安接下了商超终端的业务工作。当时是夏天,天气炎热,每天的工作就是不停的跑,皮肤晒黑了,身材跑“苗条”了,业务也慢慢做开了。最终顺利通过了考验。现在,刘华安已成长为一名优秀的业务员。对这段经历,他得出的经验是:“在面对压力的时候,其实是对自己一种很好的挑战,只有经得起,才可以蜕变、成长!”

2逼一下就会更优秀

陈希宇是乌鲁木齐公司的新进业务员,性格偏内向,对搞销售来说这种个性很不利,他自己也认为“不是这块料”,但他最后还是被逼出来了。

陈希宇说:“公司要求业务员陌拜,下达了明确任务。我有意挑选离家较近的一个写字楼,我觉得在相对熟悉的地方会比较安心。不料,走到写字楼门口,我的双腿像被灌了铅似的,总是迈不进大门,放不下这个脸。但是任务必领完成,不然回去没法交代。犹豫再三,我硬着头皮走进大门。”

“大楼共20层,乘坐电梯到最顶层,映入眼帘的是一家房地产公司,刚要走进这家公司,纠结的想法又侵占了我的大脑,就是不敢挪步。莫名的胆怯让我感到很羞愧。我胡思乱想,在房地产公司门口足足站了半个小时。幸亏没有人进去,不然人家以为来了一个神经病,会把人家吓一跳。”

“忽然,一个想法钻入我的大脑:连陌拜都不敢还做什么销售啊!连陌拜都不敢怎么完成任务啊!连陌拜都不敢怎么学到东西啊!于是,我不管三七二十一,一咬牙,一头扎进去,见了里面的人,且不管对方是什么身份,把事先准备好的一套话一股脑说出来。我猜我那时候的表现一定可笑极了,但是,很奇怪,他们表现得很友好,热情地接持了我,让我意识到我刚才的恐惧来得多么莫名其妙。”

“我真的很感恩这家公司的人,假设他们冷言冷语地将我轰出来,不知道要花多长时间才能恢复我的勇气。最后,我拜访了整座大楼的每一家公司,认识了很多客户,还拿到了两份订单。最重要的是,我获得了陌拜经验,树立了信心,克服了心理障碍。”

“我还发现,人不逼一下自己,根本不知道自己有多大能力。逼一下自己,把平时从未觉察的潜力逼出来,一定会更优秀。”

3坚持和信任比什么都重要

乡都对于业务员,并不是只会逼之一法,也会给予足够的宽容和耐心。

2010年,乡都为了开拓上海新市场,调公司营销总监李晓云亲赴上海督战。不久后,业务骨干刘长寿也被调到上海公司。

刘长寿保守地为自己制定了全年30万的销售任务,满以为完成不成问题。不料,他每天穿梭于大街小巷,拜访了大大小小各类客户成百上千,却四处碰壁,大半年过去了,一个订单都没有拿到。

面对这前所未有的挫败,他感到特别沮丧!

精通业务的李晓云明白,开拓新市场不能急于求成,她对颗粒无收的刘长寿非但没有半句责备,反倒安慰和鼓励说:“听说过吸引力法则吗?只要你专注做一件事,我相信你能成功!”

领导的信任和鼓励,让刘长寿重拾信心,他继续锲而不舍地走街串巷,终于,到了第四季度,销售局面忽然打开了,形势豁然开朗,一个季度就超额完成了全年的销售任务。

4企业用人,品德比才干更重要

企业用人,才干更重要还是品德更重要?李瑞琴说:品德更重要。有才无德的人有出色完成任务的能力,同样也有很强的拆台能力。

乡都历史上发生过一起比较严重的员工拆台事件。

乡都营销总监李晓云说:“2008年,公司决定进军北京。我们花了大量的经费调研市场、通过猎头招聘销售管理者、组建北京销售团队。”

“经过半年努力,乡都在北京市场还真打出了一小片天,在渠道内也小有名气。但这时,团队发生了巨大的震荡。通过猎头请来的销售副总和他带来的主管出现了严重的渎职行为。接下来的大半年时间,公司几乎一直陷于调查、整治和纠错的繁杂工作中。最后痛定思痛,决定对团队进行大换血。这对当时的市场而言,无异于一起剧烈的地震,震波影响到的不仅是团队,还有经销商和终端客户。但为了在北京长久地站稳脚,必须要夯实团队基础。”

“经过人员的大幅度调整,终于完成了团队磨合和业务整理。团队的精力,可以完全用在业务开展和企业发展方面,不用再浪费精力去调查整顿了。团队的心安了,市场的心就安了,业务也慢慢回到正轨。”

一支忠诚、敬业而又具有市场开拓能力的营销队伍,对任何企业都很重要。甚至可以说,营销队伍代表企业的一半实力。因此,打造一支优秀营销队伍,是企业经营工作的重中之重。

来源:中外管理故事与哲理丛书——《有梦就去追》

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